大家都在說小米手機(jī)銷售的過程，就是饑餓營銷的過程，不管是有意還是無心，反正用戶看到的結(jié)果就是小米手機(jī)一直在做饑餓營銷。
從表面上看，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高的利潤。
但饑餓營銷的終極作用還不是調(diào)節(jié)價格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，當(dāng)然這個附加值分正負(fù)。
說一個和饑餓營銷有關(guān)的小故事。
古時候有個國王，非常富有，這個國王生平最大的愛好就是吃。所以他的上半生，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什么是“餓”。但是天天大魚大肉地吃著，他變得越來越?jīng)]有胃口，對于一個喜歡吃的人來說，天下間最郁悶的事莫過如此。
為了吃到新的美味，國王發(fā)出告示，表示只要有人能夠獻(xiàn)上讓國王喜歡的美食，重重有賞。告示發(fā)出后，重賞之下必有勇夫，但是獻(xiàn)上的美食，沒有一樣是令國王滿意的，除了他吃過的，還是他吃過的。
就在國王快失去信心時，有一天，來了一位廚師，他和國王說他知道有一種天下最美味的美食，但是可惜無法輕易得到，非得經(jīng)過艱辛的努力親自去取才行。為了品嘗到美食，國王當(dāng)即決定與他微服出宮，尋此美味。
二人跋山涉水找了一整天，終于在傍晚時，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，廚師不失時機(jī)地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，我們終于找到了!”已餓得死去活來的國王大喜過望，二話沒說，當(dāng)即狼吞虎咽地把這個饅頭吃了下去。一個饅頭吃完，國王還意猶未盡，感覺比以前吃過的任何美味都好吃，他禁不住問廚師這種美食叫什么名字，廚師告訴他，這種美味叫作“餓”。
有一種江湖騙術(shù)流傳了好多年，而且大江南北、全國各地都能見到這種騙術(shù)的影子。這種騙術(shù)通常是打著免費(fèi)贈送的幌子，最后將一些不值錢的產(chǎn)品，以高于原價十幾倍、幾十倍的價錢賣給消費(fèi)者。
這種騙術(shù)之所以在江湖中流傳這么多年而不衰，就是因?yàn)樗鼘囸I營銷用到了極致。坤鵬論今天就以這個案例為例，為大家一步一步講解饑餓營銷的四個步驟。
第一步：引起關(guān)注
想成功實(shí)施饑餓營銷，首先要引起用戶的關(guān)注，如果用戶對你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒有，何來饑餓一說?讓大家對產(chǎn)品關(guān)注，建立初步的認(rèn)識是成功的第一步。通常“免費(fèi)”和“贈送”是最能吸引用戶的手段。
該騙局也深諳此道，通常他們會選擇集貿(mào)市場等人群集中的地方，然后搭一個臨時的臺子，注明“XXXX公司新品促銷”之類的(通常寫的都是香港公司)，然后一名西裝革履的人站在臺上，用大喇叭大聲地告訴周圍的人，該公司推出新品，為了回報(bào)消費(fèi)者的支持，現(xiàn)免費(fèi)贈送。一般贈送的東西還都非常吸引人，比如坤鵬論上一次見到的該類騙局，是打著贈送原價1999元項(xiàng)鏈的旗號。
大家一聽是免費(fèi)贈送，而且東西又這么誘人，呼拉一下，全圍上來了。
第二步：建立需求
僅僅是引起用戶的關(guān)注還不成，還要讓用戶發(fā)現(xiàn)自身對產(chǎn)品有需求。如果大家只是關(guān)注，自身卻沒有需求，不想擁有，那還是達(dá)不到目的。
在這個騙局中，主持人成功吸引到圍觀者后，會先簡要地介紹一下所謂的公司和產(chǎn)品，通常只講三五分鐘，內(nèi)容大概就是“公司如何牛，產(chǎn)品如何好，為了回報(bào)用戶，宣傳新產(chǎn)品，特在此地舉辦本次活動，現(xiàn)場會送出價值1999元的項(xiàng)鏈”等。簡短介紹完后，主持人會馬上就對現(xiàn)場觀眾問一個非常傻瓜的問題，比如公司產(chǎn)品叫什么名字之類的。當(dāng)有人答對時，馬上送出一份包裝精美的項(xiàng)鏈。光看包裝，3000元都不止。
圍觀的群眾看到真的是免費(fèi)贈送，而且真的有人拿到了，情緒馬上就都被調(diào)動起來了。人人都想免費(fèi)得到一份價值1999元的項(xiàng)鏈，而這需求，自然就產(chǎn)生了。
這時候臺上的主持人，會適時地告訴大家，今天準(zhǔn)備的禮品很多(通常會整齊地?cái)[在臺上)，人人都有機(jī)會，大家不要急?；顒舆€將繼續(xù)，想拿到禮品的，請參與后面的互動。
第三步：建立期望值
成功引起用戶關(guān)注后，還不夠，還需要再加一把火，幫助用戶建立一定的期望值，讓其對產(chǎn)品的興趣和擁有欲越來越強(qiáng)烈。
在這個騙局中，成功送出第一份禮品后，主持人會繼續(xù)對公司和產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這次介紹的時間比較長，有二三十分鐘。之所以講這么久，一是將那些沒有耐心和誠意的人，給篩選掉;二是充分地給大家洗腦。
主持人會說一堆術(shù)語和案例，來說明他們的產(chǎn)品如何好。比如在這個騙局中，主持人介紹說這種項(xiàng)鏈?zhǔn)怯?ldquo;X合金”制成(從來沒聽過的一個名詞，在網(wǎng)絡(luò)上也搜索不到)，并自稱這是美國最先進(jìn)的技術(shù)，市價比黃金還貴，比鉆石還硬，并且非常具有升值空間。甚至主持人還向大家展示了某明星佩戴該產(chǎn)品時的照片，以此說明其珍貴性。最重要的是，主持人會告訴大家，由于這種項(xiàng)鏈?zhǔn)切庐a(chǎn)品，還沒有正式進(jìn)入大陸市場，所以即使大家有錢，在商場中也買不到。如果大家想擁有，只有通過今天的活動才能得到，而且人家還不賣，就贈送。
由于現(xiàn)場那種火爆的氣氛，再加上主持人滔滔不絕和眉飛色舞的講解，以及極具煽動力的語言，很多人在那一瞬間失去了免疫力。大家想得到項(xiàng)鏈的欲望，越來越強(qiáng)烈。
第四步：設(shè)立條件
最后一步，設(shè)立得到產(chǎn)品所需要的條件。
比如在這個騙局中，當(dāng)主持人看到火候差不多時，就會宣布繼續(xù)發(fā)放獎品。主持人首先會問大家，想得到獎品的請舉手，臺下的人站了半個多小時了，當(dāng)然都想得到獎品，于是大家紛紛舉手，現(xiàn)場情緒再一次被調(diào)動起來。
這時候主持人會很為難地和大家說，“我們只準(zhǔn)備了20份獎品，可是現(xiàn)場有一百多人舉手，實(shí)在不好分，請大家?guī)兔Τ龀鲋饕?rdquo;。“我花錢買”，人群中的托大聲喊。在托的烘托下，其他人也開始紛紛附和。在群眾的呼聲中，主持人宣布最終的獎品分配方案，大意就是：由于想得到獎品的人太多，而獎品數(shù)量太少，所以我們決定把獎品發(fā)給那些最支持我們的忠實(shí)消費(fèi)者，怎么能證明你忠實(shí)呢?掏100塊錢的場地費(fèi)就OK了。
主持人會很耐心地告訴你，讓你掏100塊錢，不是為了賺你的錢，人家的產(chǎn)品，市場價可是1999元呢，而且人家大老遠(yuǎn)從香港跑過來，路費(fèi)也不只100元，今天這活動搞得這么大場面，場地費(fèi)更不只100元。象征性地收取100元的場地費(fèi)，只是為了證明你的忠誠度。而且獎品一共就20份，要是晚了，就算你出1000元都沒有了。
經(jīng)過上面這一系列的組合拳，一些低免疫力人群早已失去了理智，很多被沖昏頭腦的人紛紛將錢舉過頭頂，而那20份獎品，被一搶而空。
而實(shí)際上，這些項(xiàng)鏈在地?cái)偵?，以幾塊錢的價格就可以買到，批發(fā)的話，更便宜。
其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中，饑餓營銷的案例并不鮮見，除了小米手機(jī)經(jīng)常用以外，很多房地產(chǎn)公司也會使用，通過捂盤惜售或雇人排除的方式制造搶購假象，借機(jī)抬高價格。
饑餓營銷另一個成功的領(lǐng)域就是私密會所，僅對會員開放，不對外開放。想辦會員?光有錢還不行，還得有其他一系列條件。結(jié)果越是條件苛刻，想加入的人越多，反而忽略了高昂的價格。
當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用的也很廣泛，比如幾年以前論壇火的時候，很多熱門論壇都限制注冊，這也是饑餓營銷的一種體現(xiàn)。再比如像一些網(wǎng)絡(luò)游戲，很多時候都在用內(nèi)測放出來的一小部分邀請碼來達(dá)到饑餓營銷的目的。
注：坤鵬論由三位互聯(lián)網(wǎng)和媒體老兵封立鵬、滕大鵬、江禮坤組合而成。這里只分享互聯(lián)網(wǎng)方面不一樣的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)干貨，包括互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+、電子商務(wù)、新媒體營銷等。
更多內(nèi)容請關(guān)注“坤鵬論”微信公眾號：kunpenglun。
自媒體人可加QQ*流：114320778
原文地址:
申請創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
