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自2018年始，融資、模式等焦慮似乎正在二手車電商行業(yè)蔓延，資本退潮之下，二手車行業(yè)何去何從愈發(fā)引人關(guān)注。近日，優(yōu)信的一則融資消息將這種焦慮緩解的同時(shí)，也引起外界對(duì)整個(gè)二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局更多猜測(cè)。

5月29日優(yōu)信發(fā)布公告稱，完成2.3億美元新一輪融資，出現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)名單中的既有華平投資、TPG等“老”投資人，也有領(lǐng)投方58同城這一新面孔，雙方還同時(shí)宣布將進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

在二手車行業(yè)，58同城特殊的身份讓這一融資消息引發(fā)諸多討論——58同城是瓜子的投資人，雙方曾有多番合作，而瓜子、優(yōu)信又都是當(dāng)前二手車電商領(lǐng)域最主要的角逐者之一。

“一石激起千層浪”。當(dāng)前正是二手車電商競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)刻，“融資緊張”的傳聞不斷，領(lǐng)域內(nèi)也有人在此時(shí)開始探索新的發(fā)展方向，關(guān)于C2C、B2C等的討論再次來襲，在資本與營銷大戰(zhàn)后，似乎一場(chǎng)有關(guān)模式與發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)真正到來，58與優(yōu)信的合作似乎正是前兆之一。

01 | 混沌的“三角”

5月29日，58同城宣布將戰(zhàn)略投資優(yōu)信，方式是通過購買后者1億美元可轉(zhuǎn)債達(dá)成。以此次投資為契機(jī)，58、優(yōu)信、瓜子似乎形成了一個(gè)混沌的“三角”。

2015年11月，瓜子由58趕集集團(tuán)旗下的項(xiàng)目拆分而成，以楊浩涌為核心的管理團(tuán)隊(duì)持有瓜子二手車54%的股份，58同城則保留了瓜子46%的股權(quán)。在楊浩涌帶領(lǐng)瓜子獨(dú)立之時(shí)，據(jù)說有上千人的前趕集網(wǎng)團(tuán)隊(duì)成員加入，當(dāng)時(shí)58同城與趕集網(wǎng)的合并才剛過去7個(gè)月。

除了是瓜子的重要股東，58與瓜子在業(yè)務(wù)上也有諸多合作，2015年姚勁波曾表示，58趕集會(huì)以二手車流量支持瓜子發(fā)展，且這種支持是“排他性”的。

此后雙方的合作進(jìn)一步升級(jí)，比如在2017年雙方曾舉辦戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，宣布將在流量、車源、金融風(fēng)控、大數(shù)據(jù)等方面深入合作，打通多維大數(shù)據(jù)體系，以此為基礎(chǔ)打造一個(gè)二手車領(lǐng)域的超級(jí)生態(tài)。

在緊密的股權(quán)與戰(zhàn)略合作上，58與瓜子在二手車業(yè)務(wù)上似乎被捆綁在一起，但其實(shí)二者在二手車業(yè)務(wù)上各有謀劃。

同樣是在2017年，58同城二手車宣布啟動(dòng)二手車商扶持計(jì)劃第二期，為二手車商解決營銷難題，姚勁波在半年業(yè)績(jī)電話會(huì)上著重介紹了58的二手車業(yè)務(wù)表現(xiàn)，“已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利”，“希望成為中國的Autotrader”。

而當(dāng)時(shí)的瓜子，雖然表示會(huì)進(jìn)行多種業(yè)務(wù)嘗試，但仍在堅(jiān)持“沒有中間商賺差價(jià)”的C2C模式。

此后，58自身在二手車上動(dòng)作不斷，于去年10月公布“二手車就要白菜價(jià)”的品牌定位，并向外尋求與龐大集團(tuán)等合作，瓜子則開始進(jìn)行更多模式摸索，比如保賣以及線下門店。而58與瓜子似乎沒有對(duì)外公布更多的業(yè)務(wù)合作。

在業(yè)務(wù)更加獨(dú)立的同時(shí)，雙方的股權(quán)紐帶也在變窄。

58集團(tuán)在2018年年報(bào)中透露，已于2019年2月28日簽署一份最終協(xié)議，以7.136億美元總價(jià)，向第三方投資者出售其在瓜子母公司車好多集團(tuán)一定比例股權(quán)。

2月28日，車好多集團(tuán)（瓜子二手車、毛豆新車網(wǎng)母公司）宣布獲得來自軟銀愿景基金的15億美元D輪融資——有消息稱這一投資存在附加條件，一期為3億美元，6個(gè)月后滿足條件再投資3億美元，同時(shí)投資方有權(quán)以折扣收購9億美元的老股東股份——因此愿景基金被猜測(cè)正是58財(cái)報(bào)所說的“第三方投資者”。

58、優(yōu)信、瓜子三方兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的合作與資本關(guān)系，假如與當(dāng)前的二手車電商行業(yè)形式相映襯，展現(xiàn)的正是它們?cè)谶@一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)各自對(duì)二手車、對(duì)未來的謀劃的不同。

02 | 流量 與車源之爭(zhēng)加劇

作為分類信息網(wǎng)站，58同城天然地與二手車聯(lián)系緊密，但此前除了由趕集好車拆分出去的瓜子與之合作緊密外，58自身在二手車行業(yè)的動(dòng)作并不多，直到去年開始有了變化。

從去年開始，58同城在二手車行業(yè)的色彩變得濃厚起來。去年10月，原本低調(diào)的58同城推出了“平價(jià)二手車大平臺(tái)”的品牌廣告，并計(jì)劃在三年內(nèi)進(jìn)行10億元的廣告投放。

由此開始，58在二手車領(lǐng)域不再是單純的信息中介服務(wù)平臺(tái)，而是通過推出線下估價(jià)、檢測(cè)服務(wù)等延伸向交易環(huán)節(jié)。

58加碼二手車行業(yè)的時(shí)間點(diǎn)不可謂不微妙。自二手車電商爆發(fā)以來，這個(gè)領(lǐng)域似乎天然地與資本、混戰(zhàn)等聯(lián)系在一起。如今，在幾年的發(fā)展與各自探索后，整個(gè)二手車行業(yè)已步入初步整合階段。

艾瑞咨詢的《2019年中國二手車電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行壓力增大，資本收緊，以及部分二手車電商相繼在2018年完成上市或大額融資，整個(gè)二手車電商行業(yè)“即將迎來優(yōu)勝劣汰的調(diào)整期”。

去年，瓜子、人人車等對(duì)發(fā)展模式進(jìn)行了調(diào)整，推出保賣、線下店等，在原來單純的C2C模式上更進(jìn)一步，此前對(duì)二手車商這一問題態(tài)度不一的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們似乎開始在動(dòng)態(tài)調(diào)整中尋找某種平衡。

行業(yè)調(diào)整期同樣也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何更好地整合車源、用戶兩端成為所有二手車電商都在考慮的問題，58、優(yōu)信二者的合作同樣也是基于此。

與以“沒有中間商”起步的瓜子、人人車不同，58、優(yōu)信的優(yōu)勢(shì)都在于對(duì)二手車商的整合能力，但各有側(cè)重，在業(yè)務(wù)上有很大的合作空間。

58與全國車商基本都有合作，但主要具備的是線上能力。近年來，58正在進(jìn)行城市下沉，獲取三線及以下市場(chǎng)用戶，數(shù)據(jù)顯示，58二手車業(yè)務(wù)覆蓋全國400+城市，有超過2000人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)著全國80%的二手車經(jīng)銷商客戶。

而正如姚勁波向分析師解釋的那樣，58二手車在這些低線市場(chǎng)的流量很大，但不能充分變現(xiàn)，“很難向當(dāng)?shù)氐能嚿啼N售”，“沒有辦法向用戶提供線下交易服務(wù)”。

從B2B發(fā)展而來的優(yōu)信同樣涉足B2C、B2B，在對(duì)接全國的二手車商和用戶之余，具有極強(qiáng)的線下交付能力。去年其全面推進(jìn)了“全國購”業(yè)務(wù)，覆蓋900多個(gè)省市、區(qū)縣等城市和地區(qū)，2018年實(shí)際使用的物流線路13500條，最遠(yuǎn)完成了從黑龍江大慶到新疆阿克蘇的車輛交付。

“全國購是最符合國內(nèi)二手車市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展階段和特點(diǎn)，最能給二手車消費(fèi)者帶來價(jià)值的商業(yè)模式”，在優(yōu)信看來，其當(dāng)前最重要的“利用一切現(xiàn)有資源和機(jī)會(huì)”推進(jìn)“全國購”。

一方有滲透到低線城市的流量?jī)?yōu)勢(shì)，一方有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，實(shí)現(xiàn)用戶與車源的更好對(duì)接，這正是58、優(yōu)信合作的主要內(nèi)容，也是雙方在二手車競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)制勝的關(guān)鍵之一。

優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO戴琨曾透露，優(yōu)信的此次融資將主要用于發(fā)展“全國購”業(yè)務(wù)，未來優(yōu)信將與58同城在流量獲客、車源、車輛檢測(cè)、大數(shù)據(jù)及SaaS服務(wù)方面展開深度戰(zhàn)略合作。

當(dāng)然，“三角”中的另一方瓜子同樣也在發(fā)力。2019年，瓜子二手車宣布開啟二手車全國購業(yè)務(wù)，此后淘車也宣布跟進(jìn)。

跨區(qū)域交易成為二手車行業(yè)的新風(fēng)口，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由區(qū)域走向全國，二手車電商正在更大規(guī)模的市場(chǎng)展開更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

03 | 硬仗開啟？

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入二手車行業(yè)已有數(shù)年時(shí)間，對(duì)這個(gè)行業(yè)帶來了巨大的影響。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，過去八年間，中國二手車行業(yè)年復(fù)合增長超過了22%，去年整個(gè)行業(yè)交易額8603.6億元。

2018年中國二手車電商滲透率約為19%，未來三年二手車電商交易量將保持25%左右年復(fù)合增速，行業(yè)滲透率在2021年將達(dá)到21.6%。

另一方面，二手車的改造并非易事。曾經(jīng)有入局者試圖以互聯(lián)網(wǎng)快進(jìn)快打的方式在短時(shí)間內(nèi)贏得戰(zhàn)斗，2015年二手車電商開啟廣告戰(zhàn)，優(yōu)信、瓜子、人人車等均有參與。但很快這個(gè)行業(yè)迎來了關(guān)于盈利、模式的考驗(yàn)，在淘汰與整合后，整個(gè)行業(yè)格局初現(xiàn)。

一開始，二手車電商們?cè)懈髯缘慕巧x予，整個(gè)行業(yè)內(nèi)誕生了C2C、B2C、B2B等多種模式：“激進(jìn)的”試圖在沒有中間商的情況下實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易環(huán)節(jié)的最簡(jiǎn)化，“溫和的”整合二手車商，試圖在一定程度上帶來整個(gè)行業(yè)的效率提升。

而隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，關(guān)于“中間商”的討論，C2C、B2C、B2B等邊界已然模糊，行業(yè)從業(yè)者各自的模式探索也并未停止。

報(bào)告顯示，2018年二手車行業(yè)相關(guān)投融資事件有29次，較2017年有所下滑，但融資金額55.5億，再創(chuàng)新高。更少的融資次數(shù)、更高的融資金額，意味著整個(gè)行業(yè)格局的集中以及門檻的提升。

在這樣的關(guān)鍵點(diǎn)上，58與優(yōu)信的合作似乎有著更大的意義。

在近日的投資者會(huì)議上，姚勁波強(qiáng)調(diào)，58是一個(gè)開放平臺(tái)，希望能夠跟所有人合作，優(yōu)信、瓜子都會(huì)是很好的合作伙伴。

但在整個(gè)二手車電商行業(yè)模式探索的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，58+優(yōu)信，與瓜子在模式選擇上的不同，讓58的這次選擇天然地能夠在二手車商整合上發(fā)揮更大優(yōu)勢(shì)，使得二手車電商的模式競(jìng)爭(zhēng)天平發(fā)生傾斜。

有行業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，二手車市場(chǎng)潛力巨大，能容納不止一種模式。但不可否認(rèn)的是，在資本與營銷戰(zhàn)之后，一場(chǎng)關(guān)于模式與盈利的硬仗已經(jīng)開始，當(dāng)前看似勢(shì)均力敵的戰(zhàn)局很可能再生波瀾。

而對(duì)于二手車電商領(lǐng)域的模式之爭(zhēng)，更多的聲音是——“誰的模式更有可能盈利，就更有可能走到最后” 。

在兩方模式對(duì)壘中，這一方的58曾于2017年宣布盈利，優(yōu)信2018年實(shí)現(xiàn)單月盈利，并預(yù)計(jì)在今年四季度或2020年前實(shí)現(xiàn)全面盈利，另一方的瓜子、人人車等則仍在探索。

04 | 結(jié)語

二手車似乎是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入較晚的傳統(tǒng)行業(yè)之一，自2013年二手車電商迎來發(fā)展元年開始，這個(gè)行業(yè)內(nèi)營銷與廣告、用戶增長的聲音就從未停歇。而在這些“更互聯(lián)網(wǎng)”的因素之下，盈利與模式探索被掩蓋其中，并在資本與整個(gè)行業(yè)更理性后成為關(guān)乎生死的要素。

恰如58與優(yōu)信的此次合作，在所有的競(jìng)爭(zhēng)階段，用戶與車源都是二手車競(jìng)爭(zhēng)的兩大核心。在這一核心下，行業(yè)內(nèi)有不同期許與規(guī)劃的二手車電商們開始各展神通。當(dāng)前雖然并不能下定論，但中國的二手車行業(yè)一定會(huì)在這樣多樣性的探索中尋到自己的出路。

來源：一點(diǎn)財(cái)經(jīng)（yidiancaijing）

作者：邱 韻

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