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(1)特點(diǎn)

首先達(dá)人帶貨從微博時(shí)代開始，已經(jīng)有10年了，IP或者KOL的價(jià)值，已經(jīng)逐漸凸顯它的很多優(yōu)勢(shì)了。

他的特點(diǎn)是人格化的，我們叫信任代理，為什么很多團(tuán)隊(duì)或者商家，找達(dá)人帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量能很快提高，是因?yàn)檫_(dá)人與粉絲長(zhǎng)期互動(dòng)中，形成的一種信任感。

剛剛說(shuō)主要特點(diǎn)，第1它是一個(gè)人格化的信任代理 ，第2它是一種情感的驅(qū)動(dòng) ，達(dá)人跟粉絲之間有更多的一種情感聯(lián)系。大家知道羅永浩吧？最早的時(shí)候是他的粉絲都去買錘子手機(jī)，這是達(dá)人帶貨最核心的邏輯，那么隨著抖音快手這些平臺(tái)的出現(xiàn)，其實(shí)是給了這些達(dá)人更多的展示空間和舞臺(tái)。

比如你看在微博時(shí)代，文字時(shí)代的話，其實(shí)很多達(dá)人他吸粉得靠自己的文采、寫文、咬文嚼字、寫文章，甚至還要對(duì)罵、PK，這些一系列的操作，才能去吸引他的粉絲，但是到了短視頻時(shí)代，就出來(lái)了一批新的網(wǎng)紅，我們稱之為達(dá)人，它是以展示形象、表演、策劃為主，和以前的帶貨形態(tài)明顯不同。

那么有一些知名的達(dá)人，比如像papi醬、代古拉K、李佳琪、薇婭，其實(shí)都是在短視頻，甚至是抖音這些平臺(tái)上面涌現(xiàn)出來(lái)的頭部達(dá)人。其實(shí)在我17年的時(shí)候就在講，其實(shí)每一個(gè)短視頻號(hào)就是一個(gè)頻道，而現(xiàn)在每一個(gè)帶貨達(dá)人，就是一個(gè)購(gòu)物頻道。

大家慢慢的會(huì)感覺(jué)到，很多網(wǎng)友去買東西，一方面是去淘寶，一方面去京東，但是有時(shí)候大家也不知道買什么，那么就出現(xiàn)了一些導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，包括美麗說(shuō)、蘑菇街這一類等等。那么導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站承載的意思就是說(shuō)，你可能不知道買什么，你來(lái)我網(wǎng)站上看，我就能告訴你，以此激發(fā)你的購(gòu)買需求。

那么現(xiàn)在這些達(dá)人號(hào)，其實(shí)它就在慢慢的替代當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，這些導(dǎo)購(gòu)的場(chǎng)景基本上被這些達(dá)人給取代了，因?yàn)榇蠹腋嘈耪f(shuō)，如果自己不知道買什么，那今天晚上李佳琪要直播、微雅后天晚上有一場(chǎng)直播，定好了鬧鐘可以去看看商品。

(2)優(yōu)點(diǎn)

①見(jiàn)效快

首先有很多商家找到合適的達(dá)人帶貨以后，確實(shí)見(jiàn)效快，有的頭部達(dá)人，包括一些中部達(dá)人，如果他真心給你帶貨幫助你策劃、找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及如何與他的用戶群、粉絲群相關(guān)聯(lián)，就這種真心帶貨的見(jiàn)效是很快的。

②激發(fā)欲望

導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站和現(xiàn)在的達(dá)人帶貨，它都有個(gè)共同的特點(diǎn)，我們叫激發(fā)欲望。本來(lái)你是不知道買什么的，但是我到你這里逛一逛，你給我推薦，我就想花錢，這時(shí)候如果跟你說(shuō)一些新奇特、限時(shí)降價(jià)、搶購(gòu)的東西，都可以激發(fā)整個(gè)過(guò)程中的購(gòu)物欲望。

③品類多

為什么李佳琦可以帶很多品類？因?yàn)樗挠脩羰桥云?，女性除了口紅以外，其它的化妝品、日用品等等，他都可以帶貨。因?yàn)樗挠脩羧?、粉絲群是這一類群體，所以他每次直播的時(shí)候，貨品都可以不斷更新，而且可以在不同品類之間更新。

那么商家?guī)ж洠呛茈y做到多品類帶貨的，因?yàn)橥碳夜?yīng)鏈都是聚焦在某一個(gè)品類上，甚至是某一個(gè)產(chǎn)品上，這就是達(dá)人帶貨的核心特點(diǎn)。

那么現(xiàn)在達(dá)人帶貨，他可以預(yù)告，可以促銷、可以打折，產(chǎn)品往往都是在直播間賣的時(shí)候，是特別便宜的，它就造成所有的單都在這一個(gè)時(shí)刻，進(jìn)行集中打折，并且它在整個(gè)市場(chǎng)里造成的影響力很強(qiáng)。

這時(shí)候就會(huì)有更多的人、更多的商家來(lái)尋求貨合作，那么從用戶角度，就是買他的東西很便宜，是比市面上購(gòu)買要實(shí)惠，這時(shí)候會(huì)吸引更多的用戶愿意選擇他，愿意關(guān)注他，所以它的商業(yè)模式就成為了閉環(huán)。

但現(xiàn)在帶貨，如果你在淘系內(nèi)帶貨和在淘系外還不一樣，你在抖音上面給淘寶引流的話，這時(shí)候其實(shí)相當(dāng)于淘寶和抖音兩邊都要收平臺(tái)費(fèi)，再加上達(dá)人也要收平臺(tái)費(fèi)，這時(shí)候你的商品就不可能利潤(rùn)很高，或者說(shuō)基本上沒(méi)有利潤(rùn)。那么這時(shí)候其實(shí)你想通過(guò)達(dá)人帶貨，無(wú)非就是要清庫(kù)存，你可以把你的庫(kù)存通過(guò)達(dá)人帶貨來(lái)進(jìn)行清空。

(3)缺點(diǎn)

①主咖不能換

往往他們做一個(gè)達(dá)人號(hào)是不能換人的，就是李佳琦的號(hào)，你用別人來(lái)去播的話，會(huì)被粉絲罵死，而且掉粉掉得很厲害，所以往往是李佳琦帶一些助手來(lái)協(xié)助，但是主咖是不能換的。

②直播時(shí)長(zhǎng)有限

因?yàn)槭钦嫒酥辈?，他一個(gè)人能夠直播幾個(gè)小時(shí)，但是他要時(shí)刻保證這種較強(qiáng)的精神狀態(tài)是很難的，所以它的時(shí)長(zhǎng)也是有極限的。

大家要知道，如果它的時(shí)長(zhǎng)有限，也就說(shuō)明他所播放的產(chǎn)品也是有限的，那么這時(shí)候他的團(tuán)隊(duì)針對(duì)選品是非?？量痰?。經(jīng)常會(huì)有一些商家來(lái)找美秒，就跟我們說(shuō)，能不能幫你們介紹一下這些頭部的達(dá)人。

我們說(shuō)介紹是沒(méi)有問(wèn)題的，但是問(wèn)題是，人家是不愿意對(duì)接各種各樣的商家，實(shí)際上他們更多的是希望像我們美秒這樣的中間機(jī)構(gòu)，能夠幫助他們篩選出一些商家，能夠滿足他們的要求，然后他們?cè)僮龆魏Y選。

③大規(guī)模復(fù)制難

很難大規(guī)模復(fù)制，就好像李佳琦你不可能說(shuō)復(fù)制出100個(gè)，因?yàn)镮P屬性就是這樣，大家關(guān)注了第一個(gè)，就很難再去關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的第二個(gè)，所以復(fù)制起來(lái)很難，并且它的吞吐量有限。

④帶貨生命周期較短

我們發(fā)現(xiàn)，在PGC時(shí)代的一些號(hào)，現(xiàn)在見(jiàn)得比較少了，也包括后來(lái)UGC時(shí)代的賬號(hào)，其實(shí)我昨天跟團(tuán)隊(duì)在整理課件的時(shí)候，還說(shuō)很久沒(méi)有刷到了一些賬號(hào)了，我們還專門去代古拉K的頻道看了一下，它的量也就基本穩(wěn)定在一定的維度上了，所以這說(shuō)明達(dá)人帶貨的生命周期較短。

⑤商家利潤(rùn)低

那么上面也說(shuō)了，達(dá)人帶貨他更適合來(lái)清庫(kù)存，但是并不適合去做變現(xiàn)，清庫(kù)存的還能幫你的數(shù)據(jù)做的更好看一些，比如賣了多少套，但其實(shí)商家的利潤(rùn)是非常低的，甚至還會(huì)有人倒貼本的清庫(kù)存，所以很多人總想通過(guò)我們?nèi)フ疫_(dá)人帶貨，其實(shí)大家要知道，達(dá)人帶貨的核心是幫你們清庫(kù)存的。

所以商家到底是清庫(kù)存，還是想通過(guò)帶貨賺錢，自己要先想清楚，我們開課也是一并的跟大家解答這個(gè)情況，千萬(wàn)別搞混了，你覺(jué)得達(dá)人給你帶貨能發(fā)大財(cái)?shù)哪欠N，我覺(jué)得就特別不靠譜。

因?yàn)檫_(dá)人也被平臺(tái)這邊收服務(wù)費(fèi)，等于是你這個(gè)商品通過(guò)了三個(gè)渠道，一個(gè)是達(dá)人渠道，第二是抖音平臺(tái)渠道，第三個(gè)是淘寶平臺(tái)渠道。這么多的渠道都要收過(guò)路費(fèi)，你覺(jué)得你能賺嗎？你有多少利潤(rùn)，大家都好好想一想這個(gè)問(wèn)題。

他不像你當(dāng)時(shí)在淘寶，相當(dāng)于只有兩個(gè)渠道，一個(gè)是淘寶的開店費(fèi)，那個(gè)是個(gè)穩(wěn)定的一年多少錢，第二個(gè)渠道就是你在淘寶買廣告位、買直通車、買鉆展，你只要有營(yíng)銷費(fèi)用就行了。

這時(shí)候你還能賺到一些錢，但是你要走達(dá)人帶貨，相當(dāng)于你得有三部分的渠道費(fèi)，也就是說(shuō)你的營(yíng)銷費(fèi)有三部分，也不見(jiàn)得每一部分都便宜，所以這是你自己要去評(píng)估的。

但是大家也別悲觀，這個(gè)也是有解決方案的，我們接下來(lái)就會(huì)跟大家分享一下，怎么樣去解決商家利潤(rùn)過(guò)低的問(wèn)題。

⑥一次性買賣

基本上一個(gè)達(dá)人給你帶貨也就一次性，除非帶的特別好，所以這是一個(gè)缺點(diǎn)，它很難說(shuō)你能夠去優(yōu)化，說(shuō)我找這個(gè)達(dá)人，我能帶一次，下次我再找他帶，因?yàn)檫_(dá)人的時(shí)間排得非常滿，商家基本是搶不到他的窗口期的。

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