域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

今天與大家討論營(yíng)銷的2各方面。一個(gè)是流量方面，一個(gè)是變現(xiàn)方面。下面有比較多的具體案例，希望能夠引起大家共鳴！

回溯三大營(yíng)銷時(shí)代：傳統(tǒng)時(shí)代看見(jiàn)面數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看流量，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看觸點(diǎn)。無(wú)非與更多顧客更有效的連接。

數(shù)量：獲客能力（流量思維）

獲客能力的6個(gè)方向

將產(chǎn)品通過(guò)人、事、物、地、景、情，與更多顧客進(jìn)行有效連接。

方向一：通過(guò)“人”連接顧客

例如以你的自媒體，誘惑付費(fèi)媒體，喚醒口碑媒體。

當(dāng)羅永浩（自媒體）在發(fā)布會(huì)舌戰(zhàn)后，（付費(fèi)媒體）爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)，圍觀群眾（口碑媒體）熱議錘子手機(jī)。

若我是馬佳佳，現(xiàn)在就出本人同款*娃，與顧客靈肉連接。

可以主動(dòng)：以銷售代表，將貨與生意鋪向世界（如阿里、腦白金、華為等優(yōu)秀公司的銷售鐵軍）。

方向二：通過(guò)“物”連接顧客

產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，就應(yīng)賦予自傳播屬性：

且不說(shuō)可口可樂(lè)昵稱瓶，天生為自我表達(dá)與社交饋贈(zèng)存在；

當(dāng)雀巢瓶蓋鬧鈴，擰開(kāi)才能收聲——除順便來(lái)一杯咖啡外，是分享誘因；

羅胖減肥皂，打開(kāi)后皂體與說(shuō)明書(shū)由下方掉出——撿肥皂動(dòng)作，還是分享誘因。

方向三：通過(guò)“事”連接顧客

可以借勢(shì)：傍大事件

2014冬奧會(huì)，五朵雪絨花只開(kāi)四朵，奧迪即稱「這事不是*」。

柳傳志借「褚橙」炙手可熱之際，推出「柳桃」。

可以造勢(shì)：造大事件

事件這事，向來(lái)九敗一勝。與其憋一個(gè)Big idea去賭，不如拿十個(gè)Small idea去試——然后擇優(yōu)復(fù)制、修正、放大。

像杜蕾斯官方微博，永遠(yuǎn)在風(fēng)頭浪尖，那就對(duì)了。雨夜鞋套、有我不懷孕、無(wú)糖避孕套……必中其一。

方向四：通過(guò)“地”連接顧客

以前的「地」，多為有限貨架、中心化；

黃金商鋪也好， 深度分銷也罷，地就一畝三分，全看「地主」之誼——跪下不夠，還得舔！

以后的「地」，日趨無(wú)限貨架、去中心化。

不信去數(shù)淘寶有幾排貨架，百度有幾頁(yè)廣告。

人口200-400萬(wàn)劃分為特大城市多不多？如果該城市今日頭條用戶近300萬(wàn)少不少？——問(wèn)題來(lái)了，你選擇將特大城市覆蓋，還是選擇與今日頭條合作？

與其糾結(jié)“地”，不如關(guān)注“人”——畢竟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“人”們可隨時(shí)、隨地、隨身購(gòu)物、分享——正所謂地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

直接，讓大量免費(fèi)用戶中的部分付費(fèi)；

間接，將大量免費(fèi)用戶賣給電商、游戲；

用大數(shù)據(jù)，讓顧客出賣其他顧客——在哪、怎么買(mǎi)、買(mǎi)什么；

用社群，榨干粉絲一切價(jià)值；

方向五：通過(guò)“景”連接顧客

不懂定位？（用文本與圖像）占據(jù)聯(lián)想第一義就好。

挖掘機(jī)技術(shù)哪家強(qiáng)？

送長(zhǎng)輩黃金酒，遇見(jiàn)收禮還收腦白金，何解？

從開(kāi)始「阿芙就是精油」，到現(xiàn)在「精油就是阿芙」 。

怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，經(jīng)常用腦六個(gè)核桃……

農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜？——信不信都得連接，信就享受，不信請(qǐng)證偽。

當(dāng)對(duì)勾讓你想起耐克，什么讓你想起阿迪達(dá)斯？

方向六：通過(guò)“情”連接顧客

如果兼顧眼球經(jīng)濟(jì)、情感經(jīng)濟(jì)、行為經(jīng)濟(jì)，顧客也將報(bào)以圍觀、動(dòng)情、參與。

眼球經(jīng)濟(jì)

標(biāo)題黨和圖片派，常用聳人聽(tīng)聞的標(biāo)題和明星圖片，用來(lái)張?zhí)岣呶?，誘惑顧客點(diǎn)擊商家的廣告

眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)

2012年度聚美優(yōu)品全新勵(lì)志大片 聚美優(yōu)品廣告 陳歐 我為自己代言

眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)+行為經(jīng)濟(jì)

永浩的堅(jiān)果Pro2手機(jī)發(fā)布會(huì)，眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)+行為經(jīng)濟(jì)，“專門(mén)為你做的手機(jī)”最終然堅(jiān)果Pro2很長(zhǎng)一段時(shí)間成為話題。

質(zhì)量：賺錢(qián)力（流量變現(xiàn)）

游戲產(chǎn)品流量變現(xiàn)三要素

以游戲?yàn)槔?，游戲三要素（玩家、?guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)），讓更多顧客成癮 。

繼續(xù)回溯三大營(yíng)銷時(shí)代。

傳統(tǒng)時(shí)代看成交率，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看轉(zhuǎn)化率，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看參與感

質(zhì)量的賺錢(qián)能力力無(wú)非讓“更多顧客成癮”。

成癮誘因無(wú)非黃、賭、毒、煙、酒、愛(ài)情、游戲。抱歉其他的給不了，這里遵循游戲三要素：玩家、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)開(kāi)。

要素一：玩家——迫不及待的顧客

理論上，營(yíng)銷人與市場(chǎng)人、銷售人三位一體：

在時(shí)間上對(duì)立統(tǒng)一于三種經(jīng)濟(jì)：市場(chǎng)人騙取眼球與情感；銷售人賺取行為。

在空間上對(duì)立統(tǒng)一于三種人群：市場(chǎng)人騙取受眾與粉絲；銷售人賺取顧客。

只市場(chǎng)不銷售是假把式，只銷售不市場(chǎng)是傻把式，市場(chǎng)兼銷售才是好把式。

但理論終是理論；打起真軍來(lái)，榨干迫不及待的顧客就盆滿缽滿：

因?yàn)槠炔患按?，多半立即?gòu)買(mǎi)，二話不說(shuō)；

因?yàn)槠炔患按?，多半順便分?mdash;—將迫不及待品炫作「社交貨幣」。

傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，殺器是分級(jí)與分類。

A、所謂分級(jí)，因錢(qián)而異。

將60%努力用于有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)意向的新客；

30%用于維護(hù)熟客；

其余10%愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，順其自然。

B、所謂分類，因人而異。

假設(shè)你有一家*，假設(shè)有這樣一位神秘顧客：

為什么買(mǎi)：【周末與女朋友做羞羞的事】

怎么買(mǎi)：【常在周五和每月十號(hào)來(lái)】

買(mǎi)什么：【周五買(mǎi)十盒岡本帽子，十號(hào)買(mǎi)兩打情趣服飾】

那么，請(qǐng)?jiān)谥芩膫渥阖?，九?hào)備足新貨。

C、至于傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代的市場(chǎng)玩法，多半是“中藥藥渣”——沒(méi)用且失效。

碎片化剩多少受眾給傳統(tǒng)媒體（發(fā)行量、收視率你還信嗎？），剩多少紅利給你（刊例價(jià)你也掏得起？）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，殺器是精準(zhǔn)+定制。

1、基于搜索也好，當(dāng)他對(duì)搜索引擎輸入「XX哪里有賣」，「XX旗艦店」，「XX專VOI柜在哪」等等等等（精準(zhǔn)），通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)，將其引入官方網(wǎng)店（定制）。

2、基于行為也罷，若他曾訪問(wèn)過(guò)官方網(wǎng)店，曾在官方網(wǎng)店購(gòu)物，甚至曾用輸入法輸入、曾在輸入框?qū)懴孪嚓P(guān)關(guān)鍵詞……就通過(guò)各類DSP（精準(zhǔn)），用你的內(nèi)容塞滿他一切瀏覽場(chǎng)景（定制）。

3、基于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)意向？返利網(wǎng)站、導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站、促銷網(wǎng)站、門(mén)戶購(gòu)物專區(qū)，截至目前人傻錢(qián)多（精準(zhǔn)+定制）；在超市微信服務(wù)號(hào)（精準(zhǔn)）對(duì)代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食譜APP（精準(zhǔn)）推送食材（定制）；在植入視頻（精準(zhǔn)）推送所植入產(chǎn)品（定制）……

4、基于天氣？對(duì)霧霾中的北京受眾（精準(zhǔn)）推送空氣凈化器（定制）。

5、基于交通？對(duì)堵車中的各地受眾（精準(zhǔn)）推送二手車收購(gòu)（定制）。

6、基于肢體動(dòng)作？以體育用品公司為例，從智能手機(jī)的陀螺儀與傳感器獲取場(chǎng)景，對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)中的外地受眾（精準(zhǔn)）推送戶外裝備（定制），對(duì)北京受眾（精準(zhǔn)）推送室內(nèi)健身器材（定制）；對(duì)靜坐中的白領(lǐng)（精準(zhǔn)）推送健身辦公椅。

要素二：規(guī)則——欲罷不能的體驗(yàn)

例如將「好玩與耐玩」藏入一切觸點(diǎn)，炸裂三種經(jīng)濟(jì)、三種媒體、三種人群。

如：

好玩且耐玩的產(chǎn)品

哆啦a夢(mèng)主題曲八音盒。

好玩且耐玩的價(jià)格

想買(mǎi)羅輯思維真愛(ài)*月餅？可以「向一個(gè)人要」、「向多個(gè)人要月餅」，或「送人月餅」

好玩且耐玩的渠道

加多寶“你敢喊 我就敢送”，把自動(dòng)售貨機(jī)玩到高潮

好玩且耐玩的宣傳

微信紅包，塞滿人性與營(yíng)銷邏輯。

搶紅包，因?yàn)榛蜇澙坊蚝闷婊蛐湃位驈谋?mdash;—當(dāng)然，還有可能是純手欠。

發(fā)紅包，因?yàn)榛蜓b逼或攀比或互惠——當(dāng)然，還有可能用1塊錢(qián)?；貏Α?/p>

分享，因?yàn)榛蜢乓蚣?dòng)或自黑——當(dāng)然，還有可能是向親愛(ài)的討喜。

再加過(guò)年的環(huán)境聯(lián)想與紅包習(xí)俗、微信的社交強(qiáng)關(guān)系，紅包數(shù)量稀缺與金額隨機(jī)…… 微信紅包讓微信支付一分自己錢(qián)不花，一夜間春滿大地。

要素三：獎(jiǎng)勵(lì)——無(wú)法抗拒的產(chǎn)品

想讓產(chǎn)品被視為無(wú)法抗拒的獎(jiǎng)勵(lì)，必在“性比、價(jià)比”上都登峰造極。

性比，游戲性。

但凡非工業(yè)品，

產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0：

A、沒(méi)1，0是0、00、000……

B、有1，0是10、100、1000……

兩條比較標(biāo)準(zhǔn)，供參考：

A、以企業(yè)視角看，產(chǎn)品是否耐玩，是否好玩？

B、以顧客視角看，產(chǎn)品是否具備自傳播屬性？

不符合任一條，就讓它胎死腹中。

價(jià)比，感知價(jià)值。

從物有所值，到物超所值。

1、物有所值

以Why-How-What黃金圈法則，生動(dòng)化呈現(xiàn)產(chǎn)品解決方案。

以白加黑為例：

Why（為什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒藥。

How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

What（是什么）：白片撲爾敏少（安眠成分），黑片撲爾敏多。

2、物超所值

可能是顛覆與定義，像iPhone般顛覆智能手機(jī)，iPad般定義平板電腦！

A、模糊實(shí)際價(jià)格。送贈(zèng)品、滿額贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、掃碼支付、向第三方收費(fèi)

B、強(qiáng)化附加價(jià)值。老羅的「魅力人格體」是創(chuàng)始人附加價(jià)值；Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加價(jià)值；三只松鼠的箱/袋/器/夾/巾是體驗(yàn)價(jià)值 ；無(wú)印良品的生活方式附加價(jià)值；海底撈你學(xué)不會(huì)的服務(wù)附加價(jià)值……

請(qǐng)做思考題：

為什么明知成本僅$247，果粉對(duì)iPhone 6依然無(wú)法抗拒？

如何把你成本$N的產(chǎn)品，賣成$10N都無(wú)法抗拒的獎(jiǎng)勵(lì)？

營(yíng)銷人的核心競(jìng)爭(zhēng)力＝數(shù)量獲客力×質(zhì)量賺錢(qián)力

數(shù)量賺錢(qián)力，即以人、事、物、地、景、情，與更多顧客連接 。

質(zhì)量賺錢(qián)力，即以游戲三要素（玩家、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)），讓更多顧客成癮。

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