今年以來，我國企業(yè)服務市場迎來一波發(fā)展高潮，讓SaaS成為大家關注的焦點。據(jù)工信部預計，2020年中國軟件產業(yè)規(guī)模將突破8萬億，近三年中國軟件市場復合增長率超過55%。
11月19日，探跡科技創(chuàng)始人兼CEO黎展受邀參與2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會，并在啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰的主持下，與幾位SaaS行業(yè)新銳CEO共同探討“市場大爆發(fā)！如何抓住企業(yè)服務領域的新機遇？”
今年銷售SaaS賽道迎來一波小爆發(fā)
黎展透露，今年，探跡科技所處的銷售SaaS賽道確實迎來了一波小爆發(fā)。這背后的核心原因是：受疫情影響，傳統(tǒng)的線下獲客渠道被阻隔，企業(yè)不得不轉型線上，探跡正好幫助他們進行線上主動拓客，因而成為許多企業(yè)轉型的合作方。事實上，探跡也幫助了非常多的企業(yè)在疫情下實現(xiàn)了業(yè)績的逆勢增長。
“疫情讓很多企業(yè)意識到數(shù)字化的重要性，明白到只有利用數(shù)字化工具去提升內部管理水平，才能應對疫情這么大的挑戰(zhàn)。”黎展表示。經過這一輪的市場教育，中國SaaS的增長態(tài)勢將會持續(xù)十年，而且在未來五年將會比今年發(fā)展更加迅猛。
對于自己所處的銷售SaaS賽道，黎展非常樂觀，他認為，中國每天新增1.5萬家企業(yè)，意味著非常大的存量用戶，獲客是TO B企業(yè)永遠的需求。企業(yè)獲客的方式一般分為被動獲客和主動獲客，被動獲客主要通過線上推廣、廣告等形式獲得，而流量是有限的，而且費用水漲船高，主動獲客將是他們未來的出路。就目前中國SaaS企業(yè)而言，用戶量都不算大，未來都需要借助主動獲客工具去拓展市場，這是一個非常大的市場。
“中國有3000多萬家企業(yè)，這是一個非常大的用戶池子。我們與美國軟件化和SaaS水平，還有20年的差距，這使得我們至少還有幾十年的黃金發(fā)展時期。”黎展說。
中國用戶更青睞按年訂閱收費模式
目前中國SaaS市場成熟度比較低，許多品類仍屬拓荒期，用戶習慣仍然需要培養(yǎng)。如何制定收費策略，按年訂閱的收費模式是否跑通，都是大家關注的問題。
在黎展看來，這樣的收費模式在某些SaaS領域是跑通。目前探跡使用的正是按年訂閱的收費模式，這樣的收費模式可以倒逼業(yè)務人員更好地服務前端客戶。
探跡通過價格策略反向導出了整個業(yè)務的運營體系，讓產品、業(yè)務等運營體系，都更加注重用戶端。黎展說：“SaaS的好處在于：我們會實時監(jiān)控企業(yè)的使用情況，每天有相應的報告反饋給業(yè)務人員和前端客戶，讓他們看到用戶的活躍度，感知產品的價格，體會產品對用戶帶來什么價值。”
黎展說：“我們把用戶的使用情況在線化，不僅能更好地服務客戶，還能讓自己把自己的產品用得更好，最終推動按年訂閱收費模式的落地。”
黎展認為，相對傳統(tǒng)軟件的收費模式，銷售SaaS費用比較低，按年訂閱的收費模式在服務、產品上能給客戶提供更好的價值保障，未來用戶也將更青睞這種模式。
在垂直領域足夠縱深，就不怕與巨頭競爭
在中國企業(yè)服務市場，繞不開的話題就是巨頭，阿里巴巴、騰訊以及字節(jié)跳動等巨頭的進入，不僅可以加速市場的成熟，同時也在不斷的蠶食市場空間。到底該如何與巨頭競爭與合作，成為許多創(chuàng)業(yè)者面對的問題。
對此，黎展表示，跟巨頭合作應該基于自身的業(yè)務發(fā)展，對于垂直版的SaaS公司，還是要擁抱合作。
對此，黎展分享了自己與阿里巴巴合作的經驗。探跡科技作為阿里巴巴的戰(zhàn)略投資企業(yè)，與阿里有非常多的合作。黎展表示，“阿里巴巴在TO B領域有比較好的資源，無論是產品售賣還是資源合作，都非常不錯。”
中國SaaS企業(yè)的使命是不斷去解決用戶的需求，也不用完全照抄美國，而是應該在自己垂直領域通過跟巨頭的合作不斷去解決問題。黎展認為：只要解決的問題足夠多，在垂直領域足夠縱深，就不怕與巨頭競爭。
最后，黎展表示，在中國做SaaS服務，前途是光明的，道路一定是曲折的。企業(yè)應該堅持初心，堅持走下去，才能遇到光明。
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