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科技新知原創(chuàng)，作者：伊頁(yè)，編輯：向陽(yáng)

趨利避害是資本的本性，也是人類的本能，更是生物不斷向高級(jí)演化的保證。而保險(xiǎn)，則是人類文明所創(chuàng)造的獨(dú)有契約模式，伴隨歷史的發(fā)展和科技的進(jìn)步，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)減少損失，發(fā)揮著不可或缺的作用。

中國(guó)古代的鏢局，本質(zhì)上就是現(xiàn)代保險(xiǎn)行業(yè)的雛形。大多數(shù)人對(duì)其概念還停留在電視劇里押人運(yùn)貨、與山賊拼殺的印象當(dāng)中。

但實(shí)際上，鏢局的商業(yè)模式是利用多數(shù)平安運(yùn)達(dá)成功收取的保費(fèi)，去抵消少數(shù)遭遇天災(zāi)*產(chǎn)生的賠付。所謂武功高強(qiáng)的鏢師，只是減少賠付的手段，更多還是后人的想象。

西方保險(xiǎn)業(yè)則誕生于大航海時(shí)期，海盜和風(fēng)暴作為商船貿(mào)易的兩大天敵，讓商人無(wú)計(jì)可施，只好采用共同分擔(dān)海損的措施，還催生了英國(guó)1746年頒布的《海上保險(xiǎn)法》。

再往前追溯，這種利用時(shí)間或空間維度上的增量，來(lái)分?jǐn)偟透怕?、大損失風(fēng)險(xiǎn)的理念，我國(guó)先哲孔子提出的“耕三余一”思想，和古巴比倫《漢謨拉比法典》中征稅救濟(jì)天災(zāi)制度的記載，都有所體現(xiàn)。

保險(xiǎn)，其實(shí)貫穿了整個(gè)人類文明的歷史，而非國(guó)內(nèi)近些年不規(guī)范的行業(yè)發(fā)展，給大眾帶來(lái)的“傳銷”形象。

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)歷過(guò)“短平快”的野蠻生長(zhǎng)期，也因此在市場(chǎng)上留下低劣的口碑，在監(jiān)管層面加強(qiáng)管理后，又進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期。

一系列原因?qū)е略谌虻诙蟮谋ｋU(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占GDP的比例）在2020年只達(dá)到5%，還不到英法等國(guó)的一半。

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的出現(xiàn)，完美擊中了傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)上用戶的痛點(diǎn)，流程體驗(yàn)差、信息不對(duì)等、營(yíng)銷太生硬等頑疾都可以得到有效改善。

然而，數(shù)年過(guò)去，只有與垂直業(yè)務(wù)相關(guān)的平臺(tái)網(wǎng)站，在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域建樹(shù)頗豐，如OTA平臺(tái)的意外險(xiǎn)、電商平臺(tái)的貨運(yùn)險(xiǎn)，以及車友社區(qū)的車險(xiǎn)。健康險(xiǎn)這一保險(xiǎn)市場(chǎng)上的支柱險(xiǎn)種，一直得不到突破。

直到具有公益色彩的大病籌款社交平臺(tái)出現(xiàn)，扭轉(zhuǎn)了這一局面。

2014年的輕松籌首創(chuàng)線上大病眾籌模式，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)親友驗(yàn)證信息、社交傳播籌款的創(chuàng)新路徑，幫助以三四線城市為主的大病患者第一時(shí)間解決醫(yī)療資金問(wèn)題，一度與彼時(shí)的拼多多、快手、趣頭條并稱“下沉市場(chǎng)四大天王”。目前全球用戶已超6億，且深度布局上下游健康產(chǎn)業(yè)。

兩年之后，身披美團(tuán)光環(huán)的水滴籌也應(yīng)運(yùn)而生。創(chuàng)始人沈鵬作為“美團(tuán)10號(hào)員工”，親自操刀線下入口的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，完美再現(xiàn)了當(dāng)年鏖戰(zhàn)糯米、拉手、聚劃算的雄姿。據(jù)其他媒體得到的消息，水滴籌將于近日赴美IPO，估值高達(dá)40億美元，從時(shí)間點(diǎn)上看，最快水滴籌過(guò)年左右就能上市。而作為行業(yè)另一巨頭的輕松籌，業(yè)內(nèi)人士也給予了超20億美元的估值。如果順利的話，不久后，互保雙雄將會(huì)師于納斯達(dá)克。

但隨著“德云社*眾籌病例造假”、“行業(yè)巨頭員工醫(yī)院斗毆”等惡性社會(huì)新聞的發(fā)酵，大病眾籌商業(yè)模式的流量空間日趨見(jiàn)頂。

一邊是不計(jì)成本的入口廝殺，一邊是公益與商業(yè)的艱難平衡，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)一度的希望之火何去何從，兩大巨頭在2021年，相繼交出了不同的答卷。

| 公益背后是互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的金山

兩家公司占據(jù)大病眾籌平臺(tái)領(lǐng)域的半壁江山，坐擁60億美元的市場(chǎng)估值，不管是外界的看官，還是平臺(tái)上參與過(guò)眾籌的用戶，都有些百思不得其解。

一直以來(lái)，對(duì)外打著公益旗號(hào)的大病眾籌平臺(tái)，在媒體上都是以慈善機(jī)構(gòu)的形象示人，在水滴籌把手續(xù)費(fèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)拉低到0后，更讓大眾覺(jué)得這是在做賠本生意，好感頓生。

其實(shí)，沈鵬在2019年輿論風(fēng)暴后的采訪中，就曾表露過(guò)心跡：“我們希望用商業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)解決大眾的某些痛點(diǎn)或社會(huì)問(wèn)題，并且要從中有合理的收入養(yǎng)活自己。”

而這個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式，就是2017年上線的水滴保險(xiǎn)商城。

早其一年推出輕松保的輕松集團(tuán)也是同樣的邏輯，“大病籌款+會(huì)員互助+商業(yè)保險(xiǎn)”的閉環(huán)模式，來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)“流量入口+粘性留存+產(chǎn)品變現(xiàn)”的模型。

2019年，國(guó)家醫(yī)保局公布的《全國(guó)醫(yī)療保障事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示：全國(guó)基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)已高達(dá)13.5億人，但仍存在給付額低、無(wú)法有效解決大病重疾高額醫(yī)藥費(fèi)用等問(wèn)題。

而同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2018中國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展指數(shù)報(bào)告》表明，商業(yè)健康保險(xiǎn)因保費(fèi)高昂覆蓋率尚不足10%。

在全國(guó)扶貧攻堅(jiān)運(yùn)動(dòng)中國(guó)家衛(wèi)健委調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全國(guó)扶貧人口當(dāng)中，因病致貧、返貧人口占比4成左右。

如此龐大的市場(chǎng)需求，給了大病眾籌平臺(tái)商業(yè)模式成長(zhǎng)空間。各路資本齊聚押注賽道，水滴籌率先開(kāi)啟虧損競(jìng)爭(zhēng)模式，也就不再是無(wú)根之水了。

互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的結(jié)合并非始于大病眾籌。在此之前，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司人壽、平安、太平洋的官網(wǎng)直銷模式，國(guó)家專門頒發(fā)四張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照的眾安、安心、泰康、易安模式，效果甚至不如阿里、騰訊、京東旗下的渠道合作。

反而是電商、出行平臺(tái)的財(cái)險(xiǎn)場(chǎng)景需求迅速壟斷了整個(gè)渠道，大病眾籌平臺(tái)就是依照這個(gè)邏輯構(gòu)建了一個(gè)用戶產(chǎn)生健康險(xiǎn)需求的場(chǎng)景。

在2011年到2017年的高速增長(zhǎng)期，我國(guó)原保費(fèi)收入復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)16.9%，在經(jīng)歷了改革陣痛后，增速?gòu)?018年的3.9%回暖到去年的11.5%，行業(yè)爆發(fā)期即將重現(xiàn)。

接近5萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模等待開(kāi)發(fā)，而其中開(kāi)發(fā)程度遜于財(cái)險(xiǎn)的健康險(xiǎn)，保守估計(jì)也有2萬(wàn)億的潛力可以挖掘。

根據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2020中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)Top10》和中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)占比份額已達(dá)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的30%左右。

騰訊、IDG同時(shí)押注行業(yè)雙雄，水滴籌和輕松籌，皆是醉翁之意不在酒，盯上的其實(shí)是公益背后的互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)這座金山。

但競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化的兩大巨頭，在公益初心受到質(zhì)疑后，卻選擇了不一樣的轉(zhuǎn)型之路。

| 流量為王的水滴忽視保險(xiǎn)內(nèi)核

水滴籌的創(chuàng)始人沈鵬，畢業(yè)就加入了還只有9個(gè)人的美團(tuán)，跟隨王興一路從普通銷售做到業(yè)務(wù)骨干，經(jīng)歷了美團(tuán)大大小小的對(duì)外斗爭(zhēng)。

融進(jìn)血液里的互聯(lián)網(wǎng)DNA讓沈鵬在看到市場(chǎng)上大病眾籌模式的商機(jī)后，以一封內(nèi)部辭職郵件，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。

拿著來(lái)自前東家、騰訊、IDG等明星資本的5000萬(wàn)投資，2016年水滴公司首先上線了“水滴互助”產(chǎn)品。這與后來(lái)的螞蟻相互寶、美團(tuán)互助模式一致，參與會(huì)員繳納9元會(huì)費(fèi)即可按照“一人患病，眾人均攤”的規(guī)則享受高達(dá)30萬(wàn)元的健康互助金。

把線下傳統(tǒng)的互助社群搬到了線上，9比30萬(wàn)的賠付比例讓沈鵬快速獲得了多達(dá)百萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員。

2個(gè)月后，模仿上線兩年之久的輕松籌模式，水滴籌開(kāi)啟了大病籌款平臺(tái)0手續(xù)費(fèi)時(shí)代，而此前的輕松籌為了維持財(cái)務(wù)健康還向籌資人收取2%的手續(xù)費(fèi)，用以支付資金通道費(fèi)用。

在媒體采訪中，沈鵬也如實(shí)透露過(guò)公司成立3年的時(shí)候，單就補(bǔ)貼籌資通道費(fèi)用就花了1.5個(gè)億。

不計(jì)成本的補(bǔ)貼像極了他曾深度參與過(guò)的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。

出身美團(tuán)系的兇悍市場(chǎng)風(fēng)格，即使在“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)圈也實(shí)屬罕見(jiàn)，輕松籌很快就被虎口奪食。

支撐沈鵬打法的自然是水漲船高的融資額度，2017年的1.6億人民幣，2019年的3個(gè)月內(nèi)的5億人民幣和10億人民幣，以及2020年的近4億美元融資，奠定了其行業(yè)龍頭的地位。

但危機(jī)悄然出現(xiàn)在成績(jī)背后，水滴籌與輕松籌在線下三四五線城市的場(chǎng)景入口爭(zhēng)奪上，爆發(fā)出“地推員工互毆搶奪患者”的丑聞。

輿論對(duì)公益外表的質(zhì)疑暫且不論，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)凸顯的是大病籌款平臺(tái)這一流量池的枯竭。沈鵬的強(qiáng)項(xiàng)遇到了天花板。

值得慶幸的是，短視頻平臺(tái)的爆發(fā)和2020年的疫情救了沈鵬。從2月份開(kāi)始，水滴籌開(kāi)始用直播的方式銷售保險(xiǎn)，沈鵬個(gè)人也創(chuàng)下了單場(chǎng)直播銷售1000萬(wàn)保險(xiǎn)的紀(jì)錄。

疫情的陰影下，大眾健康意識(shí)的提升和對(duì)健康險(xiǎn)的需求也出現(xiàn)陡增。沈鵬在接受《南華早報(bào)》的采訪中表示：“公司在4、5月份的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)了月度盈利。”

追隨著流量風(fēng)口起舞的水滴籌，成為了一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，但被沈鵬忽略的，可能是保險(xiǎn)這個(gè)運(yùn)行千年的商業(yè)模式所遵循的內(nèi)核。

那就是賠付的風(fēng)險(xiǎn)。就拿互助類型的產(chǎn)品舉例，假使有100萬(wàn)會(huì)員加入互助，資金池里的900萬(wàn)會(huì)費(fèi)按每個(gè)患者30萬(wàn)的額度，只能承受30個(gè)會(huì)員患病的可能性。

而且平臺(tái)在法律上不能像傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一樣把收取的會(huì)員費(fèi)拿去投資收益，超出的部分就只能用追繳余額、拖延理賠等手段應(yīng)付，勢(shì)必引起爭(zhēng)議。

流量愈大，會(huì)員越多，資金池越大，但潛在賠付的可能性就會(huì)越大，這也是為什么每個(gè)保險(xiǎn)公司都需要配備專業(yè)的精算師團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算預(yù)測(cè)。

近日在監(jiān)管層面的不斷動(dòng)作之后，螞蟻、美團(tuán)都相繼下架了旗下互助產(chǎn)品。

水滴的上市之路，并沒(méi)有想象中通暢。

| 扎根健康的全產(chǎn)業(yè)鏈并不輕松

與水滴籌形成對(duì)比的行業(yè)二當(dāng)家，輕松籌則選擇了另外一條終點(diǎn)更遠(yuǎn)的艱途。

起步更早的輕松籌既承擔(dān)了先行者的試錯(cuò)成本，又沒(méi)招架住后來(lái)者的犀利攻勢(shì)，但被動(dòng)的市場(chǎng)跟隨也讓其牢牢占據(jù)著行業(yè)榜眼的位置。

不同于“頭號(hào)玩家”互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的大開(kāi)大合，輕松籌似乎更早地理解到保險(xiǎn)行業(yè)的本質(zhì)。

在2019年的行業(yè)風(fēng)波之前，輕松籌的創(chuàng)始人楊胤就邀請(qǐng)了前安心保險(xiǎn)總裁鐘誠(chéng)加盟，擔(dān)任輕健康保險(xiǎn)事業(yè)群CEO。

下半年，原弘康人壽首席風(fēng)險(xiǎn)師張科也走馬上任集團(tuán)CEO，這位獲得北美精算師資格認(rèn)證，曾服務(wù)過(guò)華夏人壽保險(xiǎn)和陽(yáng)光健康保險(xiǎn)的行業(yè)大牛，與鐘誠(chéng)一起給輕松籌的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品注入了保險(xiǎn)的基因。

兩位傳統(tǒng)保險(xiǎn)人士并沒(méi)有在輕松集團(tuán)扎根，在完成歷史任務(wù)后，繼續(xù)回到熟悉的領(lǐng)域耕耘。但他們留下的機(jī)制和體系將給輕松籌未來(lái)業(yè)務(wù)上添加一道永久的安全閥?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的高管流動(dòng)也屬常態(tài)，水滴籌的聯(lián)合創(chuàng)始人中，美團(tuán)31號(hào)員工王來(lái)離開(kāi)沈鵬，出身頭條的85后女掌門徐憾憾亦在2020年5月份的工商變更中退出公司董事。

雖然靠著大病眾籌平臺(tái)吸引流量、網(wǎng)絡(luò)銷售商業(yè)保險(xiǎn)變現(xiàn)的模式獲得資本青睞，但楊胤的目標(biāo)看來(lái)不只是做一個(gè)中介平臺(tái)。

被水滴籌在賽道上甩在身后的原因，一方面，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的賽道，水滴砸錢燒流量的“快進(jìn)”干法依然有效；一方面，正如輕松籌最近所說(shuō)的他們選擇的是“長(zhǎng)期主義”，兩者的差別在運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)和健康度方面可見(jiàn)端倪。所謂“長(zhǎng)期”犧牲的就是增速吧？不管跑得快跑得慢，健康度顯然更重要。ofo和摩拜就是前車之鑒。

從2020年5月份，輕松集團(tuán)投資控股銀川朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的動(dòng)作來(lái)看，健康產(chǎn)業(yè)才是楊胤的終點(diǎn)。

這家在2019年12月才成立的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院之前由北京網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟100%控股，同時(shí)意味著輕松集團(tuán)和網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟建立起了合作關(guān)系。

背后資源具體為300家入駐醫(yī)療機(jī)構(gòu)，超過(guò)700名簽約醫(yī)生，另外還有近千名會(huì)診專家。

在年底的公益盛典中，楊胤的公開(kāi)演講，也表明了輕松集團(tuán)已升級(jí)為一條覆蓋“檢+醫(yī)+藥+康+險(xiǎn)”全產(chǎn)業(yè)鏈的多元化健康保障矩陣，為用戶提供“事前保障+事后救助”相結(jié)合的一攬子健康解決方案。

從互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的賽道，單一的銷售驅(qū)動(dòng)變成多角度的服務(wù)驅(qū)動(dòng)，輕松集團(tuán)自然需要更加健康的盈利財(cái)務(wù)模型，于2019年就已實(shí)現(xiàn)全年盈利，不過(guò)這也是跟不上水滴籌市場(chǎng)用戶開(kāi)拓節(jié)奏的病灶所在。但是目前最現(xiàn)實(shí)的行業(yè)情況是市場(chǎng)越大、成本越高、虧的越多，這是一個(gè)死循環(huán)。

在全球經(jīng)濟(jì)處于高度不確定性狀態(tài)下，一方是極速擴(kuò)張，暫居首位；一方是財(cái)務(wù)健康，長(zhǎng)期堅(jiān)守。資本寒冬還未結(jié)束，風(fēng)險(xiǎn)投資和私募基金或許會(huì)更偏好后者一些。

沈鵬曾經(jīng)在一場(chǎng)直播中說(shuō)道：“如果每個(gè)人都有足夠的保障，來(lái)抵御大病或意外帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，那就不需要通過(guò)籌款來(lái)獲得醫(yī)療資金，最終實(shí)現(xiàn)‘天下無(wú)籌’。”

但保險(xiǎn)終究是一種事后補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制，醫(yī)療科技的進(jìn)步倘若能夠在事前就讓人類免去疾病的折磨，多花一點(diǎn)錢也是值得。從這個(gè)角度看，輕松籌似乎更勝一籌。

對(duì)了，也許在不久的將來(lái)，再也沒(méi)有水滴籌和輕松籌，只會(huì)剩下水滴保險(xiǎn)和輕松健康。

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