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2020年初直播帶貨開(kāi)始嶄露頭角，發(fā)展到如今儼然成為一種趨于成熟的行業(yè)。在2020年我們也看到了頭部主播展現(xiàn)出的強(qiáng)勁帶貨效應(yīng)。但面臨如今電商直播行業(yè)頭部主播一家獨(dú)大逐漸暴露出來(lái)的問(wèn)題，辛巴作為快手頭部主播之一，在近日接受億邦動(dòng)力的采訪(fǎng)中，他表示希望可以“去辛巴化”。
他認(rèn)為不止辛巴，整個(gè)行業(yè)的頭部流量都應(yīng)該被弱化，這才是行業(yè)應(yīng)該走向的良性發(fā)展道路。在實(shí)現(xiàn)“去辛巴化”后辛巴表示，自己可以更專(zhuān)心于公司管理和研究供應(yīng)鏈。同時(shí)，對(duì)于新一年辛選的發(fā)展，辛巴也有著自己的想法。他表示辛選會(huì)首先關(guān)注鄉(xiāng)村振興，其次是線(xiàn)下實(shí)體店，第三則是國(guó)外優(yōu)質(zhì)品牌，這些都是百姓需要且性?xún)r(jià)比高的生活產(chǎn)品。
除了上述內(nèi)容，在億邦動(dòng)力網(wǎng)對(duì)辛巴的獨(dú)家采訪(fǎng)中，辛巴也提到對(duì)于品牌商和辛選方面他自己的理解，以下是采訪(fǎng)原文。
以下為專(zhuān)訪(fǎng)內(nèi)容，經(jīng)億邦整理發(fā)布：
億邦：“去辛巴化”后，辛選哪些版塊還是需要辛巴親自抓？
辛巴： 公司管理，其實(shí)我真正喜歡的是公司管理和研究供應(yīng)鏈。
億邦：我也好奇供應(yīng)鏈，辛選今年會(huì)有什么動(dòng)作？
辛巴 ：感覺(jué)很多人都在關(guān)注辛選的供應(yīng)鏈(笑)。我理解的直播是，到最后類(lèi)似辛巴這種的頭部KOL，在整個(gè)行業(yè)會(huì)被弱化。如果都供向頭部，這個(gè)行業(yè)不良性，所以這個(gè)行業(yè)需要幫助到更多人。
辛選首先關(guān)注比如鄉(xiāng)村振興，農(nóng)民種出來(lái)的東西是最好的品牌，但是他不懂營(yíng)銷(xiāo)，他不懂包裝，他不懂物流，辛選會(huì)直接和農(nóng)民對(duì)接賣(mài)貨;第二個(gè)是線(xiàn)下實(shí)體店，它本身就具備貨、場(chǎng)景和品牌，但他們?nèi)睂?zhuān)業(yè)的主播，所以我們要做培訓(xùn);第三個(gè)是國(guó)外的優(yōu)質(zhì)品牌，有很多想進(jìn)入中國(guó)，其實(shí)一部分老百姓需要的正是這些性?xún)r(jià)比高的生活快消品。
今年下半年，我們會(huì)把辛選的供應(yīng)鏈公開(kāi)給其他主播或平臺(tái)，但還得基于我們的管理能力，因?yàn)檫@需要很大的精力，有些主播不懂直播不懂產(chǎn)品，(我們)就得給他匹配懂的人，但我們的人員培訓(xùn)速度是沒(méi)有那么快的。
億邦：談到品牌，你知道他們是怎么評(píng)價(jià)辛選嗎？
辛巴 ：怎么說(shuō)?
億邦：壓價(jià)壓太狠，獲取了自己的利益后還想著賺品牌方的錢(qián)。
辛巴 ：商業(yè)邏輯來(lái)講，品牌只從自己的角度去思考問(wèn)題，并沒(méi)有從市場(chǎng)的角度思考。說(shuō)壓價(jià)太狠，我覺(jué)得是他內(nèi)心承受的利潤(rùn)點(diǎn)低了，他以前想賺百分之五十?，F(xiàn)在我們只允許他賺百分之二十，他心里是不接受的，但實(shí)際上老百姓消費(fèi)時(shí)品牌就應(yīng)該賺百分之二十的錢(qián)。
品牌商說(shuō)他自己不賺錢(qián)，有一個(gè)東西可以驗(yàn)證，你為什么還要再合作(直播)賣(mài)，說(shuō)明品牌已經(jīng)賺錢(qián)了。
億邦：品牌方的這種抱怨會(huì)不會(huì)影響持續(xù)的合作？
辛巴 ：辛選也并沒(méi)有賺到多少錢(qián)，我們的傭金不高，快手還要扣掉五個(gè)點(diǎn)，整個(gè)年利潤(rùn)比品牌要低得多。對(duì)于有些品牌的抱怨，辛選其實(shí)是不屑的。
億邦：你怎么看待品牌商的抱怨？
辛巴 ：我覺(jué)得這個(gè)應(yīng)該不是跟辛選合作太深的品牌。因?yàn)樾吝x本身就是輔助品牌推廣的一家公司，如果品牌非要來(lái)做高利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)，這不是辛選本身的價(jià)值觀(guān)。
我們?cè)陂_(kāi)招商大會(huì)的時(shí)候跟品牌說(shuō)的很清楚，我們的目的是拉新，讓原先不是你的用戶(hù)變成用戶(hù)。品牌原先在其他的渠道能賺50%，在我的渠道只能賺20%。接受就合作，不接受就不合作。
億邦：能否理解這種把“原本不是你的用戶(hù)變成用戶(hù)”，就是通過(guò)把品牌商的價(jià)格壓下來(lái)才實(shí)現(xiàn)的？
辛巴 ：我覺(jué)得他們(部分品牌方)對(duì)產(chǎn)品的理解就是有問(wèn)題的，說(shuō)到這里我可能有點(diǎn)兒過(guò)激了。一件衣服生產(chǎn)出來(lái)，如果沒(méi)有讓我體現(xiàn)身份的情況下，就60塊錢(qián)，你為什么非得賣(mài)200呢?它有30塊錢(qián)、40塊錢(qián)的利潤(rùn)大家一起分不是很好的嗎?為什么品牌供貨一定得供120呢?
如果直播不能解決這個(gè)問(wèn)題，就沒(méi)有存在的意義。我去淘寶買(mǎi)好不好呢?淘寶也是這個(gè)價(jià)。打個(gè)比方，以前化妝品的品牌商，他要賺200%的利潤(rùn)，現(xiàn)在他賺30%到50%的利潤(rùn)，因?yàn)闀r(shí)代不一樣，他(品牌商)也要轉(zhuǎn)變。他(品牌)生產(chǎn)1000萬(wàn)訂單的時(shí)候，想賺得更多一些，我們(辛選)只是覺(jué)得他(品牌)不應(yīng)該賺那么多，這個(gè)態(tài)度是我們堅(jiān)定的。
億邦：是否存在一種情況，除了價(jià)格，辛選與品牌商的合作還有可能基于增加服務(wù)等環(huán)節(jié)，讓價(jià)格不再是唯一因素？
辛巴：類(lèi)似的產(chǎn)品，如果同樣的品質(zhì)你選價(jià)格高的還是低的?在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是價(jià)格，多少品牌店掛著1000塊的價(jià)格，線(xiàn)下渠道分發(fā)卻賣(mài)480的價(jià)格，這就是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，我只是看到了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)而已。所以我覺(jué)得，我們(賣(mài)貨)就直接一點(diǎn)，不要跟老百姓繞那么多圈子。
億邦：一般MCN機(jī)構(gòu)和品牌商會(huì)采用“坑位費(fèi)+傭金”的合作方式，辛選這邊是什么情況？
辛巴：我們以前也是有坑位費(fèi)的，近一年多就開(kāi)始取消了這個(gè)坑位費(fèi)。因?yàn)槲矣X(jué)得“羊毛出在羊身上”，我們更在意銷(xiāo)量和銷(xiāo)售的占比，希望更多的用戶(hù)能用上這個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格放低一點(diǎn)。以前會(huì)有人盯著這個(gè)坑位費(fèi)，比如說(shuō)5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)以上，后來(lái)我們就給取消了。
億邦：你會(huì)提醒主播，帶貨可以再 “ 性情一點(diǎn) ” ，把價(jià)格再降一點(diǎn)，讓用戶(hù)買(mǎi)得開(kāi)心。這會(huì)不會(huì)違背和品牌方簽訂的推廣協(xié)議？
辛巴： 我說(shuō)的“性情一點(diǎn)”大部分都是我們自己的產(chǎn)品，有一部分品牌商家也愿意這樣，他也希望在直播間打造品牌的“人設(shè)”。你這場(chǎng)直播“性情一點(diǎn)”，讓所有人喜歡上你的品牌，下次我還在直播間推薦你的產(chǎn)品，大家還是讓你賺錢(qián)的。
而對(duì)于這些主播來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)直播賣(mài)一兩個(gè)億，其實(shí)是盈利的，可能還要賺500萬(wàn)、1000萬(wàn)，你拿出兩三百萬(wàn)分享給自己的用戶(hù)，這本身就是你該做的。雖然主播是一個(gè)人在屏幕前坐著，但是背后有無(wú)數(shù)人在努力，主播應(yīng)該更感恩。
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