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文 / 韓宇

出品 / 節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)

你知道95后、00后的年輕人都在玩什么嗎？SOUL大概可以告訴你答案。但是，年輕人的生意好不好做，就要另當(dāng)別論了。

5月11日，社交平臺(tái)SOUL向SEC提交招股書(shū)，申請(qǐng)?jiān)诩{斯達(dá)克上市，股票代碼“SSR”。這是繼2014年MOMO登陸納斯達(dá)克后，國(guó)內(nèi)最有可能再次“上岸”的交友平臺(tái)，消息一經(jīng)曝光便引起多方關(guān)注。

正如前輩MOMO在當(dāng)年以“基于地理位置，通過(guò)多元化交流方式與附近的人建立聯(lián)系”為特色那般，SOUL在社會(huì)新陳代謝加速的今天找到了“靈魂交友”的新賣(mài)點(diǎn)。靈魂能把現(xiàn)實(shí)照亮多遠(yuǎn)，是此次成敗的關(guān)鍵所在。

/ 01 /

遞送納市招股書(shū)

Gen Z交友靠有趣靈魂

對(duì)于視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為安身立命之本的公司來(lái)說(shuō)，用戶增速與用戶粘性的增加是重中之重，近幾年SOUL在這兩方面表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，這也是其有登陸納斯達(dá)克勇氣的根基所在。

這款2015年上線，2016年11月正式發(fā)布的軟件，僅用了3年時(shí)間累計(jì)注冊(cè)用戶便突破了1億大關(guān)，月活躍用戶高達(dá)3000萬(wàn)。根據(jù)招股書(shū)顯示，截至2021年一季度，SOUL月活用戶繼續(xù)攀升至3300萬(wàn)，日活用戶910萬(wàn)，分別同比上漲109.0％和94.4％。

不僅如此，得益于疫情期間“宅經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的紅利以及對(duì)標(biāo)的用戶群產(chǎn)品使用習(xí)慣的培養(yǎng)，目前用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)40分鐘，日平均打開(kāi)軟件24次，日均傳遞62條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)消息。

有人的地方總會(huì)有商機(jī)，商機(jī)盎然處則免不了聞風(fēng)而動(dòng)的資本金主。2016年成立至今，公司已經(jīng)歷了4輪大規(guī)模融資，根據(jù)PitchBook發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)融資金額應(yīng)已突破6000萬(wàn)美元。

在目前的資本構(gòu)成中，不乏五源資本、元生資本等知名投資機(jī)構(gòu)。值得注意的是，騰訊甘心用49.9%的持股比例同25.7%的投票權(quán)做等價(jià)交換，同時(shí)允許創(chuàng)始人張璐以32%的持股比例掌控65%的話語(yǔ)權(quán)，撒手放權(quán)，愿意承受同股不同權(quán)的“委屈”，想必也是出于對(duì)靈魂模式的看好與信賴。

隨之水漲船高的則是企業(yè)估值。

從自家預(yù)計(jì)超過(guò)10億美元的估值到投資界給出的最高20億美元估值，與當(dāng)年同階段MOMO相比不遑多讓。雖然最終結(jié)果尚未揭曉，但相信在此期間如果SOUL能引入新金主并維持如今迅猛的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)態(tài)勢(shì)，估值再上層樓也未嘗不可能。

對(duì)于SOUL的飛速發(fā)展，企業(yè)觀察員楊建遠(yuǎn)評(píng)論道：“能夠在各類(lèi)交友平臺(tái)層出不窮的今天脫穎而出，說(shuō)明SOUL的Gen Z定位是成功的，抓住了該類(lèi)用戶的痛點(diǎn)。”

所謂Gen Z，指的是1995年到2005年間出生的人群，目前正處于16—26歲的年齡區(qū)間，初中至剛剛進(jìn)入工作崗位的人生階段。不難理解，該類(lèi)群體正處于表達(dá)欲強(qiáng)、渴望獲得認(rèn)可同時(shí)又不善于直接交流的年紀(jì)，因此通過(guò)建立一個(gè)體感真實(shí)、沉浸感深刻的社交宇宙概念將該部分群體聚集到一起是絕妙的想法，這也就是SOUL倡導(dǎo)的“社交元宇宙”。

除此之外，SOUL很有意思的一點(diǎn)在于逆當(dāng)今“顏值即正義”的社會(huì)潮流而上，以捏臉功能取代真實(shí)照片作為用戶頭像，用戶在填寫(xiě)“靈魂測(cè)試”問(wèn)卷被分配到不同“行星”后，將會(huì)在落地那一刻獲得第一份歸屬感。

從開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)Gen z群體心理的拿捏程度，一系列具有儀式感的流程既迎合了他們不屑隨波于社會(huì)普遍潮流的個(gè)性，同時(shí)也鼓勵(lì)了恐慌于看臉時(shí)代高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的用戶展示自己內(nèi)心世界的豐富多彩，進(jìn)一步擴(kuò)大使用基數(shù)。

在上文提到的一季度新增用戶中，有73.9%的人是90后，滿足SOUL以Gen Z為核心點(diǎn)不斷擴(kuò)充用戶范圍的導(dǎo)向。從年齡分布來(lái)看，18-24歲用戶達(dá)到58%，25-27歲用戶27%，是當(dāng)之無(wú)愧的主力部隊(duì)。

目前SOUL通過(guò)小紅書(shū)、微博等多種廣聚年輕人的熱門(mén)途徑進(jìn)行大量宣傳，此外擴(kuò)張期間0消費(fèi)門(mén)檻的設(shè)定更是大大有利于開(kāi)閘引流。因此完全有理由相信，SOUL的用戶增長(zhǎng)趨勢(shì)在接下來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間里都將繼續(xù)保持。

/ 02 /

收入激增，利潤(rùn)連降

水位節(jié)節(jié)攀升的用戶流量池并沒(méi)有讓靈魂團(tuán)隊(duì)失望，在招股書(shū)中我們可以看到，2019年至2020年間企業(yè)收入實(shí)現(xiàn)了從0.71億到4.98億的起飛式跨越，增幅達(dá)到604.3%；2021年一季度良好趨勢(shì)依然在強(qiáng)勁的維持，2.38億的收入同比增長(zhǎng)260%。

SOUL是從近兩年開(kāi)始慢慢加速商業(yè)化進(jìn)程的，目前收入來(lái)源主要有廣告、增值服務(wù)。與其他靠吸收流量增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式相同，在增速為主的階段，利用用戶增長(zhǎng)紅利開(kāi)展廣告業(yè)務(wù)增加自身收入是大家通用的辦法。

增值服務(wù)方面，SOUL則開(kāi)發(fā)出了SOUL幣、會(huì)員制及Giftmoji社交電商等多種途徑，并且有消息稱將會(huì)在游戲、直播等賽道投入資源。SOUL幣可以購(gòu)買(mǎi)禮物用于相互贈(zèng)送，在付費(fèi)場(chǎng)景中按需使用，成為會(huì)員可以獲得一些諸如查看訪客、信息云漫游、設(shè)置特別關(guān)心等額外權(quán)限；至于Giftmoji則是B to C模式在新軟件環(huán)境中的又一次使用。

雖然從服務(wù)內(nèi)容來(lái)看并沒(méi)有什么創(chuàng)新，但卻依然獲得了超出預(yù)計(jì)的用戶認(rèn)同。2019年僅為26.89萬(wàn)的月度付費(fèi)用戶人數(shù)在短短一年后上升到了92.93萬(wàn)，單個(gè)付費(fèi)用戶月收入變?yōu)?3.5元，較上年同期相比翻了一番。

2021年前三個(gè)月有154.45萬(wàn)用戶每月愿意為SOUL貢獻(xiàn)48.6元的收入?？紤]到SOUL目前尚處于用戶吸納期，并未執(zhí)著追求流量變現(xiàn)的實(shí)際情況，能取得這樣成績(jī)屬實(shí)亮眼。

可一個(gè)不能忽視的問(wèn)題是，即使從各項(xiàng)數(shù)據(jù)上來(lái)看SOUL叫好又叫座，但卻并不賺錢(qián)，獲利情況堪憂。

2019年公司虧損金額為3億，2020年利潤(rùn)虧損量不降反增達(dá)到4.88億，2021年1季度凈虧損再創(chuàng)新高飆到3.82億，扭虧為盈道阻且長(zhǎng)。

SOUL的虧損主要源于研發(fā)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的拖累。

巨額廣告支出使得企業(yè)2019至2021年一季度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別達(dá)到2.05億元、6.21億元及4.71億元，其中2020年較上年費(fèi)用增幅202.93%，2021年季度費(fèi)用更是較2020年一季度增加7倍不止。

另一方面，產(chǎn)品高頻的更新迭代使得企業(yè)研發(fā)投入居高不下，2020年1.81億的研發(fā)費(fèi)用占收入比36.3%。本年一季度已發(fā)生研發(fā)費(fèi)用8159萬(wàn)，34.2%的收入占比同樣讓企業(yè)難以負(fù)荷。

一方面是為了維護(hù)現(xiàn)有用戶、吸收新進(jìn)用戶所不得不持續(xù)維持的大量成本，另一方面則是尚未完全建成完善的收入項(xiàng)目，當(dāng)兩者從一東一西分別而來(lái)最終在利潤(rùn)表上遇見(jiàn)交融的那一刻，巨量虧損的結(jié)果雖在意料之外，但也實(shí)屬情理之中。

雖然面對(duì)著燒錢(qián)及虧損的陣痛，但SOUL無(wú)疑已經(jīng)堅(jiān)定決心要按照目前的方向走下去。

在擬募集的2億美元資金里，有40%是用于研發(fā)，40%用于營(yíng)銷(xiāo)投入，以推廣品牌和用戶群增長(zhǎng)。由于其官方宣稱未來(lái)仍以擴(kuò)大用戶基數(shù)為主，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)收入增長(zhǎng)主要靠的并非是用戶消費(fèi)拉動(dòng)而是廣告收入，利潤(rùn)情況也許會(huì)更差但絕不會(huì)很好看。

當(dāng)然，初期收入激增利潤(rùn)狂降在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大行其道的今天已不是什么怪事，重要的是在擴(kuò)大基本盤(pán)時(shí)找到未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)?？煽紤]到SOUL的產(chǎn)品性質(zhì)、標(biāo)的用戶群體特點(diǎn)以及社會(huì)情況，所面臨的挑戰(zhàn)又并非僅是做好產(chǎn)品，流量變現(xiàn)那么簡(jiǎn)單。

背后種種復(fù)雜的利害關(guān)系值得深思探索。

/ 03 /

Gen Z的客最好攬

Gen Z的錢(qián)不好賺

立足于Gen Z，是SOUL目前的取勝之匙，更是其被各方看好的亮點(diǎn)及未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)的支點(diǎn)所在。

但從商業(yè)角度而言Gen Z群體存在較大的局限性與不確定性。

首先，Gen Z一代對(duì)應(yīng)的是初中至大學(xué)剛畢業(yè)的群體，進(jìn)一步細(xì)分下來(lái)，初高中適齡少年占比更大，該部分人群所要面對(duì)的首先是家庭監(jiān)管。隨著早些年計(jì)劃生育深入以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展、教育觀念變化，目前孩子的精細(xì)化育養(yǎng)程度越來(lái)越高，孩子的衣食住行及教育支出不斷上漲，青少年相關(guān)行業(yè)不斷崛起。

交友平臺(tái)的目標(biāo)群體雖然與上述行業(yè)受眾對(duì)象在年齡范圍相仿，但一個(gè)簡(jiǎn)單直白又有力的現(xiàn)實(shí)是：你很難想象大部分家長(zhǎng)會(huì)支持或哪怕僅僅不反對(duì)正處于花季的自家孩子每日花費(fèi)大量的時(shí)間精力在交友軟件上互相吐露心聲，這還是在不考慮聊天對(duì)方究竟來(lái)者何人的情況下。

一定要承認(rèn)的是，這無(wú)關(guān)家長(zhǎng)是不是專(zhuān)制或者過(guò)于嚴(yán)苛，而是你我都心知肚明可以體會(huì)諒解的現(xiàn)實(shí)情況和保護(hù)心理。極端一點(diǎn)來(lái)假設(shè)的話，如果家長(zhǎng)群體反對(duì)，那么所謂的Gen Z一代中的大部分人連碰下手機(jī)都很難，又何來(lái)的社交元宇宙呢？

難不成還能改成學(xué)習(xí)互助軟件？

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，SOUL用戶的學(xué)歷水平主要集中在高中以下，這也是前進(jìn)路上的預(yù)警燈。

一方面說(shuō)明目標(biāo)人群在高中后由于家庭監(jiān)管、學(xué)業(yè)壓力將會(huì)削弱黏性，另一方面也佐證了在Gen Z這個(gè)本身就自我消費(fèi)水平較低的群體里，SOUL的用戶重心在自我消費(fèi)能力更低的高中以下部分。

雖然用戶月均付費(fèi)已達(dá)到48.6元，但增長(zhǎng)程度已經(jīng)放緩，如何進(jìn)一步深入發(fā)掘創(chuàng)收項(xiàng)目形成質(zhì)變，需要企業(yè)自己探索答案。

另一方面，法律監(jiān)管也會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小壓力。與其他交友平臺(tái)一樣，在SOUL中關(guān)于色情、暴力、詐騙等違法行為的發(fā)生已出現(xiàn)不小苗頭，公司也為此特聘了700人規(guī)模的內(nèi)容監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，這也是管理費(fèi)用由2019年3532.7萬(wàn)元增至2020年8962.5萬(wàn)元的原因之一。

對(duì)于用戶權(quán)益保護(hù)方面，公司對(duì)我們介紹道：平臺(tái)采用人工機(jī)器雙審核機(jī)制，實(shí)時(shí)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，設(shè)置專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間響應(yīng)用戶舉報(bào)，核查并封鎖涉嫌詐騙的賬號(hào)。不在軟件內(nèi)部開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)賬功能，通過(guò)基于大數(shù)據(jù)形成的反詐騙模型建立內(nèi)容風(fēng)控體系，同時(shí)強(qiáng)化警企合作，與網(wǎng)安部門(mén)建立信息互通機(jī)制全力支持反詐工作。

此外，針對(duì)未成年用戶，SOUL另外采取了設(shè)立未成年準(zhǔn)入機(jī)制、未成年用戶分層管理、保護(hù)提醒及正能量話題推送等一系列手段，最大程度幫助未成年用戶規(guī)避不良信息帶來(lái)的侵害。

在解決了外部難題后，如何長(zhǎng)久的維持存量用戶是SOUL接下來(lái)要考慮的問(wèn)題。比較尷尬的一點(diǎn)是，對(duì)于以靈魂交流，擺脫孤獨(dú)為用戶吸引點(diǎn)的SOUL而言，有興趣的用戶自主消費(fèi)能力不足，能夠自己手握財(cái)權(quán)的用戶由于閱歷增加生活重心發(fā)生變化等各種因素難以保證對(duì)平臺(tái)持續(xù)不斷的足夠投入。

那么是堅(jiān)持以青少年群體為細(xì)分目標(biāo)不斷深度挖掘該部分用戶需求，還是與特定一代青少年同步成長(zhǎng)不斷拓寬內(nèi)容邊界，亦或是只把SOUL作為流量蓄水池以后留做他用，看似都存在可行性，但前景都不明朗。

好在SOUL的前方有MOMO，在思考自己接下來(lái)何去何從的路上并不孤獨(dú)。

MOMO成立之初是基于地理位置信息匹配聊天對(duì)象的交友軟件，2015年開(kāi)始進(jìn)入直播領(lǐng)域，收入利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)；與如今的直播帶貨模式不同，MOMO直播類(lèi)似于秀場(chǎng)，以顏值主播為主，那幾年大行其道，深受男性用戶追捧。

2018年，MOMO收購(gòu)了在女性用戶培育上更有經(jīng)驗(yàn)的探探，完成產(chǎn)業(yè)整合。目前MOMO集團(tuán)以交友平臺(tái)為圓心，向短視頻、直播帶貨等方向發(fā)展，已經(jīng)連續(xù)21個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利，屬實(shí)難得。

2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收150.2億，凈利潤(rùn)21億，市值達(dá)到188億，股價(jià)則在14美元附近徘徊。值得SOUL參考的是MOMO的月活用戶量，目前為1.13億，說(shuō)明自家增量市場(chǎng)還有很大潛力；MOMO1280萬(wàn)的付費(fèi)用戶數(shù)量，為接下來(lái)大家評(píng)價(jià)SOUL消費(fèi)用戶增長(zhǎng)情況確立了一個(gè)很高的標(biāo)準(zhǔn)。

不過(guò)應(yīng)該提醒大家注意的是，由于MOMO經(jīng)過(guò)多次多元化調(diào)整，因此受眾范圍遠(yuǎn)大于此刻的SOUL，想要在短時(shí)間內(nèi)趕超前浪并不現(xiàn)實(shí)。

不過(guò)前輩的發(fā)展歷程總是能給后來(lái)人些許啟示，雖然2020年MOMO實(shí)現(xiàn)了巨額收入，但與2019年的170.2億相比已經(jīng)是有所下降，原因可以歸結(jié)為行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)移，按照MOMO的發(fā)展模式，接下來(lái)將要靠近新的風(fēng)口才能繼續(xù)騰飛。

所以SOUL未來(lái)將會(huì)選擇的路線是很值得大家去觀察玩味的。堅(jiān)持Gen Z是否能突破固有桎梏？學(xué)習(xí)前輩多元發(fā)展又能否保持對(duì)風(fēng)口的高度敏感，并與每個(gè)風(fēng)口行業(yè)內(nèi)的頭部玩家分庭抗禮？

常言道：不破不立。雖然看似前路漫漫，但打破現(xiàn)有規(guī)則邊界才能飛往更高的天空。這不僅僅關(guān)乎SOUL能否順利上市，更關(guān)系到企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展甚至是全行業(yè)的升級(jí)變革。

你看好SOUL登錄納斯達(dá)克的前景嗎？歡迎在評(píng)論區(qū)留言。

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