今天的推送計(jì)劃本來是打算寫一篇博主創(chuàng)作類的文章，但臨時又改成了這類品牌的內(nèi)容。
原因是這兩天有一些品牌方跟我聊天，提出了兩個問題：
第一種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，品牌關(guān)鍵詞搜索都非?？壳埃瑸槭裁慈ヌ詫毨锼阉骱苌?？
第二種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，通用關(guān)鍵詞也能搜到（用戶可能會搜的詞），為什么去淘寶搜索還是很少？
這兩種問題現(xiàn)在看起來還是非常普遍的，因?yàn)閱螐恼椅伊牡钠放品骄筒恢挂粋€兩個了，可想而知，同樣有這種疑問的品牌會更多。
為什么投了沒效果的事情，我們晚點(diǎn)再說，但為什么品牌如此理直氣壯的產(chǎn)生質(zhì)疑，這是讓我更納悶的一點(diǎn)。
我想了兩天，晚上幾乎沒怎么睡好，嘴里都起泡了。
現(xiàn)在算是大概想明白了，本質(zhì)就是流量思維的問題，今天這篇文章，想換個思維方式跟你聊聊品牌投放問題。
01什么是流量思維
假設(shè)我們想線下開個實(shí)體餐廳，最重要的事情相信人人都知道，選址是重要的，這決定了餐廳有沒有人來的問題。
如果在熱門街道的門市地址，那就意味著每個路過的客人都可能會成為消費(fèi)者，而這些路過的客人“路過門店”是不需要花錢的。
如果我們把客流量看作為“免費(fèi)的流量”，實(shí)際上就等于我租店鋪位置送流量的意思，花的租金越多，流量就越大。
我偶爾會去西湖轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在西湖附近就想有些餐廳開在景區(qū)旁邊的位置，客流量巨大，但是餐廳都是個人開的小餐廳，而且毫無特色，打著傳統(tǒng)杭幫菜的旗號，其實(shí)就是收割外地游客不懂。
而這種，就是典型的流量思維，只需要算計(jì)一天多少流量，進(jìn)店能有多少人，能不能cover掉店鋪成本，這個事情值不值得做就算出來了。
同理，這個邏輯是不是跟你開個淘寶天貓也挺像的？
你在淘寶開了店鋪，就有人能通過淘寶搜索找到你的店鋪，這不就是等于租地皮送流量的邏輯嗎？你租的如果是天貓，那流量就多一些（權(quán)重高），租的淘寶，那流量就少一些。
但我們都明白一個道理，流量越來越貴，免費(fèi)流量就更別提了，越來越少，所以你開淘寶必須開直通車對不對？這不就是為了通過額外的付費(fèi)方式獲取更多的流量嗎？
所以獲取流量的本質(zhì)思維邏輯并沒有錯，因?yàn)槟阆胭u什么都得有流量，真正有問題的是什么？
是流量在這個過程中必須保持低價，因?yàn)榱髁吭劫F，就代表著自己的成本越高，利潤越低，如果利潤非常低，低的收支不平衡，那么這個事情就涼涼了。
而大家似乎還沒有真正的經(jīng)歷過流量很貴，而且是貴到離譜的程度，因?yàn)樘詫氄嬲拈_始變貴了的時候，突然跑出來個抖音、小紅書、B站，用內(nèi)容的形式吸引了用戶的注意，同時也接過了阿里的盤子，大家友善的稱為站外流量，避免了一批淘寶商家被平臺收割。
但就是這種“流量就是便宜”的慣性思維培養(yǎng)出了：大家根本不考慮流量如果變貴了怎么辦，只想著流量變貴了，我換個平臺不就完了嗎？
但這次真沒這么容易了，內(nèi)容形式太久沒出新了，平臺也太久未出新了，抖音成立于2016年，快手視頻成立于2012年，就連大家感覺很新的小紅書其實(shí)也是2013年成立的，8年了，新平臺的影子我們都看不見。
02流量思維到用戶思維
流量變貴是個必然的問題，但流量為什么會變貴，你想過嗎？
用流行詞來說，就是內(nèi)卷么，新平臺新內(nèi)容形式都沒有，互聯(lián)網(wǎng)人口增長接近上限，不搞存量市場，誰也活不了。
所以怎么搞存量市場？
1、需求細(xì)分
2、優(yōu)化服務(wù)
3、精準(zhǔn)匹配
4、優(yōu)化產(chǎn)品
總之就一句話：拼命的就用僅剩的流量提高轉(zhuǎn)化率。
同時還玩開源節(jié)流：
一邊繼續(xù)付費(fèi)采買精準(zhǔn)流量（隨著流量價格越來越貴，所以現(xiàn)在的流量就是最便宜的流量）；
一邊用上邊方式提高轉(zhuǎn)化率，一邊還把精準(zhǔn)采買的精準(zhǔn)流量，往私域流量里轉(zhuǎn)；
這是頭一次把流量玩出花兒了。
十年前我們用這么干么？根本不需要，以中國的人口紅利來說，流量是最不值錢的玩意兒。
2011年我讀高中的時候做的獨(dú)立網(wǎng)站（教育類的），每天UV都有10W+，我能賺多少錢啊，幾十塊錢，一千個廣告展示就幾塊錢。（我不是每個網(wǎng)頁都放廣告和彈窗，我還是比較注重用戶體驗(yàn)的）
所以現(xiàn)在流量越來越貴了，我們還想活下來，活的好，那就只能提升流量的轉(zhuǎn)化率，別無他法。
我知道有人來質(zhì)疑我，熱門商圈的線下店就不用搞轉(zhuǎn)化率，因?yàn)榭土髁渴敲赓M(fèi)的，反正天天有人走。
我想說，租金是免費(fèi)的嗎？租金就是流量的成本，其他同樣在這個位置的店鋪賺的越來越多，人越多，租金也會越高，而你那種看了門臉兒就根本沒人愿意進(jìn)的店，早晚cover不了成本。
但我不否認(rèn)，現(xiàn)在的確有一些小眾類目，小眾城市，還能有流量思維的紅利。
其次是現(xiàn)在的網(wǎng)紅店不需要搞搞大眾點(diǎn)評嗎？不需要搞點(diǎn)博主探店嗎？
這都是用來提升流量轉(zhuǎn)化率的方法，就這種線下的實(shí)體資產(chǎn)（一般實(shí)體比互聯(lián)網(wǎng)慢一拍）都從“流量思維”轉(zhuǎn)型到“用戶思維”了，這線上的品牌怎么還不明白這個道理呢？
又有同學(xué)會質(zhì)疑：我不是也花錢投了KOL了嗎？這不也是轉(zhuǎn)型用戶思維了嗎？
在我看來，流量思維也沒有轉(zhuǎn)變，因?yàn)楦顿M(fèi)購買流量的心里本質(zhì)還是為了放大流量，我們之前說的存量市場怎么玩兒？換句話說用戶思維怎么回事兒，是不是要提升用戶轉(zhuǎn)化率？是不是要開源節(jié)流??？
所以，只放大流量，本質(zhì)就是流量思維。解決不了問題。
03用戶思維是怎么實(shí)現(xiàn)的？
我們現(xiàn)在再回頭看看，到底為什么會出現(xiàn)這種投了之后沒效果。卻如此理直氣壯的產(chǎn)生質(zhì)疑的問題，不就是典型的流量思維嗎？
那像之前這種問題該怎么處理？
第一種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，品牌關(guān)鍵詞搜索都非?？壳埃瑸槭裁慈ヌ詫毨锼阉骱苌?？
第二種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，通用關(guān)鍵詞也能搜到（用戶可能會搜的詞），為什么去淘寶搜索還是很少？
首先就還得分析：
第一種情況：品牌詞收錄根本解決不了流量放大的問題，一個新品牌，別人聽都沒聽過，誰會去搜你的品牌？所以要優(yōu)先解決的是真正能讓自己的產(chǎn)品有足夠的精準(zhǔn)人群曝光，例如在內(nèi)容里植入用戶可能會搜索的詞或者是投更優(yōu)質(zhì)的匹配的KOL來解決曝光。
第二種情況：能在通用詞里搜到，但又沒人去店鋪里搜，要不就是產(chǎn)品沒有真正的實(shí)現(xiàn)種草，要不就是產(chǎn)品力不行，暫時沒有更多數(shù)據(jù)肯定是不好判斷。
但搜索少，就證明還是有人去搜索的，如果這么精準(zhǔn)的流量連1/10的都不能轉(zhuǎn)化，那么產(chǎn)品力不行的問題就挺突出的，所以可以針對性對目標(biāo)人群做個調(diào)研，例如價格、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌做個分析，看看目標(biāo)人群的用戶為什么不買？
這里面有些是我們能夠去優(yōu)化的，比如價格，價格太貴，那就重新定價唄。
如果是用戶很在意品牌，那就得做持久戰(zhàn)了，暫時別想快速轉(zhuǎn)化了。
如果用戶要是很在意產(chǎn)品質(zhì)量，那在種草的時候，就要刻意的突出這一點(diǎn)。
但是，想實(shí)現(xiàn)真正的種草這個話題非常大，單單就講這么一點(diǎn)，都是一本營銷的書了，所以之后打算單獨(dú)寫一篇來講講，這里大概總結(jié)一下：
所以什么是真正的種草？就是把品牌的形象和產(chǎn)品印入到用戶的腦海，產(chǎn)生想買的沖動，讓用戶心甘情愿的接受你的產(chǎn)品，覺得你的產(chǎn)品可真TM好啊，我必須要買一個，這叫種草。
例如蔚來汽車，人家是怎么把品牌形象做到高端的，是直接對外說，蔚來是高端品牌，天天喊出來的嗎？
不是，而是通過價格，用戶客群，服務(wù)體驗(yàn)三位一體，讓你感覺這TM就是高端人群開的車。
所以什么是假種草？就是風(fēng)風(fēng)火火自嗨模式堆賣點(diǎn)。
舉個例子：
這是個用蜂蜜萃取液加工的面膜，里面用的蜂蜜是xx品牌的歐洲進(jìn)口蜂蜜，xx品牌專業(yè)養(yǎng)蜂100年，聽說是xx皇家都在吃的蜂蜜，除此之外，里面還包含xx成分，xx成分，但是售價只要998！618還有優(yōu)惠！喜歡的寶寶們快去購買吧！
這是種草嗎？這是拔草，以后看這種品牌都得繞著走。
純粹的自嗨模式，根本搞不清楚自己的賣點(diǎn)是什么，一會提成分牛逼，一會提性價比，一會提優(yōu)惠。
所以假設(shè)是我，我怎么給這種鯊凋產(chǎn)品種草？
我首先會優(yōu)先選擇一批x國留學(xué)回來的博主作為種子用戶，同時希望能產(chǎn)生的內(nèi)容邏輯大概是這樣的：
我在xx國留學(xué)時會在當(dāng)?shù)刭I面膜，國外跟國內(nèi)的風(fēng)格不太一樣，國內(nèi)用的那邊都沒有，所以我在那邊一直使用蜂蜜面膜，但是現(xiàn)在回國了，其實(shí)還是很懷念蜂蜜面膜的產(chǎn)品，我就一直在網(wǎng)上找，找到了一個xx品牌的蜂蜜面膜，看起來跟我在國外用的差不多，而且也有這種蜂蜜的皇家認(rèn)證，應(yīng)該比較安全，使用體驗(yàn)和我在國外用的xx產(chǎn)品其實(shí)是很類似的，體驗(yàn)感吧啦吧啦，這樣我以后在國內(nèi)也能用上這種xx面膜了，但是現(xiàn)在日常還是比較貴的，打算等購物節(jié)打折的時候囤一批。
（以上只是案例，投放時必須要根據(jù)博主的真實(shí)情況來寫，不能騙人。）
這里面的思考點(diǎn)是什么呢？
1、中國用戶**品，喜歡全球流行品，為什么有出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是吧，所以前面需要打消疑慮。
2、提到了xx蜂蜜是國外的優(yōu)質(zhì)原料，并且有認(rèn)證。
3、提到了自己是留學(xué)生，屬于中高消費(fèi)人群畫像，所以產(chǎn)品理論上也是高端產(chǎn)品，但可以通過購物節(jié)降低成本，其他人也能消費(fèi)的了。
當(dāng)然，僅僅這樣一篇單獨(dú)介紹面膜的內(nèi)容雖然能夠種草，但不一定能吸引用戶有興趣觀看，所以這樣的內(nèi)容最好與博主的日常更新內(nèi)容做結(jié)合，以上僅是產(chǎn)品的內(nèi)容部分。
那如果產(chǎn)品沒這些賣點(diǎn)怎么辦？
1、營銷人員挖更多的賣點(diǎn)。
2、產(chǎn)品不行，沒競爭力，不知道升級嗎？
所以這就是一種從流量思維過渡到用戶思維的方式。
世界變了，僅靠流量玩不轉(zhuǎn)了，提升流量轉(zhuǎn)化率勢在必行，如果你的品牌做不到這些，那就是相當(dāng)于給別的品牌讓了路。
有些人問我什么是投放策略，是不是博主配比，什么時間投，就是策略？
那不是投放策略，那只是執(zhí)行策略，投放策略是從前期的產(chǎn)品定位，挖掘賣點(diǎn)到如何能形成品牌形象和轉(zhuǎn)化效果的方法的總稱，這一套打出去，做到了期望的目標(biāo)，這才叫投放策略。
作者：麋鹿先生Sky
文章來源：公眾號：麋鹿先生Sky（ID:milusir94）授權(quán)發(fā)布，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/GyBGY4lpdsr6WlvEUXjVZg
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