談及電商SaaS，就不得不提有贊和微盟，尤其是近年來(lái)借著私域的東風(fēng)，有贊和微盟一路高歌猛進(jìn)，在SaaS領(lǐng)域闖出了不小的名堂，甚至一度被稱(chēng)為國(guó)內(nèi)電商SaaS界的“雙雄”。不過(guò)，受多種因素的影響，如今的有贊和微盟已經(jīng)難負(fù)往日的榮光。

據(jù)剛不久公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年有贊實(shí)現(xiàn)收入約為7.29億元，同比減少9.2%;經(jīng)營(yíng)虧損為4.74億元，同比增加5.5%;毛利約為4.41億元，同比下降9.4%。而微盟2022年上半年取得收入9億元，同比減少34.95%;凈虧損為6.09億元，同比擴(kuò)大9.11%;毛利達(dá)到5.98億元，同比下降22%。事實(shí)上，有贊和微盟的業(yè)績(jī)遇冷也是在意料之中，早在平臺(tái)變更規(guī)則之后，有贊和微盟面臨的增長(zhǎng)問(wèn)題就已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。

增長(zhǎng)困局仍在

從有贊和微盟發(fā)布的財(cái)報(bào)中可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)收減少、虧損擴(kuò)大、毛利下降，是兩家企業(yè)的共同特征，主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入增速下滑已經(jīng)是擺在明面上的問(wèn)題了。

財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，有贊訂閱解決方案收入約為4.39億元，同比下降13.5%;商家解決方案收入約為2.84億元，同比下降1.9%。而微盟的訂閱解決方案收入雖逆勢(shì)同比增長(zhǎng)了5.7%至5.81億元;但其商家解決方案收入為3.19億元，同比下降22.3%。

有贊和微盟各項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入之所以同比有所下降，其背后還有著更深層次的原因。據(jù)悉，2022年上半年，有贊訂閱解決方案收入減少主要是由于云服務(wù)費(fèi)收益由去年同期的5916.5萬(wàn)元減少了59.67%至2385.9萬(wàn)元，以及SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)減少;而其商家解決方案收入的減少，則是由于有贊推廣及有贊客產(chǎn)生的收益有所減少;微盟商家解決方案收入減少的原因，則在于受疫情及宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)影響，商戶(hù)廣告的預(yù)算收緊。

值得注意的是，雖然有贊和微盟的收入都呈下降態(tài)勢(shì)，但二者的付費(fèi)商戶(hù)數(shù)卻有不同程度的增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，有贊付費(fèi)商家19989家，同比增長(zhǎng)5%;存量付費(fèi)商家91005家，同比增長(zhǎng)4%。微盟付費(fèi)商戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)了1.7%至103616家，其中智慧零售商戶(hù)數(shù)量達(dá)到6984家，而其品牌商戶(hù)也由上年同期的830家增至1155家。

盡管有贊和微盟的付費(fèi)商戶(hù)數(shù)有所增加，但也難掩其業(yè)績(jī)雙雙陷入增長(zhǎng)困局的事實(shí)，而在此背景下，有贊和微盟也不得不尋找破局之道。只是，二者雖然同屬電商SaaS賽道，但兩家破局的發(fā)力點(diǎn)卻并不相同。

有贊雙管齊下

有贊在2022年上半年交出的這份“答卷”雖然不盡如人意，但其中的亮點(diǎn)卻也不容忽視。財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，有贊的GMV約為479億元，與去年同期基本持平，其中來(lái)自非快手渠道的GMV同比增長(zhǎng)約25%。門(mén)店SaaS業(yè)務(wù)GMV約為194億元，占比提升至41%，同比增長(zhǎng)了約60%。而其GMV能有如此表現(xiàn)，說(shuō)明有贊2022年上半年在業(yè)務(wù)上確實(shí)做出了不少調(diào)整。

一方面，有贊通過(guò)優(yōu)化組織架構(gòu)來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效率，從而使其降本增效成效逐漸顯現(xiàn)。在有贊的銷(xiāo)售成本中，交易成本占比最多，其次為人工開(kāi)支。有贊則通過(guò)取消冗余崗位設(shè)置、縮短協(xié)作鏈條來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效率，較大幅度地減少了支出。據(jù)悉，有贊半年內(nèi)減少了1861名員工，減少比例為41.41%，得益于此，2022年上半年，有贊銷(xiāo)售成本同比減少8.9%，交易成本同比減少22.5%，其中人工開(kāi)支同比下降3.8%。

另一方面，有贊將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到了視頻號(hào)和小紅書(shū)，這也有助其開(kāi)拓新的增長(zhǎng)空間。為了打開(kāi)從前的不利局面，有贊將重心轉(zhuǎn)移至視頻號(hào)來(lái)拓寬渠道，并于去年年底與小紅書(shū)實(shí)現(xiàn)了全面打通，開(kāi)拓了新的增長(zhǎng)空間。據(jù)公開(kāi)資料顯示，接入小紅書(shū)小程序后，商家可在小紅書(shū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，而截至2022年6月，有贊接入小紅書(shū)的商家增幅超過(guò)了10倍，成交額增幅也達(dá)到了1500%。

除此之外，有贊還打算將業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)，以便在未來(lái)實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的持續(xù)收入。在今年6月份的門(mén)羅大會(huì)上，有贊正式宣布業(yè)務(wù)將從“開(kāi)店?duì)I銷(xiāo)解決方案”全面升級(jí)為“私域運(yùn)營(yíng)解決方案”，即有贊要將服務(wù)的核心客群分為內(nèi)容變現(xiàn)、品牌DTC、門(mén)店數(shù)字化三大類(lèi)，并針對(duì)這三類(lèi)客群各自的特征和挑戰(zhàn)，為其提供相應(yīng)的“私域運(yùn)營(yíng)解決方案”。而這樣的升級(jí)在幫助商家提升拓客效率的同時(shí)，也有助于有贊提升商家續(xù)簽率。

就目前來(lái)看，在開(kāi)源節(jié)流、降本增效、重心轉(zhuǎn)移等策略的共同推動(dòng)下，有贊的業(yè)績(jī)雖然已經(jīng)略有起色，但有贊的整體表現(xiàn)依舊大不如前，顯然如今的有贊還沒(méi)能重新駛上增長(zhǎng)的快車(chē)道。

微盟多措并舉

由于面臨的外部市場(chǎng)環(huán)境極為相似，虧損的現(xiàn)狀以及轉(zhuǎn)型的壓力也幾乎相同，因此微盟也在像有贊一樣找尋出路。于是，在“大客化、生態(tài)化、國(guó)際化”三大戰(zhàn)略的指引下，微盟也在逐漸向市場(chǎng)釋放自己穩(wěn)步向好的積極信號(hào)。

一是，“大客化”戰(zhàn)略為微盟帶來(lái)了大量的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)，助其SaaS收入實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。得益于微盟訂閱解決方案在大客市場(chǎng)的影響力穩(wěn)步提升，微盟正在成為集團(tuán)型客戶(hù)和行業(yè)百?gòu)?qiáng)客戶(hù)的首選合作伙伴。據(jù)統(tǒng)計(jì)，微盟客戶(hù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)尚零售百?gòu)?qiáng)占比44%，商業(yè)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)占比45%，連鎖便利百?gòu)?qiáng)占比35%，餐飲百?gòu)?qiáng)占比43%，而預(yù)計(jì)2023年微盟大客收入占比將提升至近50%，2025年至近70%。

二是，微盟正不斷加大在視頻號(hào)直播和短視頻領(lǐng)域的投入，其全鏈路營(yíng)銷(xiāo)正在邁向“國(guó)際化”。目前微盟已成為微信視頻號(hào)官方運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，并已獲得視頻號(hào)“運(yùn)營(yíng)+招商+培訓(xùn)+供貨”四類(lèi)服務(wù)商資質(zhì)，截至目前，微盟旗下的短視頻直播基地年輸出短視頻數(shù)量可達(dá)10萬(wàn)+。另外，微盟還結(jié)合自身SaaS核心技術(shù)及私域運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)與Google、Facebook、Tik Tok等國(guó)外主流媒體合作，打通了企業(yè)出海全鏈路營(yíng)銷(xiāo)，以便推動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)撬動(dòng)海外優(yōu)質(zhì)的流量紅利。

三是，微盟服務(wù)生態(tài)持續(xù)迭代升級(jí)，重新打造新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎。2022上半年，微盟集團(tuán)在研發(fā)上重磅投入的WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)正式啟動(dòng)公測(cè)和數(shù)據(jù)遷移，該系統(tǒng)目前已上線(xiàn)了覆蓋電商零售行業(yè)客戶(hù)的主要產(chǎn)品與解決方案。而其微盟云平臺(tái)也于2022上半年新增了一批優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴并上線(xiàn)了眾多應(yīng)用，其中新開(kāi)發(fā)與發(fā)布了超500項(xiàng)云市場(chǎng)應(yīng)用及服務(wù)，新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴逾60家，歸屬微盟的微盟云生態(tài)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)了129.8%。

雖然在財(cái)報(bào)中，微盟明確提到加碼大客戶(hù)、精進(jìn)視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)、升級(jí)服務(wù)生態(tài)等舉措，但顯然由于投入時(shí)間較短，收效還不顯著，這也就意味著對(duì)微盟來(lái)說(shuō)何時(shí)盈利仍是未知數(shù)。

三座大山仍難逾越

當(dāng)前有贊和微盟雖然根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓出了適合自己的新出路，但從其財(cái)報(bào)不難看出，二者的業(yè)績(jī)壓力依舊存在。顯然，有贊和微盟即便是采取了一定的措施，短期內(nèi)仍然難以從根本上解決其固有的矛盾，而要想打破營(yíng)收增長(zhǎng)的瓶頸，有贊和微盟仍需要跨越三座大山。

首先，沒(méi)有了巨頭可供“依附”，有贊和微盟想要實(shí)現(xiàn)“自我造血”的難度則會(huì)持續(xù)增大。有贊和微盟并不提供公域流量，其發(fā)展多依賴(lài)于流量平臺(tái)，而一旦流量平臺(tái)切斷外鏈，這就會(huì)加速有贊、微盟付費(fèi)客戶(hù)的流失，從而導(dǎo)致其利益受損。更何況，有贊和微盟至今仍沒(méi)有找到一條實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的路徑，因此想要短期內(nèi)盈利就變得更加困難。

其次，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)普遍付費(fèi)意愿低、客單價(jià)低、留存率低，有贊和微盟想要吸引并長(zhǎng)期持續(xù)留住客戶(hù)并不容易。目前，SaaS市場(chǎng)前景雖然十分廣闊，但國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)SaaS的認(rèn)知還停留在概念階段，付費(fèi)意愿和留存率都不太樂(lè)觀(guān)。有數(shù)據(jù)顯示，微盟2022上半年SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家流失率為12.1%，有贊2021年上半年流失率29.6%。這也就意味著，無(wú)論是獲客還是留客，有贊、微盟等SaaS服務(wù)商都要投入大量的成本。

最后，電商SaaS賽道的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈，有贊和微盟想要真正實(shí)現(xiàn)差異化還有很長(zhǎng)的路要走。電商SaaS并不新穎，目前國(guó)內(nèi)的電商SaaS服務(wù)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)，基本上也都大同小異，這就決定了這個(gè)行業(yè)必然處于高度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)之中。更何況有贊和微盟除了要與平臺(tái)相互競(jìng)爭(zhēng)外，還要面臨來(lái)自于電商代運(yùn)營(yíng)等其他玩家的競(jìng)爭(zhēng)。而在沒(méi)有形成壁壘的情況下，就需要一直對(duì)產(chǎn)品持續(xù)投入和對(duì)系統(tǒng)迭代升級(jí)，而這并不是一朝一夕就能完成的事情。

得益于國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)商對(duì)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的高度適應(yīng)，SaaS“國(guó)產(chǎn)替代”正逐漸成為潮流，有贊、微盟等國(guó)產(chǎn)SaaS服務(wù)商也正在迎來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。然而，互聯(lián)網(wǎng)模式日新月異，SaaS行業(yè)迭代頻繁，變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，尤其考驗(yàn)玩家們的綜合實(shí)力。有贊和微盟能否抓住這次機(jī)遇，探索出行之有效的“第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)”，只能讓時(shí)間給出答案。