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嘉賓介紹：葛廣，宇恩科技創(chuàng)始人，CEO兼CTO。男，39歲，清華大學89-96年計算機系，碩士。先后在中國普天、長天等公司從事軟件開發(fā)和管理工作 ，后擔任碧騰公司總經(jīng)理，著名數(shù)學家丘成桐為該公司董事長，03年以后自行創(chuàng)業(yè)，04年創(chuàng)立北京宇恩科技有限公司。

葛廣：我出來創(chuàng)業(yè)是經(jīng)過慎重考慮的，當時已經(jīng)34歲了，衣食無憂，但是很有緊迫感，因為我從小就有夢想，想做成一件值得自豪的事情。 當時感覺34歲了如果再不出來，就來不及了。

經(jīng)過03年的打磨，在2004年經(jīng)過琢磨，我們認為互聯(lián)網(wǎng)在實時互動領域有很大的發(fā)展空間，未來有機會做成符合我們設想的事情。雖然當 時沒有現(xiàn)在看得這么清楚，而且早期階段還沒有考慮到3D的表現(xiàn)形式，但是回過頭來看，當時想的大方向是對的。因此做好了足夠的準備后， 我們就踏上了艱苦的創(chuàng)業(yè)征程。我們考慮要通過互聯(lián)網(wǎng)解決的一個問題，有點大，呵呵。我們要解決的問題：利用互聯(lián)網(wǎng)，通過延伸人的能力 、創(chuàng)造并共享仿真生產(chǎn)生活資料來解放電子化領域的生產(chǎn)力。

編輯：OK，葛廣再繼續(xù)介紹一下你們項目的特點吧，有具體產(chǎn)品描述嗎？

葛廣：特點我想大致有一下幾條

（1）擁有自主知識產(chǎn)權的實時互動領域核心技術，可實現(xiàn)P2P方式的成規(guī)模群體互動。

（2）可在3D客戶端內(nèi)共享整個互聯(lián)網(wǎng)

（3）采用分布式的架構和P2P等技術，極大地降低運營成本

（4）采用開放式的架構，未來第三方的產(chǎn)品可通過API接口來集成

（5）B2C的核心模式，廣泛發(fā)展合作伙伴，打造3D虛擬社區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈。

編輯：這個P2P規(guī)則是已經(jīng)做進去了，還是設計階段？這個分布式指的是什么技術的分布式？用戶本地有運算嗎？房間服務器是服務器提供，還 是用戶電腦實現(xiàn)？你們這個項目最大的技術門檻會是什么？基本上具備了哪些模塊結構？

葛廣：已經(jīng)做進去了，初步實現(xiàn)了。服務器端分布式，邏輯服務器作為總控，每個房間有單獨的房間服務器，用戶本地有運算。而且用戶電 腦和服務器都可以，用戶電腦需要有公網(wǎng)IP，動態(tài)的也可以。

產(chǎn)品情況大致介紹如下：包括三大組成部分：網(wǎng)站、3D客戶端和創(chuàng)造工具。在群體互動方面有一定的技術門檻。實力比較弱的公司，至少 需要一到兩年才可能達到這個水準；大公司也許只需要半年。3D部分的門檻已經(jīng)算不上了，現(xiàn)在已經(jīng)有很多公司都掌握這塊了。

主要構成模塊請參考上面的產(chǎn)品介紹。在互動這部分，主要包括點對點音視頻（MSN，QQ等IM的技術），P2P的廣播式音視頻（Webex的技術， 不過他們可能不是P2P的），白板等主要組成部分。一年之內(nèi)我想能做到這點

編輯：葛廣，那你們現(xiàn)在的定位是什么？做方案提供商？還是平臺運營商？

葛廣：平臺運營商。解釋一下，現(xiàn)在有很多公司提供解決方案，類似領域有名如被思科收購的Webex.com，國內(nèi)類似的也有若干家做得還可 以，我們不能采用直接跟他們競爭的做法。他們雖然不是3D的，但是我們的定位跟他們比較接近。

我們采用社區(qū)運營方式，利用我們運營成本低的優(yōu)勢，把收費降低至少一個數(shù)量級，著眼于發(fā)展足夠的用戶數(shù)，通過建立聯(lián)盟的方式讓盡 可能多的人可以在我們平臺掙錢。采用這種顛覆性的方法來跟他們競爭，才有可能做起來，實現(xiàn)我們的理想。

這里也間接說出了我們的競爭者，不是現(xiàn)在做3D社區(qū)的，而是webex這類提供在線群體服務的公司。

編輯：有人提問：“象WEBEX這樣的應用已經(jīng)蠻多，企業(yè)用戶為什么還要下載個3D的來實現(xiàn)你剛才介紹的會議房間服務之類的呢，視頻會議已 經(jīng)很方便了呀。”

葛廣：首先，這類應用解決第一個問題：人力資源共享問題，但是沒有解決第二個問題。其次，我們采用創(chuàng)新的運營手段，極大地降低收費。第三，他們提供的主要應用，而我們提供的是社區(qū)性服務。用戶能得到全方位的服務 （Total Solutions）。更正：他們提供的主要是應用-- 群體互動應用。

編輯：我們先了解一下行業(yè)對比吧。最近二年3D概念很強，你看PE也是做3D的，你覺得你和其它的3D企業(yè)有什么區(qū)別？應該說最大的區(qū)別是什么？有什么優(yōu)勢？

葛廣：現(xiàn)在的3D社區(qū)基本上都著眼于3D這種表現(xiàn)形式，而我們首先是著眼于互動， 包括文字交流、點對點音視頻交流、廣播式P2P音視頻交流、白板、共享文檔、共享多媒體、共享互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站等；其次在3D方面，我們會著重在實用性的3D仿真方向下功夫。我們的優(yōu)勢，目前側重在上述互動領域，還有前邊講過的我們的那些特點。所以，從這個角度講，我們很不少3D廠家比較互補。PE在用戶創(chuàng)造方面做得很強，這點跟我們就很互補。

編輯：polycom這種應用在中大企業(yè)里很流行，中小企業(yè)也用軟視頻交換來實現(xiàn)會議應用，而且是固定投資，你們?nèi)绾斡惺召M或便利上的競爭優(yōu)勢？”嗯，這個問題已經(jīng)不是3D行業(yè)的競爭問題了，屬于3D通信領域與傳統(tǒng)領域或傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)（2D）方面的競爭。

葛廣：是的簡單回答一下：（1）Polycom這種往往都有一次性投資，我們這個不用； （2）我們收費很低，可以按照低一個數(shù)量級來計算； （3）我們是群體互動方面的total solutions，例如，線下學校用他們的方案可以解決遠程教育問題，線下學校用我們的，則直接在我們社區(qū)里建立一個線上學校。

編輯：那我們繼續(xù)，哪些領域/行業(yè)是你們的目標客戶群體？

葛廣：我們的客戶是兩類，一類是為他人提供服務的組織或者個人（B2C的B），一類是享受服務的組織或者個人（B2C的C）。不過在早期早期階段我們會從一個細分方向著手，比如教育領域教育領域還可以再進一步細分，比如現(xiàn)在引人關注的視食品安全領域的教育培訓

編輯：我覺得比較靠譜，象語言教育，3D最適合用于做場景互動。

葛廣：建立案例和初步的影響力，再逐步橫向和縱向發(fā)展。

編輯：葛廣，如果象你剛才舉的與POLYCOM的差異化，那你們有什么辦法吸引用戶來使用這個平臺？

葛廣：這方面還沒有著手進行，不過我想大致有如下方法可以采用吧。首先要針對特定領域，推廣時我們采取多種推廣手段、突出有吸引力的賣點來吸引用戶注冊；發(fā)展一些人物到我們這個平臺開展講座等活動；比如今天這個訪談，就可以設法搬到我的平臺上進行，呵呵發(fā)展大客戶一般都是必要的；早期可以采用面向B優(yōu)惠甚至免費，建立針對競爭者明顯的優(yōu)勢；另外著重在社區(qū)內(nèi)建立組織或者個人成長體系（學習很多游戲的做法），讓用戶有動力在社區(qū)內(nèi)發(fā)展和長期駐扎，讓用戶在社區(qū)內(nèi)不僅能獲得應用服務，還能掙錢發(fā)展客戶并維持客戶關系。大致想的就這些吧。

編輯：你們的項目進行到什么階段，運營情況如何？有沒有企業(yè)用戶了？如果有，方便透露是那類用戶嗎？

葛廣：我相信能夠滿足很多企業(yè)的實時性互動需求。當然，我們不會滿足所有這方面需求，肯定Ploycom的解決方案還將長期存在。好的，我回答一下我們的項目目前是后期制作階段，就像電腦部件都做好了，現(xiàn)在正在組裝。目前還沒有上線運營，計劃是明年第一個季度前上線。

可以理解為進入UI階段了是吧。早期我們按照解決方案模式發(fā)展了幾家客戶，不過客戶都不太知名。早期發(fā)展的客戶主要是搞在線教育的，還有是一家企業(yè)的內(nèi)部溝通。

編輯：如果是提供這些企業(yè)服務，有免費有收費的，針對收費部份，你們有哪些收費模式？

葛廣：還沒有想的很多。大致如下吧：

（1）會員費。免費用戶和收費用戶兩類，收費用戶分成若干等級。

收費當然是會員自愿的。

（2）廣告。3D空間中可以做很多類型的廣告

例如3D空間內(nèi)的虛擬分眾模式，虛擬室外廣告，墻面廣告，標牌，MV和電視電影中插播廣告、文字廣告等。另外所有的3D物品都可以為現(xiàn) 實品牌做品牌廣告。

（3）合適的階段推出土地概念后，可以收取土地費。純虛擬的土地可能不值錢，但是跟現(xiàn)實對應的土地會值錢。

（4）虛擬物品交易收費。樓盤，物品等，銷售或者出租

（5）稀缺資源收費。3D社區(qū)內(nèi)也有很多稀缺資源，可以競拍收費。

（6）增值服務收費。例如信譽評價、業(yè)績評價、支付擔保、金融服務、

移動增值服務、個性化服務、定制服務等等，除了普及性的免費服務外，可提供各種普遍性的深度增值服務。這些會在運營中，陸續(xù)推出。我們會致力于發(fā)展經(jīng)營上的合作伙伴，以上很多費用可以由合作伙伴收取，我們再跟合作伙伴分成。

編輯：“根據(jù)國外最新的權威機構評估，金融危機下最有可能倒閉的11種應用，SL就在榜上”，葛廣，你怎么看待這個問題？因為現(xiàn)在融資環(huán)境越來越差，第二輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫已經(jīng)開始，我們不是在冬天里，而是進入冬天中。對絕大多數(shù)的投資者來講，SL是3D領域的標桿，這個問題你們怎么面對？

葛廣說：首先第一點，在目前的金融危機情況下，對互聯(lián)網(wǎng)中晚期項目會有影響，他們獲得融資會難度會增加。SL也算是這一類項目，因此SL如果倒閉，我不意外。對于早期項目，我想影響會小一些。

        其次我覺得我們現(xiàn)在不能采用以前的互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展模式，就是拼命燒錢圈地，不注重盈利。現(xiàn)在這個階段，盈利這個指標跟注冊用戶數(shù)一樣重要。如果我們能在早期階段就能有營收，我相信這會很鼓舞投資人。

       還有SL有很多問題，一個是實用性，它不行；一個是目標客戶，他面向的不是普通大眾，而是Geek（理解成狂熱分子吧），這種人群很少；當然還有就是他的平臺架構有問題，成本很高，擴展性差。我相信這也是他在1年多以前爆發(fā)一陣后，裹足不前的重要原因。我們是后來者，從SL身上吸取了很多教訓，會避免它的錯誤。主要就是這些吧。

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