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從線下商超、便利店和購(gòu)百的三大主力業(yè)態(tài)來(lái)看，這幾年便利店在抵御疫情黑天鵝和抗經(jīng)濟(jì)周期方面體現(xiàn)出強(qiáng)大的韌性和生命力。

這是便利店業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)模式所決定的。

遍布本地社區(qū)和大街小巷，如城市毛細(xì)血管一般的布局，是便利店的便利優(yōu)勢(shì)；較小的經(jīng)營(yíng)面積讓加盟門(mén)檻更低，經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單和靈活，效率高成本低盈利能力強(qiáng)是便利店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；24小時(shí)營(yíng)業(yè)，除商品銷售之外，還有部分的餐飲和民生服務(wù)，這是便利店的品類優(yōu)勢(shì)。

而在上述基礎(chǔ)上，伴隨著消費(fèi)線上化趨勢(shì)，以及本地零售市場(chǎng)的崛起，便利店也迎來(lái)了發(fā)展“新機(jī)遇”，尤其是扎根區(qū)域、發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的本土便利店。

本文將通過(guò)訪談6家區(qū)域龍頭便利店，深入分析在搶奪“本地紅利”的當(dāng)下，他們?nèi)绾胃翡J地捕捉本地消費(fèi)者的需求變化，以差異化的本地商品及特色服務(wù)和不斷標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的本地運(yùn)營(yíng)能力，在“即時(shí)零售”等新業(yè)態(tài)的推動(dòng)下，持續(xù)獲得增長(zhǎng)。

2022，便利店活得好嗎？

今年初，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“CCFA”）針對(duì)2022年便利店發(fā)展情況開(kāi)展了一次行業(yè)摸底調(diào)查，共有65家樣本企業(yè)的15.2964萬(wàn)家門(mén)店參與了此次調(diào)查。

調(diào)查結(jié)果顯示，2022年，在拓店方面，樣本便利店企業(yè)新開(kāi)門(mén)店13255家，關(guān)閉門(mén)店4405家，凈增門(mén)店8850家。

在銷售方面，有64.1%的便利店企業(yè)銷售總額同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，35.9%的企業(yè)銷售總額同比出現(xiàn)下降。其中有50%便利店企業(yè)的可比門(mén)店銷售同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，45.3%企業(yè)的可比門(mén)店銷售同比下降，4.7%持平。

在凈利潤(rùn)方面，39.1%的便利店企業(yè)凈利潤(rùn)同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，37.5%的企業(yè)凈利潤(rùn)同比出現(xiàn)下降，另外有23.4%的企業(yè)凈利潤(rùn)同比持平。

從CCFA摸底便利店經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，總體上，中國(guó)的便利店企業(yè)確實(shí)如預(yù)計(jì)的一樣，相較商超和購(gòu)百，在拓店、銷售增長(zhǎng)和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)方面，大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況還是良好的。

但是由于疫情的長(zhǎng)久影響，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望附近的便利店能夠送貨上門(mén)，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2022年的到店客數(shù)明顯下降，有67.2%的便利店企業(yè)的來(lái)客數(shù)同比2021年出現(xiàn)下降，僅有21.9%的企業(yè)的來(lái)客數(shù)同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。來(lái)客數(shù)的下降成為門(mén)店銷售下滑和企業(yè)凈利下滑的主要因素。

在訪談的6家區(qū)域龍頭便利店均表示確實(shí)出現(xiàn)了來(lái)客數(shù)下降的問(wèn)題，但他們這兩年都在積極布局和投入開(kāi)展即時(shí)零售業(yè)務(wù)，以自建和與美團(tuán)閃購(gòu)等外賣(mài)平臺(tái)合作的方式，通過(guò)線上獲客，拓展經(jīng)營(yíng)范圍 （0.5公里拓展至3～5公里）和銷售品類，滿足新的消費(fèi)習(xí)慣，從而獲得增量增長(zhǎng)。

湖南新佳宜透露了2022年的銷售預(yù)估有16個(gè)億，其中即時(shí)零售的全年GMV約有8000萬(wàn)左右；

山西唐久則表示總體銷售預(yù)估要與2021比起來(lái)差一些，但即時(shí)零售仍然帶來(lái)了5000萬(wàn)左右的增量；

廣東天福已有近2000家門(mén)店接入線上平臺(tái)開(kāi)展即時(shí)零售業(yè)務(wù)，2022年線上月銷超過(guò)1000單的門(mén)店有20+，明年會(huì)重點(diǎn)發(fā)展出更多月銷999+的門(mén)店；

河北36524便利店在疫情期間的線上訂單占總訂單量的40%，單店最高月銷4000-5000單；

河南悅來(lái)悅喜全年下來(lái)，從整體來(lái)看，外賣(mài)占比6-7%，最高15-20%。頭部門(mén)店的外賣(mài)占比可以達(dá)到30%左右，帶來(lái)50%的增量。在疫情結(jié)束之后，外賣(mài)銷量仍然翻了2-3倍；

武漢today線上訂單占門(mén)店總訂單最高能到40%， 2022年平均占比是15%。

從訪談的6家區(qū)域龍頭便利店透露的部分經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)思路的變化來(lái)看，相較電商平臺(tái)，“即時(shí)零售”的履約能力和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)能最大化便利店的本地優(yōu)勢(shì)，共同推動(dòng)了“本地紅利”的到來(lái)。

“即時(shí)零售”背后：便利店的“本地紅利”

根據(jù)「莊帥零售電商頻道」的觀察，結(jié)合6家區(qū)域龍頭便利店的訪談內(nèi)容，總結(jié)出便利店的三大“本地紅利”，以及背后“即時(shí)零售”業(yè)態(tài)的助力作用：

本地紅利一：更敏銳地捕捉本地消費(fèi)者的需求變化。

由于中國(guó)幅員遼闊，方言眾多，不同的語(yǔ)言又與相應(yīng)的文化歷史息息相關(guān)，加上氣候的差異，中國(guó)消費(fèi)者在便利店重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的快餐、鮮食等品類方面會(huì)出現(xiàn)較大差異的消費(fèi)習(xí)慣。

而全國(guó)連鎖性質(zhì)的外資便利店在經(jīng)營(yíng)上更注重標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，加上本地管理強(qiáng)度的不同，使得中國(guó)便利店能夠更好地發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)。其中，借助線上即時(shí)零售平臺(tái)，本土便利店能更敏銳地捕捉本地消費(fèi)者的需求變化趨勢(shì)，并將之應(yīng)用于成為日常經(jīng)營(yíng)，以新業(yè)態(tài)滿足新需求。

河北36524成立于1997年，是國(guó)內(nèi)最早的一批本土便利店企業(yè)，到2022年已經(jīng)25周年。

剛成立的時(shí)候是由臺(tái)灣人根據(jù)日系便利店的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)的，但是隨著經(jīng)營(yíng)的深入發(fā)現(xiàn)還是得迎合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，強(qiáng)化本地經(jīng)營(yíng)，于是管理和經(jīng)營(yíng)模式逐漸從純?nèi)障低镜鼗D(zhuǎn)移。

近兩年，河北36524通過(guò)會(huì)員體系大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，便利店的客群總體年輕了5-7歲，于是在商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念上做出積極的改變，并積極探索“即時(shí)零售”新業(yè)態(tài)，以滿足年輕消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

值得注意的是，之前，河北36524的線上部分有電商平臺(tái)和外賣(mài)平臺(tái)，每年投入的營(yíng)銷費(fèi)用是400萬(wàn)-500萬(wàn)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，電商平臺(tái)的消費(fèi)者沒(méi)有本地消費(fèi)的習(xí)慣，于是從2019年之后將天貓店和京東店都關(guān)了。

目前以美團(tuán)為代表的即時(shí)零售平臺(tái)已經(jīng)成為河北36524獲取新訂單和新顧客的主要來(lái)源。

湖南新佳宜從成立起就是定位年輕人，認(rèn)為年輕人關(guān)注的是性價(jià)比，不一定低價(jià)就好。因此他們將“是否可以大量復(fù)購(gòu)”作為第一考核指標(biāo)；其次是壓縮SKU數(shù)量，幫消費(fèi)者減品，為顧客選品，目前總的SKU數(shù)量壓縮到3000個(gè)以下，門(mén)店只有800個(gè)sku左右。

將線上作為戰(zhàn)略之一，對(duì)于定位年輕人的新佳宜來(lái)說(shuō)顯得順理成章。而“即時(shí)零售”大數(shù)據(jù)則恰好能幫助企業(yè)評(píng)估“復(fù)購(gòu)率”等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，外賣(mài)貨架上精簡(jiǎn)的SKU，有時(shí)又能增加客戶粘性，提高復(fù)購(gòu)率。

在“北方便利店荒漠”的非典型代表太原，唐久便利認(rèn)為自己對(duì)消費(fèi)者有反向教育的過(guò)程，通過(guò)2年的教育，本地消費(fèi)者也逐漸接受了日配鮮食商品。逐漸地，性價(jià)比高、口感好，成為本地消費(fèi)者對(duì)唐久的認(rèn)可。

隨之而來(lái)的是定位的調(diào)整，從“吃早餐到唐久”的宣傳口號(hào)轉(zhuǎn)變?yōu)橐蝗杖偷拇蛟欤B加“即時(shí)零售”所帶來(lái)的增量市場(chǎng)，本地消費(fèi)者消費(fèi)頻次明顯提升。

從這些區(qū)域龍頭便利店的實(shí)踐可以看出，由于深耕本地，更能滿足本地消費(fèi)者的需求，也更敏銳地捕捉本地消費(fèi)者的需求變化，與供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家、加盟商及即時(shí)零售平臺(tái)一起快速地調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定符合消費(fèi)習(xí)慣的線上線下經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)下，上述本土便利店集體擁抱即時(shí)零售，展現(xiàn)出線上市場(chǎng)的無(wú)限潛力，

本地紅利二：差異化的本地商品及特色服務(wù)。

本地便利店通過(guò)與本地的供應(yīng)商合作，或者在當(dāng)?shù)刈越üS，開(kāi)發(fā)鮮食和短保食品，以及和區(qū)域性或全國(guó)品牌研發(fā)定制產(chǎn)品，或建立自有品牌，通過(guò)差異化的本地商品及特色服務(wù)。

此時(shí)，“即時(shí)零售”則起到了“助推器”的作用，使得本土便利店進(jìn)一步享有“本地紅利”帶來(lái)的增量增長(zhǎng)。

成立于2016年的河南悅來(lái)悅喜算是區(qū)域新興便利店，針對(duì)本地消費(fèi)者的喜好，加大與本地品牌的合作增加商品數(shù)量和庫(kù)存，比如河南的花花牛鮮奶酸奶。同時(shí)結(jié)合即時(shí)零售平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，篩選消費(fèi)者喜歡的商品或品牌。

河南悅來(lái)悅喜在原陽(yáng)縣投資了占地幾十畝的三味真廚，針對(duì)寫(xiě)字樓門(mén)店的快餐需求生產(chǎn)三明治、飯團(tuán)、壽司、包子、沙拉、盒飯便當(dāng)?shù)燃词愁愂称贰?/p>

不少本土便利店經(jīng)營(yíng)者表示，鮮食上線即時(shí)零售后，外賣(mài)銷量一直居高不下，不管是工作日加班，還是周末在家放松，外賣(mài)一份便當(dāng)豆?jié){，都是一份“美差事”。

在與美團(tuán)等即時(shí)零售平臺(tái)合作時(shí)，河南悅來(lái)悅喜還會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)和門(mén)店的地理位置對(duì)應(yīng)的人群結(jié)構(gòu)，有選擇性地采購(gòu)適合本地消費(fèi)的商品和品牌，通過(guò)“線上下單，線下30分鐘到家”的業(yè)態(tài)，滿足消費(fèi)者的新需求。目前以周為頻率更新商品，更新率在15%-20%之間，每周都有幾百個(gè)sku就會(huì)被淘汰。

廣東天福的總倉(cāng)擁有4000個(gè)SKU，門(mén)店是2000個(gè)左右，目的是為了保證不同店型適配相應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)。通過(guò)即時(shí)零售大數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，不同區(qū)域消費(fèi)者的外賣(mài)需求不盡相同，例如，居民區(qū)會(huì)需要油鹽醬醋，而寫(xiě)字樓附近對(duì)工作簡(jiǎn)餐的需求則更大。

同時(shí)，根據(jù)本地門(mén)店的線上線下的銷售數(shù)據(jù)，也會(huì)對(duì)上架商品進(jìn)行汰換，年均淘汰率在30%左右。

基于城市維度，進(jìn)行定制商品的規(guī)劃。比如說(shuō)廣東沒(méi)有四季也很少吃辣，湖南有四季且無(wú)辣不歡，那么湖南的門(mén)店會(huì)根據(jù)四季變化和口味差異提供相應(yīng)的定制商品。如果系統(tǒng)中的4000+ sku沒(méi)有覆蓋到的，則通過(guò)本地采購(gòu)的方式來(lái)滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。

湖南新佳宜的本地化商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是根據(jù)湖南本地消費(fèi)習(xí)慣和需求形成的，主要聚焦奶品、鮮品、癮品三部分。其中奶品和鮮品大部分是24小時(shí)的短保商品為主，癮品則與合作工廠開(kāi)發(fā)定制的湖南特色的麻辣口味的食品，與全國(guó)性的外資便利店形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

這樣的商品結(jié)構(gòu)，不適合電商渠道，但與基于本地攻擊和同城配送的“即時(shí)零售”模式恰好匹配。因此，新佳宜等本土便利店與外賣(mài)平臺(tái)合作開(kāi)展即時(shí)零售業(yè)務(wù)時(shí)，就體現(xiàn)出巨大的本地優(yōu)勢(shì)。

零售平臺(tái)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，2022年新佳宜鮮食外賣(mài)銷售同比翻了3倍，其中夜間的外賣(mài)訂單提升非常顯著，有些能夠占全店50-60%左右。

武漢today同樣將鮮食作為主要發(fā)力方向，做了本地化的符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的小吃，比如武漢熱干面、黑旗烤腸等，然后同步在外賣(mài)業(yè)務(wù)上主打鮮食心智，強(qiáng)化線上運(yùn)營(yíng)，通過(guò)商家補(bǔ)貼疊加平臺(tái)補(bǔ)貼做鮮食滿減，獲得了線上更多的營(yíng)銷資源支持，成功通過(guò)“即時(shí)零售”拓寬銷售通路。

剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，線上訂單量每月只有2000+，現(xiàn)在已經(jīng)超1萬(wàn)單/月，武漢本地的消費(fèi)者在today購(gòu)買(mǎi)鮮食的心智通過(guò)“即時(shí)零售”快速培養(yǎng)起來(lái)。單量的快速增長(zhǎng)也進(jìn)一步提升了鮮食的汰換率，現(xiàn)在已經(jīng)能做到周周有新品，月月有汰換。

面對(duì)快速變化的消費(fèi)需求，武漢today也在隨時(shí)根據(jù)即時(shí)零售后臺(tái)數(shù)據(jù)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，包括提供大包裝和整件商品滿足家庭的需求，新增預(yù)制菜滿足年輕人健康餐飲的需求，以及在世界杯期間提供了世界杯觀賽套餐滿足球迷的需求。

河北36524則在今年春節(jié)推出一個(gè)極具本地化的特色活動(dòng)：“認(rèn)養(yǎng)一只雞”，在外賣(mài)上架 “雞蛋年卡”，一年可收到300枚市場(chǎng)上不流通的桑葉雞蛋和有機(jī)雞蛋。這也折射出外賣(mài)買(mǎi)年貨的趨勢(shì)，消費(fèi)者直接在線上下單“雞蛋年卡”，線下30分鐘就可送到客人家里。

根據(jù)零售平臺(tái)美團(tuán)數(shù)據(jù)，年貨節(jié)前五天，河北36524便利店年貨節(jié)商品線上訂單量同比增長(zhǎng)30%；其中“認(rèn)養(yǎng)一只雞”禮品卡在大促的營(yíng)銷資源支持下，線上銷量占總體銷量32%。

在與這些區(qū)域龍頭便利店的負(fù)責(zé)人和店長(zhǎng)們的訪談過(guò)程中，他們明確表示：即時(shí)零售是實(shí)體門(mén)店的延伸，互相不是擠兌關(guān)系，即時(shí)零售和實(shí)體經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上是綁在一起的。

從老顧客的新需求和新顧客的需求，即時(shí)零售平臺(tái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷資源的支持，在快速提升銷量的同時(shí)，更好地反哺了本地門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)商品部門(mén)根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)汰換率，讓本地便利店能持續(xù)給本地消費(fèi)者提供差異化的本地商品及特色服務(wù)。

本地紅利三：不斷標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的本地運(yùn)營(yíng)能力。

從區(qū)域龍頭便利店的實(shí)踐數(shù)據(jù)來(lái)看，本地便利店線上業(yè)務(wù)的比重不斷上升，與即時(shí)零售業(yè)務(wù)結(jié)合越來(lái)越緊密。本地便利店只有不斷標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的本地運(yùn)營(yíng)能力，才能更高效率、更低成本地實(shí)現(xiàn)線下和線上的同步經(jīng)營(yíng)。

他們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的本地運(yùn)營(yíng)能力提升上主要分為三大部分：

第一部分是總部的物流到信息系統(tǒng)的搭建，包括門(mén)店終端和員工終端看板、銷售看板、進(jìn)貨訂貨看板等，山西唐久和河南悅來(lái)悅喜采用的是第三方公司——海鼎的ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)這些功能。

廣東天福和武漢today都有自有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，目前在原有ERP、CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)上，均開(kāi)發(fā)在線查看訂單、下單和查看促銷活動(dòng)的獨(dú)立app，并將商品和庫(kù)存數(shù)據(jù)開(kāi)放，實(shí)現(xiàn)門(mén)店終端與總部和外賣(mài)平臺(tái)的數(shù)據(jù)聯(lián)接。

第二部分是數(shù)字化營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)。他們基本上都上線了如刷臉支付、會(huì)員小程序、會(huì)員管理系統(tǒng)（CRM）、電子優(yōu)惠券營(yíng)銷等，結(jié)合小程序和即時(shí)零售平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷系統(tǒng)，給本地消費(fèi)者提供定制化的優(yōu)惠政策和精準(zhǔn)商品信息推送。

第三部分是倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)。山西唐久目前能實(shí)現(xiàn)常溫+保質(zhì)期15天以上商品的自動(dòng)訂貨，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)算出來(lái)要訂多少貨，協(xié)調(diào)每個(gè)供應(yīng)商和每個(gè)門(mén)店。并自建了全溫層的倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)和自有車隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了2000家門(mén)店的全溫層一日兩配。

廣東天福則在廣東和湖南建分倉(cāng)縮短配送時(shí)效，同時(shí)收購(gòu)擁有完整的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送供應(yīng)鏈的同行，進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈的效率，降低成本。

河南悅來(lái)悅喜采用RFID電子標(biāo)簽系統(tǒng)，通過(guò)攝像頭掃描物流箱上的標(biāo)簽，系統(tǒng)就能獲知該物流箱的商品是配送至哪個(gè)門(mén)店的商品，從而實(shí)現(xiàn)更高精度、更高效率的配送。

從6家區(qū)域龍頭便利店的投入和實(shí)踐可以看出，即時(shí)零售業(yè)務(wù)在快速提升本地門(mén)店訂單量的同時(shí)，結(jié)合即時(shí)零售平臺(tái)提供的工具和服務(wù)，加速推動(dòng)了本地便利店在商品管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流、會(huì)員管理、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等方面的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，在成本和效率方面進(jìn)一步取得本地優(yōu)勢(shì)。這個(gè)過(guò)程也成為本地便利店獲得增量增長(zhǎng)的紅利之一。

“本地紅利”是耐心生意：即時(shí)零售需長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)

本地便利店敏銳捕捉本地消費(fèi)需求，提供差異化的商品和服務(wù)，并借助即時(shí)零售，擴(kuò)大本地優(yōu)勢(shì)，又通過(guò)平臺(tái)得到更多數(shù)據(jù)、營(yíng)銷資源和本地化履約的多方面支持，獲得線上業(yè)務(wù)的增量增長(zhǎng)，吃到這波“本地紅利”。

把“即時(shí)零售”作為自身優(yōu)勢(shì)的“放大鏡”和“延伸器”，本地便利店也遇到了不少挑戰(zhàn)。即時(shí)零售并非簡(jiǎn)單的線上線下相加，而需要仔細(xì)琢磨線下及電商未滿足的需求點(diǎn)，苦心經(jīng)營(yíng)才能成功的“苦生意”。

首先，來(lái)自線上線下雙線經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)，這推動(dòng)了本土便利店將“即時(shí)零售”作為一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。具體來(lái)看，線上平臺(tái)與線下門(mén)店在商品結(jié)構(gòu)、促銷、營(yíng)銷推廣、會(huì)員管理、店內(nèi)管理、訂單/庫(kù)存管理、組織及認(rèn)知等方面都需要做出相應(yīng)的調(diào)整和投入。

河北36524坦言他們第一次上線外賣(mài)平臺(tái)是在2016年，由于經(jīng)營(yíng)重心在線下，并沒(méi)有投入開(kāi)發(fā)訂單/庫(kù)存管理的系統(tǒng)，導(dǎo)致線下庫(kù)存與外賣(mài)平臺(tái)不同步，只能在門(mén)店再專門(mén)配一個(gè)人對(duì)接訂單和同步庫(kù)存。

這幾年河北36524認(rèn)識(shí)到應(yīng)該把即時(shí)零售當(dāng)成門(mén)店正常經(jīng)營(yíng)的一部分，而不是網(wǎng)絡(luò)部門(mén)或者電商部門(mén)的新業(yè)務(wù)。要將線上的運(yùn)營(yíng)和線下服務(wù)結(jié)合起來(lái)，并制定標(biāo)準(zhǔn)化的流程。比如要保證店里庫(kù)存準(zhǔn)確且相對(duì)充足，接到線上訂單后，先做什么，再做什么，怎么封口怎么打包，怎么跟騎手確認(rèn)等。

另外，即時(shí)零售平臺(tái)的大數(shù)據(jù)可以賦能門(mén)店，本土便利店企業(yè)需要根據(jù)線上線下的銷售數(shù)據(jù)了解什么東西賣(mài)得好、鮮食的口味該怎樣調(diào)整、有哪些新商品新品牌需要引進(jìn)等。

對(duì)于線上業(yè)務(wù)，廣東天福由總裁室的老大專門(mén)成立了獨(dú)立的小組，每個(gè)子公司還有一個(gè)針對(duì)即時(shí)零售業(yè)務(wù)的小組，由每個(gè)城市的老總擔(dān)任組長(zhǎng)。然后結(jié)合線上線下大數(shù)據(jù)分析，對(duì)周邊5公里范圍內(nèi)的年輕人占比情況進(jìn)行評(píng)估，如果占比較高，就會(huì)與店主和加盟商協(xié)調(diào)上線即時(shí)零售業(yè)務(wù)，開(kāi)展“便利店+外賣(mài)”主題門(mén)店。

在線上線下經(jīng)營(yíng)方面，天?？偛繒?huì)給到門(mén)店更多的資源，例如提供更多的貨架、物料、宣傳招牌等，同時(shí)將線上線下優(yōu)惠同步；對(duì)于開(kāi)展即時(shí)零售業(yè)務(wù)的“便利店+外賣(mài)”門(mén)店，會(huì)對(duì)員工在撿貨、外賣(mài)包裝等方面進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)。

河南悅來(lái)悅喜認(rèn)為線上業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在與運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，像線上的圖片、命名這些利于搜索獲客的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)要不斷提升；而響應(yīng)度和撿貨的正確率則是服務(wù)；最后就是要將線上線下運(yùn)營(yíng)的考核結(jié)合起來(lái)，對(duì)門(mén)店在線上的響應(yīng)度、撿貨的正確率、差評(píng)率、退貨率等進(jìn)行考核。

其次，轉(zhuǎn)變加盟門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方式，以通過(guò)整合提高運(yùn)營(yíng)效率。

湖南新佳宜在三個(gè)方面推動(dòng)加盟商投入到即時(shí)零售平臺(tái)上，以此確保企業(yè)乘上新業(yè)態(tài)快車：一是減少sku，減少加盟門(mén)店的撿貨出錯(cuò)和差評(píng)率；二是通過(guò)補(bǔ)貼的方式讓加盟門(mén)店保證線上的銷售占比能達(dá)到10%以上，這樣能夠得到線上平臺(tái)更多的營(yíng)銷資源支持；三是減少加盟商在線上的一些工作，例如處理客訴、營(yíng)銷活動(dòng)、流量推廣等工作都是由總部來(lái)完成。

總部通過(guò)培訓(xùn)的方式不斷培養(yǎng)加盟商重視線上的顧客，優(yōu)先處理線上訂單，體現(xiàn)在揀貨速度上要快；給線上顧客發(fā)貨的商品無(wú)論是保質(zhì)期和外包裝，都要選擇最好的。線上如果出現(xiàn)評(píng)價(jià)，無(wú)論是好評(píng)還是差評(píng)，要求全部認(rèn)真回復(fù)；出現(xiàn)退換貨也要第一時(shí)間處理。

武漢today為做好即時(shí)零售業(yè)務(wù)，還加速了數(shù)字化變革。例如，在發(fā)現(xiàn)便利店很多短保商品會(huì)面臨過(guò)期和臨期的問(wèn)題后，業(yè)務(wù)部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起做了 “門(mén)店線上庫(kù)存可修改”功能，也就是讓門(mén)店可以手動(dòng)修改庫(kù)存，有了這個(gè)功能之后，緩解了因庫(kù)存問(wèn)題導(dǎo)致的取消單，降低了差評(píng)率。

另外就是要重視即時(shí)零售平臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)，線上的流量非常大，平臺(tái)每個(gè)月也有相應(yīng)的主題大促，他們現(xiàn)在都會(huì)與平臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)理制定目標(biāo)，然后將目標(biāo)分解至門(mén)店，讓門(mén)店參與平臺(tái)的主題大促獲得流量支持。

還有需要多測(cè)試不同的門(mén)店適合什么樣的“滿減”力度，以及重視店外的流量，通過(guò)以美團(tuán)為代表的即時(shí)零售平臺(tái)發(fā)放店外券，可以把平臺(tái)上的更多流量引過(guò)來(lái)。

在訂單的處理上，將門(mén)店P(guān)OS機(jī)與即時(shí)零售平臺(tái)連接同步訂單數(shù)據(jù)，POS機(jī)可以直接打出外賣(mài)訂單小票，方便店員在撿貨時(shí)進(jìn)行比對(duì)，大大降低撿貨的出錯(cuò)率。

此外，6家區(qū)域龍頭便利店在訪談過(guò)程中均表示在人才方面也存在著不小的挑戰(zhàn)，由于區(qū)域化的人才結(jié)構(gòu)和能力不適應(yīng)快速的消費(fèi)變化和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及線上線下經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的要求。

他們也在努力以加強(qiáng)培訓(xùn)來(lái)提升區(qū)域人才的能力，引進(jìn)一二線城市人才返鄉(xiāng)來(lái)不斷優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)。

在本地供應(yīng)鏈管理面臨的挑戰(zhàn)也不小，區(qū)域化的供應(yīng)鏈已經(jīng)出現(xiàn)無(wú)法匹配線上帶來(lái)的增量增長(zhǎng)的情況，訂單量的劇增導(dǎo)致本地供應(yīng)鏈企業(yè)的生產(chǎn)壓力加劇。

許多本地便利店開(kāi)始加大與全國(guó)性的供應(yīng)鏈企業(yè)的合作，不斷強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力。

由此可見(jiàn)，雖然本地便利店在開(kāi)展即時(shí)零售業(yè)務(wù)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，在訪談的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)只要下定決心做出改變和調(diào)整，基本上都能夠收獲到“本地紅利”帶來(lái)的增量增長(zhǎng)。

對(duì)于2023年，這些區(qū)域龍頭便利店大都表現(xiàn)得信心十足，有幾家已經(jīng)開(kāi)啟了向臨近省份擴(kuò)張的步伐，在線上即時(shí)零售平臺(tái)的助力下，本地便利店將迎來(lái)多區(qū)域發(fā)展的新機(jī)遇！

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