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推薦給站長們春節(jié)期間必看的兩本銷售書籍

 2012-01-20 13:58  來源: 最偉大的推銷員網(wǎng)   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過

春節(jié)到了,春節(jié)干啥呢?

像站長老爺這樣的高干終于可以親自休息幾天了!

這一年天天趴在電腦前,看著電腦屏幕的四方臉都惡心了。我決定這幾天遠(yuǎn)離電腦,泡杯茶,學(xué)學(xué)小資,悠哉悠哉地看看書(絕不電腦上看電子書),既養(yǎng)神又風(fēng)雅。我想大部分站長老爺都有和我一樣的愿望,我們大家一起讀書吧。

讀啥書呢?

我是長期做銷售的,找兩本適合站長老爺們銷售書籍,既好看又實(shí)用,供各位春節(jié)期間附庸風(fēng)雅,讓我們站長老爺一起去裝!呵呵,先說一下,這里絕不是做廣告,因?yàn)檫@兩本書不是我出的,到處都可以買得到。

這兩本書都很薄,一點(diǎn)都不貴,說到銷售經(jīng)典書籍,不要以為很晦澀難讀,大師寫的書都有性格,兩本書風(fēng)趣活潑,讀起來的爽勁不亞于讀小說,并且兩本書是做站長不可不看的書。

先介紹的是美國人艾·里斯與杰克·特勞特合寫的《定位》一書。

上面的那兩人絕對(duì)是美國牛人,就是用這本薄薄的小冊(cè)子,改變了今天世界營銷的格局,營銷界人都知道這事。

那為什么要站長看這本書呢?

因?yàn)闆]有這本書的指點(diǎn),你看不懂這個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界,也無法發(fā)展自己。

不信?好,我問你:一個(gè)網(wǎng)站怎樣才能做好?

“一定要滿足客戶的需求,一定要做得比同類網(wǎng)站有優(yōu)勢(shì)!”你會(huì)和大多數(shù)站長不假思索地脫口而出。

對(duì)啊,這是一般營銷書籍標(biāo)準(zhǔn)答案,大家孜孜以求地做得更好就是這個(gè)原因。如果我說這并不正確,你會(huì)嗤之以鼻的。

但我問你,既然是這樣,那么對(duì)于搜狐來說,新浪無論從內(nèi)容還是形式上,都與搜狐不相上下,而且很多方面搜狐還有自己的優(yōu)勢(shì),但為什么搜狐在市場(chǎng)占有上就比新浪差出那么多呢?

詫異了吧?你可能會(huì)說這是一種偶然現(xiàn)象,但我還要告訴你,現(xiàn)實(shí)商業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)都是如此!

就以互聯(lián)網(wǎng)為例,不信你打開hao123,在上面每一個(gè)類別中你找第二名和第一名相比較,除了極少像百度靠技術(shù)專利領(lǐng)先的網(wǎng)站外,大部分類別的第二名和第一名在滿足客戶需求、在網(wǎng)站內(nèi)容上幾乎沒有太大差別,但它們的市場(chǎng)占有卻天壤只差。

為什么會(huì)是這樣?

“做得更好,滿足客戶需求”的信條,在以前好使,現(xiàn)在只是網(wǎng)站存在的最基本的條件。在產(chǎn)品同質(zhì)化極端嚴(yán)重的今天,除非你有不可逾越技術(shù)專利,你不可能通過“做得更好”來贏得競(jìng)爭。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)有所改進(jìn)的時(shí)候,你的對(duì)手馬上就會(huì)模仿跟上。這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)的更為突出,你花一年時(shí)間辛辛苦苦做一個(gè)網(wǎng)站,只要對(duì)手愿意,幾天甚至幾個(gè)小時(shí),就可以通過程序?qū)⒛愕木W(wǎng)站采集或者鏡像過去,做得讓搜索引擎都真假難辨,讓你欲哭無淚。

如此看來“做得更好,滿足客戶需求”的信條,不是競(jìng)爭之道。

那么怎樣才能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭呢?

這就是《定位》這部銷售書籍偉大之處。它指出人們?cè)谶x擇商品的時(shí)候,是根據(jù)頭腦中所存在的記憶和印象決定的,人們總是傾向于選擇排在第一的那個(gè)品牌,而忽視或忘記后面的品牌。比如,上網(wǎng)搜索,我們首先想到的是百度,于是我們大部分都選擇百度;去門戶網(wǎng)我們首先想到的是新浪,所以搜狐才那么吃虧等等,這就是第一名和第二名的市場(chǎng)占有率天差地別的原因。也就是說一個(gè)商品或網(wǎng)站的生死榮枯,并不在現(xiàn)實(shí)世界,而是在消費(fèi)者心中決定的。

《定位》這本銷售書籍還指出,當(dāng)人們一旦形成了某種印象或記憶以后,就傾向于偷懶,以后總是按照這種印象或記憶來判斷。其實(shí),這就是一種刻板效應(yīng),比如我們總認(rèn)為戴眼鏡的人有學(xué)問,總認(rèn)為長絡(luò)腮胡子的人是粗魯?shù)娜?。這種刻板效應(yīng)也同樣適應(yīng)商品世界,LV憑什么那么貴?因?yàn)樗碜鹳F,盡管它所用的面料或工藝都是和別的品牌相差無幾的,因?yàn)樗呀?jīng)占領(lǐng)了人們心中“尊貴”這個(gè)位置。

提起上網(wǎng)聊天,人們都想到了騰訊QQ,所以大家都用QQ。騰訊心想我都牛成那樣了,掌握了好幾億的人脈資源,我辦一個(gè)超過百度的搜索引擎還是不是手到擒來?財(cái)大氣處的騰訊利用自己所有的資源做搜搜,結(jié)果卻讓人汗顏。“搜搜更懂你”,其實(shí)騰訊不懂客戶,在大家心目中你騰訊就是做即時(shí)通訊的,做搜索老大是百度,所以搜索時(shí)不會(huì)選擇騰訊。這個(gè)道理就像你是個(gè)很有人氣的名廚,大家吃飯的時(shí)候能想到你,但絕對(duì)不會(huì)在理發(fā)的時(shí)候想起你來。犯同樣毛病的還有百度的有啊等等。

《定位》這本銷售書籍還說,當(dāng)某種品牌一旦占據(jù)了人們的心理的某個(gè)位置,別的品牌就很難有機(jī)會(huì)顛覆,這就像人們的愛情,只有初戀才是刻骨銘心的。搜狐那么多年仍打不過新浪,搜搜打不過百度,有啊打不過淘寶就是這個(gè)道理。這種情況甚至都發(fā)生在搜索引擎上,我寫的這篇文章明明在自己網(wǎng)站上先發(fā)表,再發(fā)在a5站長網(wǎng)上發(fā)表,搜索引擎收錄后肯定會(huì)認(rèn)為原創(chuàng)是它家的,這到哪里去說理?

說到這里,英明的站長老爺們就會(huì)明白,只要能夠盡早地在消費(fèi)者心中占據(jù)一個(gè)正確的位置,就能贏得競(jìng)爭。

對(duì),這就是定位!

然而,要想做好定位,需要很多的知識(shí)和技巧,這就是《定位》這部銷售書籍必讀的原因。讀了這部銷售經(jīng)典著作,你就能看清營銷迷霧,避免百度和騰訊曾經(jīng)和正在犯的錯(cuò)誤,為自己找到一條發(fā)展之道?!抖ㄎ弧愤@本書還有一個(gè)可貴之處,它還用一定的篇幅介紹了如何運(yùn)用定位的理論,為人生和事業(yè)定位,這對(duì)年輕的站長來說是很有教益的。

讀《定位》,要喝著茶讀,第一遍大致要兩天的時(shí)間,老站長可以結(jié)合自己做站的經(jīng)驗(yàn)邊讀邊想。這是一本能夠清心寧神、開闊心智的智慧之書。

接下來介紹的是《銷售圣經(jīng)》。

寫這部書的人是美國的另一牛人杰弗里•吉特黙,他是享譽(yù)全球的銷售技巧大師,這部書不斷修訂已經(jīng)連續(xù)15年名列世界暢銷書行列。

站長讀銷售書籍,是不是有點(diǎn)不搭?

我在這里告訴你,不僅搭,而且大大地搭!(像吹號(hào)啦)

搭的第一個(gè)原因是:一個(gè)站長的成功,首先仰賴他有一定的推銷技巧,要懂的如何將自己的產(chǎn)品、網(wǎng)站,特別是自己思想、自己本人推銷出去。歷數(shù)互聯(lián)網(wǎng)如馬云等白手起家的牛人們,哪個(gè)不是善于自我推銷的人?站長不應(yīng)該是一個(gè)很宅的人,他應(yīng)該懂的推銷。

搭的第二個(gè)原因是:一個(gè)站長的成功,是對(duì)人情世故的體悟,所謂“世事洞明皆學(xué)問,人情達(dá)練即文章”,懂的了人情世故你才能駕馭人和事,而推銷能讓你最快地洞察人情世故。

搭的第三個(gè)原因是:一個(gè)站長的成功,是對(duì)自我人生的把握,能駕馭自己的人才是最大的英雄。而推銷能讓你在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)駕馭自己。

讀《銷售圣經(jīng)》吧,這是銷售界的經(jīng)典,這部書能帶給你對(duì)精彩的推銷技巧,和對(duì)人情世故、人生百態(tài)的體悟。難怪馬云看過《銷售圣經(jīng)》后,給出很高評(píng)價(jià)并推薦給下屬們學(xué)習(xí)。

《銷售圣經(jīng)》一部可以品著咖啡看的書,它帶給你對(duì)人生深沉的激情和睿智的目光。

呵呵,拉拉雜雜寫了這么多,雖然不是做廣告,但邀請(qǐng)大家到我的小站來坐坐,那里有許多經(jīng)典銷售書籍的書評(píng),能讓你開闊眼界和胸襟,是我精選推薦給大家的。本文由銷售書籍推薦薦銷售書籍原創(chuàng),原創(chuàng)不易,轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留鏈接。

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