很多人不看好今天的蘇寧易購，就跟之前很多人不看好京東一樣。幾年前的京東還沒有如今的風(fēng)光無限，當(dāng)時還是傳統(tǒng)零售業(yè)的天下，外界對京東模式的批判聲不絕于耳，京東也在這一波又一波的罵聲中成長起來，如今不看好蘇寧的聲音不少于當(dāng)初的京東，而京東已用實(shí)際業(yè)績證明了他當(dāng)初走的路可行，蘇寧可能還需要一段時間。
今日的蘇寧正處在當(dāng)初京東所面對的輿論質(zhì)疑環(huán)境中，當(dāng)有人認(rèn)為你做的是錯的，無論接下來你做了什么，他都會認(rèn)為你是錯的，因?yàn)樗枰C明他是對的。同時以批判和包容的心態(tài)去看待問題，可以得出不同的結(jié)論。目前輿論對蘇寧的評論已經(jīng)夠多了，筆者就不湊這個熱鬧了，筆者還是來說說我所了解的蘇寧吧。此文為干貨爆料，認(rèn)為是軟文者可關(guān)掉走開。
蘇寧力推雙線同價的背后
很多人覺得蘇寧推出的雙線同價策略可能等不到年底就會夭折，認(rèn)為蘇寧股價波動將會迫使蘇寧放棄執(zhí)行雙線同價的策略推進(jìn)，其實(shí)這是屁股決定腦袋的言論。蘇寧推出雙線同價策略并不是一時興起而為之，是否推雙線同價已經(jīng)在蘇寧內(nèi)部經(jīng)過6個月反復(fù)論證了，最終張近東力主推行雙線同價策略。
很多人考慮蘇寧推雙線同價之后，線下毛利將會下降，之后認(rèn)定蘇寧雙線同價不久就會被太監(jiān)，這是想當(dāng)然的說法。蘇寧推出雙線同價的困難可不僅僅是線下毛利問題，與供應(yīng)商之間的關(guān)系處理，線上線下后臺系統(tǒng)的整合，快速變動的價格體系等等，其實(shí)毛利問題是最不是問題的問題，以此認(rèn)為蘇寧雙線同價不會持續(xù)的，可以歇歇了。
為什么蘇寧會推雙線同價，因?yàn)殡娚贪l(fā)展多年一直給消費(fèi)者灌輸線上要比線下便宜的消費(fèi)認(rèn)識，而且目前此種消費(fèi)認(rèn)識已經(jīng)深入人心，致使催生了比價族。蘇寧要做的就是扭轉(zhuǎn)這種消費(fèi)觀，線下不僅不比線上貴，還要比線上服務(wù)好，以此來挽回消費(fèi)者的流失。這么做可能會損失一定利潤，但會留住客戶，損失利潤最多是少賺點(diǎn)，但流失客戶意味著商品賣不出去，少賺點(diǎn)與賣不出去哪個危害更大?蘇寧根本無路可退，雙線同價必須推行，今天痛苦是為了能看到明天的太陽，今天要是嗨了，估計(jì)也就只能嗨這最后一次了。
蘇寧早在去年8月就放出了3C產(chǎn)品雙線同價的消息，但之后并沒有做大肆推行，因?yàn)橹暗臅r機(jī)還不成熟，在今年初蘇寧組織架構(gòu)大調(diào)整之后，蘇寧雙線同價戰(zhàn)略才具備推進(jìn)的土壤。過去蘇寧實(shí)際上是線上線下兩個渠道是兩個公司、兩個組織、兩個品牌和兩個運(yùn)營的體系，而在今年初蘇寧組織架構(gòu)調(diào)整之后，把它們變成一個公司、兩個窗口、兩個平臺，共享后臺的存貨、物流、信息和服務(wù)等后臺資源，是按一個公司、兩個窗口、兩個平臺的方式進(jìn)行打造。這其中出現(xiàn)的雙線融合問題就在價格體系上，蘇寧只有解決了線上線下的價格體系才能完成戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)雙線融合。所以雙線同價并不是蘇寧一時的頭腦發(fā)脹而做的決定，接下來不到萬不得已也不會放棄這一戰(zhàn)略，雙線同價失敗也就意味著蘇寧轉(zhuǎn)型第一步失敗了。
蘇寧正在研制不同于京東與天貓的開放平臺
早在去年7月蘇寧開放平臺就已上線，之后有關(guān)蘇寧開放平臺的消息陸陸續(xù)續(xù)，不過很少有消息深入報(bào)道過蘇寧開放平臺情況究竟如何?多數(shù)人只知道蘇寧易購有開放平臺，但還沒弄清蘇寧易購開放平臺究竟是怎樣的，到底是蘇寧易購開放平臺，還是蘇寧開放平臺，對蘇寧易購開放平臺了解的只有少數(shù)入駐的企業(yè)。
蘇寧易購開放平臺確實(shí)于去年7月正式上線，不過那時的開放平臺只能算是半開放，入駐的企業(yè)大部分是與蘇寧有著不錯合作關(guān)系的大牌企業(yè)。開放平臺不是一天就能建成的，蘇寧在這方面的積累還不足，當(dāng)時蘇寧易購上線開放平臺的目的一是積累開放平臺的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，二是各大電商都已推出開放平臺，蘇寧要搶占先機(jī)。
蘇寧易購開放平臺的發(fā)展隨著蘇寧易購的發(fā)展需要不斷做出調(diào)整。上線初時，蘇寧易購開放平臺的功能并不完善，但到了2012年年底蘇寧易購開放平臺的基本功能已全部落實(shí)，當(dāng)時已具備全面開放的基礎(chǔ)條件。但正式開放之前，還需要一段測試期，蘇寧易購選擇了多家具備入駐資格的企業(yè)進(jìn)行開放平臺測試，據(jù)說有百余家企業(yè)參與了蘇寧易購開放平臺的測試。后來由于今年初蘇寧集團(tuán)的組織架構(gòu)調(diào)整，蘇寧易購開放平臺又出現(xiàn)了變動。
蘇寧經(jīng)過年初的組織架構(gòu)大調(diào)整，蘇寧易購開放平臺升級為蘇寧開放平臺，平臺建設(shè)由電子商務(wù)經(jīng)營總部牽頭，商品經(jīng)營總部負(fù)責(zé)招商，連鎖平臺經(jīng)營總部參與開放平臺的線下運(yùn)營部分，近期密謀已久的蘇寧開放平臺將會浮出水面。
據(jù)筆者了解，在蘇寧易購上線開放平臺的同時就不停的進(jìn)行市場調(diào)研，而且有眾多此前想要入駐蘇寧易購開放平臺的大賣家曾對蘇寧易購表示，因?yàn)槟壳笆袌錾弦汛嬖谔熵埡途〇|兩大開放平臺，他們首選的是天貓，其次是京東，很多時候很難同時顧及到兩大平臺，尤其在一些大型活動上他們更是難做，他們也不想錯過蘇寧易購這艘大船，但不希望蘇寧易購開放平臺與其他兩大平臺沒有區(qū)別，畢竟兩大平臺都搞不定，再入駐一個新平臺則少不了做出取舍。
以目前的市場情況來看，天貓與京東有著大流量的支撐，做開放平臺是水到渠成的事，可以提升流量變現(xiàn)能力，而蘇寧易購并不具備流量優(yōu)勢，所以與天貓京東類似的開放平臺對賣家的吸引力不大，對自身的發(fā)展也可能會出現(xiàn)爭奪流量的抑制作用，所以蘇寧正在規(guī)劃一種新型的開放平臺模式。
前不久得到消息，蘇寧開放平臺將會對入駐商家開通線下渠道，既在蘇寧易購開店的同時，還可以根據(jù)自身需要選擇在蘇寧全國各地區(qū)的門店進(jìn)行鋪貨，幫助入駐商家一舉完成線上線下雙渠道布局。同品類的入駐形式會有差異，不過可以確定的是蘇寧將會把線下可利用資源納入開放平臺作為賣點(diǎn)吸引企業(yè)入駐，具體的開放平臺形式還得等蘇寧對外公布。
蘇寧線上線下融合已初步完成
很多人關(guān)注蘇寧易購線上線下融合是否能成功，筆者了解的情況是目前蘇寧線上線下融合已初步完成。這也主要得益于蘇寧今年的組織架構(gòu)大調(diào)整，為線上線下融合鋪平了路，雙線同價的推行就是一個證明。
不過還是有很多“熱心”人士擔(dān)心蘇寧的線上線下左右手互博，還有很多人想當(dāng)然的認(rèn)為蘇寧內(nèi)部傳統(tǒng)與電商兩部分存在矛盾，這些擔(dān)心不能說是多余的，之前一段時間蘇寧確實(shí)存在過這樣一段時期。當(dāng)時線上與線下還是兩個公司，雙方對于資源爭奪的很厲害，在營銷推廣上，雙方也是分開各自進(jìn)行，而商品供應(yīng)上一直由線下掌握主動權(quán)，所以蘇寧易購的發(fā)展初期確實(shí)受到過一些內(nèi)部競爭的掣肘，不過內(nèi)部并沒有出現(xiàn)過矛盾，也不像外界想象的宮心計(jì)，只是雙方在資源爭奪上的較量有些激烈。由于線上與線下團(tuán)隊(duì)都是蘇寧自己培養(yǎng)起來的內(nèi)部骨干，雖然在暗中較勁，但并沒有出現(xiàn)過矛盾激化，那時蘇寧集團(tuán)整體上支持電商擴(kuò)張，但也從沒放棄過線下連鎖發(fā)展。
而在經(jīng)過年初的組織架構(gòu)大調(diào)整之后，蘇寧解決了線上線下之間的矛盾，從上半年蘇寧對外投放的廣告可以明顯看到同時出現(xiàn)了線上線下的LOGO，這是外界可以看到蘇寧線上線上融合的最直觀體現(xiàn)。究竟蘇寧如何解決線上線下之間的矛盾沖突呢?
首先蘇寧自身并不存在太大的內(nèi)部矛盾，又在張近東力推主導(dǎo)下蘇寧對組織架構(gòu)進(jìn)行了重組，之后完成整合了兩大渠道的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，統(tǒng)一的供貨系統(tǒng)最大的好處在于線上線下可以統(tǒng)一結(jié)算，這是蘇寧線上線下融合中的關(guān)鍵一點(diǎn)。由此蘇寧易購在全國各地每個地區(qū)銷售額將會算成對應(yīng)大區(qū)的蘇寧連鎖平臺業(yè)績，這樣就不存在所謂的線上線下左右互搏了。即每個蘇寧門店的業(yè)績包含“線上和線下”兩部分，無論是從線上走貨還是從線下走貨，銷售額都會歸屬為門店業(yè)績，這樣蘇寧線上線上被牢牢的綁在了一起。
前幾天有蘇寧高管在微博上稱，“實(shí)體門店庫存+線上訂單地址識別+門店即時配送三公里覆蓋范圍，這種即時達(dá)預(yù)期最快送達(dá)時間可以達(dá)到2小時以內(nèi)!”蘇寧不久將會推出這項(xiàng)服務(wù)，其實(shí)這個服務(wù)必須以線上與線下融合為基礎(chǔ)才可以實(shí)施，所以可以肯定蘇寧線上線下融合已初步完成，接下來就要看如何提升銷量了。
關(guān)于蘇寧盒子的那點(diǎn)事
可能有些人注意到，前幾天在阿里宣布推出阿里盒子和智能電視操作系統(tǒng)后不久，就傳出蘇寧與樂視合作進(jìn)軍智能電視和機(jī)頂盒市場。其實(shí)，蘇寧已經(jīng)與樂視前前后后接觸過很多次了，去年12月底，蘇寧上線視頻購物的時候就曾計(jì)劃聯(lián)合樂視及其他視頻網(wǎng)站共同打造視頻購物，不過之后沒有收到進(jìn)一步消息，可能蘇寧正在進(jìn)行研發(fā)吧。
有意思的是京東早前一個月與樂視合作推出了視頻購物的概念，據(jù)說當(dāng)時蘇寧負(fù)責(zé)視頻購物團(tuán)隊(duì)非常惱火，之后又對視頻購物計(jì)劃做了調(diào)整，好像與盒子團(tuán)隊(duì)共同做一些研發(fā)。
在蘇寧做視頻購物項(xiàng)目的同時正直小米盒子被熱炒，蘇寧發(fā)現(xiàn)機(jī)會成立了盒子團(tuán)隊(duì)開始研發(fā)盒子產(chǎn)品，蘇寧有很強(qiáng)的硬件制造能力，生產(chǎn)盒子銷售不是難事，難就難在內(nèi)容和與電子商務(wù)結(jié)合上，所以后來盒子團(tuán)隊(duì)與視頻購物團(tuán)隊(duì)共同對視頻購物以及如何向智能電視終端滲透做進(jìn)一步調(diào)研與研發(fā)，不過筆者不清楚二者是否有合并成一個團(tuán)隊(duì)。
從目前得到的消息來看，蘇寧對未來視頻購物的發(fā)展很有信心，因?yàn)橘I電視機(jī)，無論是線上下單還是線下購買，都需要提前到線下體驗(yàn)一下，而初次體驗(yàn)是占領(lǐng)消費(fèi)者心智的最好時機(jī)，首因效應(yīng)將會對消費(fèi)者接下來的購買決策起到非常重要的作用。通俗些講，當(dāng)消費(fèi)者在蘇寧門店體驗(yàn)了智能電視中的蘇寧視頻購物方式后，他可能產(chǎn)生習(xí)慣，如果此時再讓他重新適應(yīng)另一種視頻購物方式，本能上就會產(chǎn)生抵觸心理，這就是體驗(yàn)的重要性。舉個例子，當(dāng)你第一次喝可樂的時候喝是可口可樂，但第二次喝可樂的時候卻出現(xiàn)了百事可選，你可能會覺得百事是模仿者，因?yàn)榈谝淮魏攘丝煽诳蓸罚睦砩蟽A向繼續(xù)選擇可口可樂。
不過信心不能當(dāng)飯吃，接下來智能電視的視頻購物競爭將會逐漸白熱化。阿里選擇做智能電視系統(tǒng)來切入視頻購物，蘇寧可能會選擇與合作伙伴共同研發(fā)視頻購物系統(tǒng)，與視頻內(nèi)容提供方，互聯(lián)網(wǎng)電視牌照方，智能電視制造方共同合作來開采智能電視的市場價值。不過，這只是筆者根據(jù)現(xiàn)有消息做的推測，并沒收到確切的消息，關(guān)于蘇寧視頻購物的最新戰(zhàn)略可能還要的一段時間才會浮出水面。
蘇寧正在積改變改企業(yè)文化
蘇寧的企業(yè)文化一直被外界詬病，由于蘇寧是一家有著23年歷史的傳統(tǒng)零售企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)突然讓他成為了電商，開始與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為伍，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開放、自由、活力的工作方式與蘇寧延續(xù)了近20年的事業(yè)型經(jīng)理人的工作方式有很大出入，所以外界總拿蘇寧的企業(yè)文化當(dāng)笑談。
近期，筆者得到消息，蘇寧已經(jīng)開始征集各方面意見，重新調(diào)整公司企業(yè)文化，蘇寧易購已經(jīng)不再要求員工必須西裝革履，逐漸放寬公司制度，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。不過蘇寧有16萬人不可能一下就全部互聯(lián)網(wǎng)化，率先適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化的將會是蘇寧易購的5000人，蘇寧集團(tuán)已對蘇寧易購方面的日常工作要求給予了更寬泛的活動空間。
不過企業(yè)文化不是一天形成的，也不是重新制定一些公司規(guī)章制度就可以改變的，企業(yè)文化是公司中人與人之間的交往，蘇寧要想對企業(yè)文化作出改變可能還有很多問題需要在實(shí)際工作環(huán)境中逐漸解決了。
小結(jié)
關(guān)于蘇寧的一些人，一些事，筆者還有很多故事，這里就不一一說明了，可以說真正了解蘇寧的人并不多，電商界人士大多只了解蘇寧易購部分，對整個蘇寧卻是一知半解。以筆者對蘇寧的了解，外界有些對蘇寧的批判還是一針見血的，當(dāng)然也有許多捕風(fēng)捉影無事生非的，也出現(xiàn)了一些人云亦云卻不知所云的人。不過阿里、京東哪家不是這樣走過來的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是這玩法，反正有則改之無則加勉吧。關(guān)于蘇寧做電商很多人都發(fā)表過個人看法，看好的也有，看空的也有，接下來筆者說說我是怎么看蘇寧做電商的問題。
我怎么看蘇寧做電商
很多人喜歡拿京東與蘇寧對比，最后得出的結(jié)論是京東必勝，蘇寧將成為零售業(yè)變革的犧牲品，其中論據(jù)點(diǎn)也頭頭是道，貌似結(jié)論很合理。其實(shí)只要稍微用用腦子，就能發(fā)現(xiàn)分析的問題出在哪里。首先京東與蘇寧確實(shí)是競爭關(guān)系，但有競爭關(guān)系的又不僅僅是他們兩家而已。
根據(jù)中怡康的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2012年家電行業(yè)銷售規(guī)模為11285億元，蘇寧財(cái)報(bào)顯示其2012年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入983億元，這其中線上蘇寧易購實(shí)現(xiàn)銷售收入152.16億元，除去蘇寧非家電銷售額與安裝維修費(fèi)用營收，整個蘇寧家電交易額按照950億計(jì)算(此數(shù)據(jù)根據(jù)蘇寧財(cái)報(bào)的細(xì)分品類營收業(yè)績粗算得出，并非主觀臆斷，下文同樣。)，占比總額為8.4%，;中怡康2011年數(shù)據(jù)顯示，全年中國家電市場銷售規(guī)模達(dá)12030億元，蘇寧財(cái)報(bào)顯示其2011年的營業(yè)總收入為938.89億元，其中蘇寧易購59億，除去非家電交易額與安裝維修費(fèi)用營收，整個蘇寧家電交易額以910億計(jì)算，蘇寧占比總額7.6%。這么算來，與京東的競爭，讓蘇寧在家電領(lǐng)域的市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，逆勢上漲。
那些說京東搶了蘇寧飯碗的人，害不害臊呢?京東與蘇寧競爭根本不算魚死網(wǎng)破你死我活，而是閻王打架小鬼遭殃。以蘇寧和京東的體量，雙方都有足夠的實(shí)力承擔(dān)價格戰(zhàn)所帶來的利潤壓力，都可通過規(guī)模獲得利潤。那些對京東歌功頌德而對蘇寧口誅筆伐的人，視野有些局限在淘寶、京東、蘇寧這些電商競爭者身上了，視野擴(kuò)大些可能會有不同的見解。
我為什么看好蘇寧，第一，蘇寧的業(yè)績?nèi)匀豢捎^。第二，市場不僅只有京東與蘇寧，雙方之間的激烈拼殺，最終遭殃的卻是那些圍觀企業(yè)。第三，蘇寧和京東是一條繩子上的螞蚱，京東業(yè)績的好壞直接關(guān)乎蘇寧易購的發(fā)展。京東與蘇寧之間的你死我活只是輿論之爭，京東不會死，蘇寧也不會倒下。我看好蘇寧是因?yàn)槲铱春镁〇|，看好電商這個行業(yè)，蘇寧積極求變參與到電商競爭中，比眾多傳統(tǒng)零售企業(yè)做的好很多，反而蘇寧得到不少罵聲與質(zhì)疑聲，這當(dāng)然與蘇寧易購的系統(tǒng)、物流、售后等配套服務(wù)跟不上有關(guān)，對于這些問題蘇寧易購做的確實(shí)不足。淘寶用10年，京東用9年陸續(xù)的來完善這些問題，而蘇寧易購從上線之初就迎來電商發(fā)展的爆發(fā)期，所以系統(tǒng)、物流、售后問題頻出，這些問題需要一段時間解決，這是蘇寧易購的硬傷，蘇寧也無法回避，不過從長遠(yuǎn)來看，這些問題遲早會解決。
第四，蘇寧在電商領(lǐng)域的積極嘗試值得肯定的，尤其蘇寧是頗具代表性的傳統(tǒng)零售業(yè)轉(zhuǎn)型電商案例，蘇寧成功與否關(guān)乎接下來傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型方式。未來零售模式線上線下必然會共存，這是無可爭議的事實(shí)，但如何共存就有很多不同的說法了，經(jīng)過市場競爭的大洗禮之后適者生存。蘇寧具備線上線下雙渠道，雖然現(xiàn)在還看不出效果，但在零售模式變革過程中，雙線渠道遲早會成為蘇寧最大的優(yōu)勢。目前，蘇寧正處在模式轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、文化轉(zhuǎn)型陣痛期，蘇寧還有許多問題需要解決。
第五，電商市場足夠大，容得下一個阿里，容得下一個京東，還容得下一個蘇寧，還容下很多其他電商，目前零售業(yè)處在變革的十字路口，誰是最后的勝者還不好說。不過，從宏觀市場上看，蘇寧肯定不會是最先倒下那批。
當(dāng)然，筆者看好蘇寧是從宏觀角度分析，要深究微觀因素筆者也對蘇寧有很大意見，不過這些基本上都已被批判者們說盡了，我就只說說我的宏觀見解了。很多投資機(jī)構(gòu)一般都看短期利益的，媒體輿論的導(dǎo)向型對這些投資機(jī)構(gòu)有很大影響，短期內(nèi)不看好蘇寧屬于正常情況。目前蘇寧市值與京東估值差不多，不過蘇寧的交易規(guī)模與營收能力都要強(qiáng)于京東，蘇寧目前的股價偏低，根據(jù)蘇寧目前的成績和輿論導(dǎo)向來看，蘇寧的股價還會持續(xù)一段時間，直到京東上市，京東上市后的表現(xiàn)將直接影響到蘇寧股價的波動，而未來京東與蘇寧兩大零售企業(yè)將會被輿論市場與資本市場緊密的結(jié)合在一起討論。
結(jié)語
這一篇終于寫完了，哥說了太多的蘇寧內(nèi)幕，不知道會不會被追殺，把這當(dāng)軟文的可以不看滾粗繞行，哥這篇寫的可都是關(guān)于蘇寧的干貨，是一頓頓飯換來的消息，放到市場上怎么也值2000吧?有誰都知道這些內(nèi)容么?看完這篇文章是不是對蘇寧有了新的認(rèn)識?是正面認(rèn)識還是負(fù)面認(rèn)識，我就不管了。
另外，順便報(bào)個料再做個廣告，這兩天京東POP平臺發(fā)布會很火，過幾天蘇寧也將舉行開放平臺發(fā)布會，具體時間筆者還沒得到消息，不過應(yīng)該不會晚于815吧，也可能在9月份。筆者目前在處在創(chuàng)業(yè)階段做O2O項(xiàng)目，年底打算再做蘇寧開放平臺代運(yùn)營業(yè)務(wù)，歡迎提前聯(lián)系業(yè)務(wù)，價格從優(yōu)。
文/王利陽 電商研究者
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