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2009-2019年十年間，我從2009年一個論壇上用帖子賣手機(jī)殼的小賣家，到2012年整個南半球只有我們一家中文網(wǎng)上商城，再到2015年帶領(lǐng)公司成為和國內(nèi)各大一線電商平臺深度合作的綜合電商服務(wù)機(jī)構(gòu)。

前后經(jīng)我們扶持和培養(yǎng)的淘寶店、大小微商代購從業(yè)者有2600多戶，其中不少都已經(jīng)年入千萬。

最近有個在電廠工作的同學(xué)，大家都叫他大壯。

大壯其實不壯，是個小個子。小時候是個學(xué)霸，北郵畢業(yè)了，直接去了電廠上班。

當(dāng)年我們都還忙著畢業(yè)找工作，這廝已經(jīng)年薪6萬，讓我們羨慕不已，后悔當(dāng)年怎么就沒用功讀書。

轉(zhuǎn)眼間十幾年過去了，大壯也當(dāng)上了工程師，在北京年薪不到40萬。

老婆是個高中副課老師，一個月4000工資，有房有車，一家三口小日子過得還算可以，按同學(xué)聚會時候的話來說，算是叫行駛在幸福的小康大道上吧。

今年孩子到了上學(xué)的年紀(jì)。北京海淀的公立小學(xué)太難考，民辦好的小學(xué)，考試費8000，光學(xué)費一年6萬，再加上各種才藝、課業(yè)輔導(dǎo)、夏令營，大壯說沒二三十萬，別想好。

雖然還能撐得住，但是七七八八的各種家庭支出加上孩子巨額的教育投入，已然讓他十分焦慮。最近總是和我聯(lián)系，希望我給指條發(fā)家致富的路。

到了我們這個歲數(shù)，做點事情特別難。小事情看不上，大買賣做不了。

我倆經(jīng)過反復(fù)商量，覺得他老婆在學(xué)校也就是教教畫畫，本來沒什么事兒，還總被主課老師換。

一年倆假期，基本除了看孩子，輔導(dǎo)輔導(dǎo)功課之外也沒什么事兒。正好抽出時間，在網(wǎng)上賣賣東西貼補(bǔ)家用。

我跟大壯說，讓你媳婦按我說的做，保管兩三年，讓你發(fā)家致富。

大壯感激涕零，給我在梅府家宴擺了一桌頂級套餐…… 話說，這年頭北京的中產(chǎn)都這么好客的么?

我先是給大壯一家寫了段毒雞湯，讓他們在心態(tài)上要調(diào)整一下：

根據(jù)網(wǎng)易聚商圈統(tǒng)計，中國創(chuàng)業(yè)失敗率為80%,所以創(chuàng)業(yè)靠直覺，成功率不足20%。

創(chuàng)業(yè)是個技術(shù)活，不會就要學(xué)。

新媒體大牛天老板就總和我說，相信人是一直在動態(tài)變化的，看不懂，可以學(xué)，這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者最與眾不同的地方。

然后，為了報答大壯的梅府家宴，我給大壯一家上了“計劃課”。

現(xiàn)在我把這個價值2萬(一桌子菜能賣這個錢，我也是感慨萬分啊)的計劃課的內(nèi)容也分享給大家。

一、為什么要計劃?

孫子兵法在《計篇》里說過：謀定而后動，知止而有得。意思是謀劃準(zhǔn)確周到而后行動，知道目的地才能夠有所收獲。

說白了就是萬事三思，要都想清楚了再動手做。所以在做之前我們需要有個詳盡的計劃。

很多人抗拒搞計劃，比如大壯，他覺得計劃不如變化快，搞了也白搞。還不趕緊進(jìn)貨趕緊賣，賣了就能賺錢，得來點執(zhí)行力嘛。

我在這里想說的是，大家要清楚，抗拒搞計劃，通常不是因為計劃不如變化快，而是你不會做計劃。

因為一個計劃，本身就應(yīng)該包含有變化。也就是說，不包含變化的計劃，不是好計劃。

執(zhí)行力本身就是一個雙刃劍，如果你方向方法對，那么執(zhí)行力越強(qiáng)效果越好，但是如果你方向方法完全不對，那么執(zhí)行力就是讓你玩完更快的東西。

而通過全面信息而制定出的完善計劃就是你執(zhí)行對錯的最好對標(biāo)物。

不管是創(chuàng)業(yè)、還是做一個小任務(wù)，其實我們都需要一個計劃，有了計劃，才不至于手忙腳亂。

會制定計劃，才不會應(yīng)對變化時茫然不知所措。

二、如何做一個計劃?

我們的計劃要可以讓我們知道我們要做什么，在哪里做，怎么做。

介于大壯一家是要做產(chǎn)品銷售的，所以我們根據(jù)美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯提出的《STP市場細(xì)分理論》為理論基礎(chǔ)來進(jìn)行實際操作。

STP理論即市場細(xì)分(Segmentation)、選擇適當(dāng)?shù)氖袌瞿繕?biāo)(Targeting)和定位(Positioning)。

有了理論基礎(chǔ)，再看回計劃這個部分，大壯說，之前在電廠有培訓(xùn)過，首先我們要確定目標(biāo)。

而我說，這種說法太過籠統(tǒng)，沒有經(jīng)過信息收集和分析總結(jié)，目標(biāo)都是幻想出來的，所以目標(biāo)一定是要定的，但是是要經(jīng)過一系列的信息收集、篩選、分析、總結(jié)而得出的。

一般來說，計劃主要分成四步：

第一收集信息

第二分析和總結(jié)

第三做好預(yù)算

第四想好應(yīng)對變化的措施

作為一個想做微商、代購等的新興互聯(lián)網(wǎng)模式下的普通個人創(chuàng)業(yè)者來說，我們要知道我們主要所處的行業(yè)不管是什么模式下，我們依舊在商品流通業(yè)中，那么下面我就先說一個簡單通俗的模型：

1.我的圈子都有誰(市場細(xì)分，找到目標(biāo)用戶群)：

收入?yún)^(qū)間;

年齡;

性別;

工作類型;

學(xué)歷;

所在地。

都整理好了以后，我們就要來進(jìn)行一下數(shù)據(jù)分析。

分析出來的數(shù)據(jù)就可以讓大家對自己初創(chuàng)時期最能借到力的環(huán)境有個比較清晰的判斷。也就是我們有了我們在初創(chuàng)時期的目標(biāo)客戶群。

2.選類目，挑商品(給市場和產(chǎn)品定位)

根據(jù)我們在第1點里分析總結(jié)得到的結(jié)果，我們可以輕松的知道我們的目標(biāo)客群都有誰并且有多少人。然后分析我們的目標(biāo)客群的需求。

初創(chuàng)時期，我們對商品和市場概念，大多都處于懵懂階段，所以市場的通用的大分類標(biāo)準(zhǔn)就暫時可以作為我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

(大壯在這里非常嚴(yán)肅的問了一個很關(guān)鍵的問題，從哪找市場通用大分類?

答：去淘寶、上京東)

如果我們的目標(biāo)客戶是母嬰群體，那么他們的商品需求幾乎全部和母嬰大分類相關(guān)的產(chǎn)品有關(guān)。

如果我們的目標(biāo)客戶是中老年群體，那么他們的商品需求則集中在營養(yǎng)保健等類目上的可能性最大。

有了這些判斷，我們就可以確定我們需要經(jīng)營的主營大類目和子類目，然后根據(jù)類目就貨源進(jìn)行整理。

整理過后，我們就可以確定好我們要經(jīng)營的類目和銷售的產(chǎn)品了。

這個地方我們需要注意的是，如果沒有相關(guān)貨源就去找，千萬不要用已有貨源去強(qiáng)套目標(biāo)客戶群，或者是因為已有的貨源去貿(mào)然調(diào)整自己的目標(biāo)客戶群。

這屬于本末倒置，將直接導(dǎo)致起盤的過程難度和整體風(fēng)險直接提高很多個等級。

3.問自己以下幾個問題并且做個表格進(jìn)行計算(做好預(yù)算)

我選的產(chǎn)品，就現(xiàn)有的這些客戶群預(yù)計能給我?guī)硪荒甓啻蟮匿N售額?

上面的銷售額預(yù)計可以有多少利潤?

我有多少錢做這事兒?

建立時，一次性需要多少錢投入?

有什么花費科目是固定要花的，每個月多少錢?

4.根據(jù)預(yù)算，找出可能出現(xiàn)的變量，并研究好對策?

銷售額沒完成預(yù)期;

利潤額沒完成預(yù)期;

可以用的資金沒預(yù)想的多;

一次性投入算少了;

花費比想象的大。

每個變量發(fā)生都是有原因的：

銷售額沒完成預(yù)期

1.客群信息收集有誤，沒有那么多目標(biāo)客戶。——那就需要重新梳理信息，重新確認(rèn)目標(biāo)客群，根據(jù)客群人數(shù)重新調(diào)整整體預(yù)算。

2.客群信息沒有問題，產(chǎn)品銷售價低于預(yù)期。——調(diào)整價格

3.產(chǎn)品銷售價格沒問題，就是銷量起不來。——調(diào)整產(chǎn)品

利潤額沒完成預(yù)期

1.進(jìn)貨價高。——和供應(yīng)商砍價或者換供應(yīng)商

2.銷售價低于預(yù)期——調(diào)整價格

3.產(chǎn)品銷售價格沒問題——調(diào)整產(chǎn)品

可以用的資金沒預(yù)想的多，一次性投入算少了。

1.借

2.縮小投入規(guī)模

固定花費比想象的大

1.嚴(yán)格按照預(yù)算花錢，減掉非必要花費。

2.提前進(jìn)入引流，擴(kuò)大銷售額階段(可能要增加投入)

聽完“計劃課”，大壯的學(xué)霸情懷就又上頭了“原來創(chuàng)業(yè)真挺技術(shù)的呀，啥時候才能和你一樣有這個技術(shù)?我得趕緊努力學(xué)習(xí)，超過你啊!!”

我說，人們內(nèi)心都想明白的活著，其實明白的活著就是個技術(shù)活。

我們其實不需要和任何人比，因為窮其一生我們需要超越的人，只有一個，那就是我們自己。

愿意去創(chuàng)業(yè)的人，都是敢于超越自己的人，一個敢于并堅持超越自己的人，終究會登上自己人生的頂峰，看到屬于自己最美的風(fēng)景。

大壯很激動，隨即打電話給他兩口子報了個Excel班，決定先認(rèn)真做一個計劃。

我心甚慰啊……

作者/公眾號：杜財神

來源：盧松松博客，歡迎分享。

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