域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

你好，我是一個(gè)程序員，亦是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

我想我應(yīng)該算是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的程序員，我可以舉幾個(gè)例子證明：

2012年我的 Afinal 獲得了開(kāi)源中國(guó)的 ”最受歡迎的中國(guó)開(kāi)源軟件“ 稱號(hào)。

2016年我的 JPress 同樣獲得了這個(gè)稱號(hào)。

多個(gè)軟件獲得了 Gitee 的 GVP (最有價(jià)值的開(kāi)源項(xiàng)目)。

我是 Seata、Consul、JFinal 等多個(gè)知名框架的 Contributor。

在我的職業(yè)生涯里，我在多個(gè)上億用戶量的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)里做過(guò)核心研發(fā)、架構(gòu)師 和 CTO(技術(shù)總監(jiān))。

但是，在過(guò)去的創(chuàng)業(yè)里，卻是蠻失敗的，或許其中一個(gè)比較重要的原因是：我是一個(gè)優(yōu)秀的程序員。

(一)

2014年，我開(kāi)始了人生的第一次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)的方向是家具這個(gè)行業(yè)。

選擇這個(gè)行業(yè)是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在市場(chǎng)上買(mǎi)到的幾乎所有知名品牌的家具，大都是代工廠生產(chǎn)出來(lái)的。2014年的時(shí)候，北京的大興和通州，遍地都是這樣的工廠。

工廠生產(chǎn)出來(lái)的家具，被家具品牌各種壓榨和限制，從工廠出來(lái)幾百塊的家具，被品牌貼牌后可以賣(mài)到幾千塊，很多家具可能會(huì)翻 10 倍。工廠很辛苦，同時(shí)消費(fèi)者卻又買(mǎi)不到物美價(jià)廉的家具產(chǎn)品，這個(gè)里面產(chǎn)生了一個(gè)巨大的利潤(rùn)差。

我覺(jué)得，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

我離職了，那一年，O2O 很火，于是我還創(chuàng)新了一個(gè)新的詞叫 F2C(工廠到客戶)，我想通過(guò)我們的平臺(tái)，我們可以直接把廠家的貨賣(mài)給消費(fèi)者，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。同時(shí)我們和廠家商定：家具價(jià)格廠家自己定，每賣(mài)出一單給我們 10% 的返利。

2014年，由于 O2O 太火了，如果沒(méi)有和 O2O 沾邊，創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目很少被投資人看上。為了 O2O，我們?cè)诒本┩ㄖ葑饬?2000+ 平米店面，用于家具體驗(yàn)和展示。同時(shí)做了一個(gè)在線家具商城，客戶可以店面體驗(yàn)完畢后，直接在線下單購(gòu)買(mǎi)。

看起來(lái)很美好，不是嗎?

很快，2000+ 平米的店面和在線家具商城，一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直打拼的我，我花費(fèi)了50w 左右費(fèi)用，其實(shí)已經(jīng)很省了。

商城要上線，我們其實(shí)經(jīng)歷了很多的事情。

首先得一個(gè)廠家一個(gè)廠家的去約談、確定方案簽訂合同之后，由于廠家生產(chǎn)的家具沒(méi)有照片，之后我們需要自己去廠家拍照、拍照之后還需要做成商城的產(chǎn)品著陸頁(yè)，這個(gè)過(guò)程需要用到攝影師、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)站編輯...不同人員的配合。

這些其實(shí)不算什么，最大的問(wèn)題是，我們談的不只是一個(gè)廠商，每個(gè)廠家都有自己諸多不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品從拍照到上線，是一個(gè)巨大的工作量。過(guò)程經(jīng)歷了2個(gè)月左右的時(shí)間，5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)站雖然勉強(qiáng)上線了，但我們累的精疲力盡。

不過(guò)此時(shí)，痛苦才剛剛開(kāi)始，網(wǎng)站沒(méi)有流量啊，產(chǎn)品賣(mài)不出去。

此時(shí)，我們已經(jīng)花費(fèi)了 5 個(gè)月的時(shí)間和 60+ 萬(wàn)的資金。

在2014年底，北京進(jìn)入了最冷的季節(jié)，我們經(jīng)歷了SEO、站群、郵件群發(fā)、百度競(jìng)價(jià)、百度知道等了N種推廣方式，終于迎來(lái)了收單：一個(gè)2000元的布藝沙發(fā)、地址就在北京通州、家住6層。

雖然是第一單，但是我們異常高興。和客戶簡(jiǎn)單溝通之后，我們把家具拉到客戶家的小區(qū)，進(jìn)入小區(qū)、準(zhǔn)備搬沙發(fā)上樓時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)，電梯特別小，沙發(fā)無(wú)法通過(guò)電梯門(mén)進(jìn)到電梯里。

我們想把家具拆成更細(xì)的零件，送到樓上后再組裝，但當(dāng)時(shí)天快黑了，怕拆分下來(lái)的細(xì)小零件落下不好找。同時(shí)是大冬天啊，北京的風(fēng)嗖嗖的...

我們就想，干脆走樓梯好了，4大老爺們搬一節(jié)布藝沙發(fā)，從重量的角度來(lái)說(shuō)還是很輕松的，說(shuō)干就干。

進(jìn)入樓梯開(kāi)始上樓后，我們才發(fā)現(xiàn)，樓梯也特別小呀，每到一個(gè)拐歪的地方，都特別的不受力，幾次差點(diǎn)把沙發(fā)搞掉在樓梯里...

經(jīng)過(guò)了約1個(gè)小時(shí)候的奮戰(zhàn)，終于把4節(jié)布藝沙發(fā)全部搬到客戶家里了。

此時(shí)才發(fā)現(xiàn)，我的兩只手多處，已經(jīng)被沙發(fā)和樓梯里的水泥扶手磨出了好多的血...大概因?yàn)槭嵌斓奶涞脑颍粌鼋┑氖指緹o(wú)法感知在什么時(shí)候被磨破的。

于是，趕緊把血擦在衣服上，怕弄臟了客戶的新家具，客戶買(mǎi)的是布藝沙發(fā)，臟了真不好洗。

這樣，經(jīng)過(guò)了1個(gè)多小時(shí)的奮戰(zhàn)，休息2分鐘后，準(zhǔn)備幫客戶簡(jiǎn)單組裝，然后收錢(qián)走人...

2000塊錢(qián)的家具，可以賺200塊。這夠我們幾個(gè)人吃一頓晚飯了，畢竟這是我們5個(gè)月來(lái)的第一單，我們開(kāi)始計(jì)劃應(yīng)該去哪里吃晚飯比較享受又劃算。

此時(shí)，客戶過(guò)來(lái)跟我們說(shuō)，布藝沙發(fā)破了一個(gè)大口子...我趕緊檢查了一下，沙發(fā)確實(shí)劃破了，還不止一處，我想應(yīng)該是剛才搬沙發(fā)的時(shí)候，樓道太窄給劃破了。

于是，我們馬上商量解決方案...

此時(shí)，客戶走過(guò)來(lái)說(shuō)：這沙發(fā)我不要了。

我們4個(gè)人相互看了對(duì)方，傻掉了。

我腦子中第一反應(yīng)是：這個(gè)沙發(fā)，絕對(duì)不能退!

先不說(shuō)我們?nèi)绾卧谌绱撕涞奶鞖饬税焉嘲l(fā)送到客戶家里，雖然手磨破了皮、流了血這些都不是算什么，這可是我們5個(gè)月以來(lái)第一單啊!我們創(chuàng)新的F2C模式剛剛被驗(yàn)證啊!如果退貨，我們?nèi)绾谓o廠家信心啊...

不能退!

和客戶協(xié)商半天后，辛虧這個(gè)顧客是為女顧客、同時(shí)又是大晚上的、我們4個(gè)大老爺們?cè)诳蛻艏依铮蛻粢才卵?..怕我們?cè)跇O端的情況下會(huì)做出什么事來(lái)。

軟磨硬泡下，客戶最后同意1500元要了這沙發(fā)...

嗯，也就是說(shuō)我們開(kāi)創(chuàng)的創(chuàng)新的F2C模式，從廠家1800元拿的布藝沙發(fā)，1500賣(mài)掉了。同時(shí)還伴隨著大冬天里風(fēng)嗖嗖的刮、手上多處被沙發(fā)磨出了血、各種和客戶軟磨硬泡....就為了虧這300塊錢(qián)!

要知道、在離職之前，我可以坐在溫暖的辦公室里，一天可以輕松的賺2000元。

于是，我對(duì)自己說(shuō)：馬云剛剛開(kāi)始的時(shí)候不是自己在跑客戶嘛;劉強(qiáng)東自己不是也都是當(dāng)過(guò)快遞員嘛...我算個(gè)毛啊。

(二)

經(jīng)歷近兩年的時(shí)間以及全身家100w+的損失后，最終放棄了所謂創(chuàng)新的F2C家具行業(yè)，找了幾個(gè)同學(xué)合伙，他們負(fù)責(zé)出資金、我出技術(shù)，我們又成立了新的公司。

2015年的時(shí)候，新媒體很火啊。

風(fēng)口。

因此，我們商量，決定做 toB 的新媒體管理工具。同學(xué)對(duì)我很信任，他們說(shuō)：海哥，聽(tīng)你的，你是技術(shù)大神，我們相信你。

有了初創(chuàng)資金、還有同學(xué)的認(rèn)可和支持、同時(shí)又是做我非常熟悉互聯(lián)網(wǎng)軟件這個(gè)行業(yè)，我信心大增。我做了這么多年的產(chǎn)品研發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是我最熟悉的領(lǐng)域了。

我開(kāi)始策劃了一堆的實(shí)用的功能。

1、對(duì)接微信公眾號(hào)

2、管理員通過(guò)手機(jī)可以直接和公眾號(hào)的粉絲互動(dòng)

3、自動(dòng)化營(yíng)銷

4、微信各種裂變功能：微信投票系統(tǒng)、做任務(wù)...

5、對(duì)接今日頭條(沒(méi)有接口通過(guò)瀏覽器模擬用戶自動(dòng)登錄)

6、同步一點(diǎn)資訊

7、內(nèi)部切入論壇功能、方便粉絲交流。

8、...

同時(shí)開(kāi)始注冊(cè)新的公司、開(kāi)始招人。

1個(gè)月后，公司注冊(cè)下來(lái)了、辦公地址也搞定了。以海哥在這個(gè)開(kāi)源圈子的小有的名氣、也迅速組建了近20人的團(tuán)隊(duì)。

產(chǎn)品 + 設(shè)計(jì) + 開(kāi)發(fā) + 運(yùn)維 + 測(cè)試，五臟俱全、perfect!

這是一個(gè) SaaS 平臺(tái)、我希望給客戶的東西絕對(duì)是簡(jiǎn)單的、好用的、完美的、安全的。

三個(gè)月過(guò)去后，由于功能規(guī)劃過(guò)多，第一個(gè)版本還沒(méi)出來(lái)了，兩個(gè)合伙人開(kāi)始著急了，找我說(shuō)：哥，能不能先出來(lái)第一個(gè)簡(jiǎn)單的版本。

我回他們說(shuō)：現(xiàn)在的這個(gè)版本，功能太少，還有缺陷，用戶肯定不買(mǎi)單。

不過(guò)在合伙人的“壓力”下，我也開(kāi)始給團(tuán)隊(duì)施壓。第四個(gè)月后，第一個(gè)版本出來(lái)了，但是之前規(guī)劃的功能太多，從而導(dǎo)致第一個(gè)版本變得有點(diǎn)4不像了...每個(gè)功能都做了一點(diǎn)。

這個(gè)絕對(duì)是我不能容忍的。

于是，我說(shuō)服了我合伙人(同學(xué)兼投資人)，我們?cè)傩枰?1 個(gè)月的時(shí)間，重新規(guī)劃和整理。

就這樣，每個(gè)月 20w 的開(kāi)支(人員工資 + 辦公地址租金等)，在接下來(lái)不到半年的時(shí)間里...團(tuán)隊(duì)最終還是解散了，盡管到解散的時(shí)候，產(chǎn)品還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的功能。

我自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富、十拿九穩(wěn)的第二次創(chuàng)業(yè)，不僅狠狠的打了我的左臉、還扇了我一個(gè)大嘴巴子。

(三)

經(jīng)歷了這兩次創(chuàng)業(yè)，我?guī)缀跆涂樟俗约核械姆e蓄以及身體。

因?yàn)闊o(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶、同學(xué)、家人的種種承諾，這讓我時(shí)刻處在極度的焦慮和巨大的壓力之中，我感覺(jué)特別的痛苦和煎熬。

在那一段時(shí)間里，我整夜整夜睡不著覺(jué)。

我感覺(jué)老天不公、我感覺(jué)時(shí)運(yùn)不濟(jì)。是的，在那種自認(rèn)為拼命掙扎而又無(wú)能為力的困境里，我的認(rèn)為所有的失敗都是來(lái)至于外界而非自己...

在2016年，在朋友的介紹下，我加入了一家上市公司，擔(dān)任 CTO。

反思

越是沉痛的經(jīng)歷，帶來(lái)的越是深刻的反思。在我擔(dān)任 CTO 的時(shí)間里，終于可以緩一緩，稍微有點(diǎn)時(shí)間來(lái)回顧我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、來(lái)學(xué)習(xí)和反思。

感謝公司，在此期間我學(xué)習(xí)了如何做團(tuán)隊(duì)管理、讀了很多管理方面的書(shū)，最后回顧下

發(fā)現(xiàn)，我過(guò)去所有的失敗，其實(shí)都是必然的。

直到今天，我還看到有源源不斷的的創(chuàng)業(yè)者，像我一樣，在走著我所走過(guò)的路，我決定把我所犯過(guò)的錯(cuò)誤寫(xiě)出來(lái)，也許能給正在創(chuàng)業(yè)的同學(xué)帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)的反思。

追求風(fēng)口

之前曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)雷軍大佬的演講，雷總說(shuō)：我們創(chuàng)業(yè)者，很多時(shí)候除了努力、聰明等這些因素以外，我們所做事情(創(chuàng)業(yè))還必須順勢(shì)而為，當(dāng)風(fēng)口來(lái)的時(shí)候，豬都會(huì)飛起來(lái)。

雷總舉例了很多的成功例子，到目前確實(shí)有非常多的企業(yè)借助風(fēng)口的力量，成為了偉大的企業(yè)。雷總同時(shí)還創(chuàng)辦了順為資本，代表做事情要順勢(shì)而為的意思。

我深信不疑啊，所以，當(dāng) O2O 很火爆的時(shí)候，我以 O2O 為基礎(chǔ)而衍生創(chuàng)辦了家具行業(yè)的公司，失敗后，新媒體很火，于是我又去創(chuàng)辦了新媒體工具的公司。

我在追風(fēng)啊，可是，這些產(chǎn)品解決的都不是自身問(wèn)題的，不是自己的需求。最終導(dǎo)致的結(jié)果是：自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品自己也不用。

反思學(xué)習(xí)后我才發(fā)現(xiàn)，很多大佬講的很多真理，其實(shí)不一定是對(duì)的，或者不一定符合每個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

大量的成功案例證明：創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該以自身需求為出發(fā)點(diǎn)，做自己需要的產(chǎn)品，才是成功率最高的創(chuàng)業(yè)方式。我們不要去盲目追求風(fēng)口，去追求變數(shù)。每個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮的，不應(yīng)該是風(fēng)口，而是：

在未來(lái)10年的時(shí)間里，什么是不變的。

認(rèn)知盲區(qū)

在我創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里，我只看到了某一個(gè)無(wú)法被證實(shí)的機(jī)會(huì)，不知道團(tuán)隊(duì)與管理、不知道財(cái)務(wù)與人力、不知道市場(chǎng)與品牌、不知道用戶與運(yùn)營(yíng)，拍腦袋憑借 ”肉身填坑大法“ 勇敢往前沖。

夾雜著對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)的無(wú)知，缺少了對(duì)企業(yè)和商業(yè)的敬畏。

前哈佛大學(xué)校長(zhǎng)德里克說(shuō)：”如果你認(rèn)為學(xué)習(xí)成本太高，那你就試試看無(wú)知的代價(jià)“。經(jīng)過(guò)這兩次創(chuàng)業(yè)，我付出了三年的時(shí)間、100w+的資金和掏空身體的代價(jià)。

最近也比較流行一段話：

你所賺的每一分錢(qián)，都是你對(duì)這個(gè)世界認(rèn)知的變現(xiàn);你所虧的每一分錢(qián)，都是你對(duì)這個(gè)世界認(rèn)知的缺陷;這個(gè)世界最大的公平在于：當(dāng)一個(gè)人的財(cái)務(wù)大于自己認(rèn)知的時(shí)候，這個(gè)社會(huì)有100種方法來(lái)收割你，直到你的認(rèn)知和財(cái)務(wù)相匹配為止。

然而，最大的錯(cuò)誤反而不是無(wú)知，而是一知半解。

在第一次創(chuàng)業(yè)之前，我自己創(chuàng)辦過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站，后來(lái)以近10w的價(jià)格出售，那時(shí)對(duì)一個(gè)還在讀大學(xué)的學(xué)生來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一筆巨資，是一次成功的創(chuàng)業(yè)。

做這個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，我每天所做的事情其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是每天更新網(wǎng)站內(nèi)容，每天堅(jiān)持互換網(wǎng)站鏈接。隨著搜索引擎的收錄，網(wǎng)站 IP 自然也隨著時(shí)間水漲船高。

但是，我錯(cuò)誤認(rèn)為了：我有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)。

無(wú)知只會(huì)讓我們做出錯(cuò)誤的決策，一知半解會(huì)讓我們做出錯(cuò)誤決策的同時(shí)，還堅(jiān)信那是正確的。

能力陷阱

當(dāng)一個(gè)人擁有某個(gè)能力(技能)的時(shí)候，就會(huì)把這個(gè)能力無(wú)限的放大，這個(gè)能力反而會(huì)成為你的陷阱。

由于我是一個(gè)“出色”的程序員，在第二次創(chuàng)業(yè)里，我輕易的就能看到程序和產(chǎn)品的各種問(wèn)題，同時(shí)這些問(wèn)題都是我有能力去解決的事情，因此我必須要去解決，這花費(fèi)了我巨大的時(shí)間。也是因?yàn)槲以诰幊躺?rdquo;過(guò)于出色“，因此，在公司里我看到的幾乎所有問(wèn)題都是研發(fā)和產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題。

當(dāng)你的某項(xiàng)能力過(guò)于出色(相對(duì)自己的其他技能而言)，這項(xiàng)技能就越容易讓你發(fā)現(xiàn)對(duì)應(yīng)事情的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，本是一個(gè)綜合能力、多種復(fù)雜進(jìn)程協(xié)同進(jìn)行和處理的事情。當(dāng)你對(duì)單一事情越是關(guān)注，你對(duì)其他事情關(guān)注的時(shí)間和精力就越少。這樣，這項(xiàng)出色的技能會(huì)像一堵墻一樣，屏蔽了所有其他本應(yīng)該注意的問(wèn)題，讓你不會(huì)再對(duì)這些問(wèn)題有所關(guān)注。

我很少去見(jiàn)投資人、很少擔(dān)心產(chǎn)品能否賣(mài)出去、很少關(guān)注團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理。

同時(shí)，我會(huì)認(rèn)為所有的成功都是基于自身能力前提假設(shè)。

我會(huì)認(rèn)為只要我們的產(chǎn)品有某某功能、只要我們的產(chǎn)品足夠安全，就會(huì)有投資人青睞、就會(huì)有用戶購(gòu)買(mǎi)。

很多的時(shí)候，過(guò)于出色的能力不僅僅在我們創(chuàng)業(yè)時(shí)得不到幫助，反而像一堵墻一樣擋住了前進(jìn)的道路。

人性弱點(diǎn)

虛榮：在第一次創(chuàng)業(yè)中，在商業(yè)模式都未被驗(yàn)證的情況下，為了 O2O 的概念和風(fēng)口，我就投入了巨資在體驗(yàn)店上，把本來(lái)該做的事情沒(méi)有時(shí)間和金錢(qián)去做。

自我：在第二次創(chuàng)業(yè)中，在能力陷阱的驅(qū)使下，聽(tīng)不見(jiàn)其他人的聲音，一路走到黑。

精益創(chuàng)業(yè)

在這兩次創(chuàng)業(yè)中，我?guī)缀醵际?”憑感覺(jué)“ 進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的，我認(rèn)為只要我有情懷、有人脈、有經(jīng)驗(yàn)就能成功。

于是在把所有的努力都放在產(chǎn)品上，放在自認(rèn)為的用戶體驗(yàn)里，同時(shí)參加各種社群積累人脈。

真正實(shí)踐之后我才發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)本身可以是一件非?？茖W(xué)的事情，而不僅僅只是有情懷、有人脈、有經(jīng)驗(yàn)。精益創(chuàng)業(yè)以不確定性為前提，不會(huì)以確定性為前提;以科學(xué)試錯(cuò)為前提，不會(huì)以經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)為前提;

在這兩次創(chuàng)業(yè)中，我都無(wú)意中做出了很多確定性的假設(shè)，比如，我認(rèn)為只要產(chǎn)品功能多，投資人就青睞、用戶就會(huì)買(mǎi)單。

以我的經(jīng)驗(yàn)...我認(rèn)為只要有 A 就會(huì)有 B，但這些都沒(méi)有任何科學(xué)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)。

精益創(chuàng)業(yè)還要求我們必須對(duì)產(chǎn)品做 價(jià)值驗(yàn)證 和 增長(zhǎng)驗(yàn)證。如果價(jià)值得不到驗(yàn)證、如果增長(zhǎng)模式得不到驗(yàn)證，就應(yīng)該快速失敗。

精益創(chuàng)業(yè)要求我們必須：fail cheap, fail fast.

但是，在這兩次創(chuàng)業(yè)中，我全是憑感覺(jué)、蒙眼狂奔。

我并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品價(jià)值去驗(yàn)證、增長(zhǎng)方法沒(méi)有去驗(yàn)證就開(kāi)始著手去做。這個(gè)失敗不僅僅花費(fèi)我了資金，更重要的是花費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間和身體的健康。

讓我付出付出了巨大的代價(jià)。

創(chuàng)業(yè)，本身是一件非?？茖W(xué)的事情，產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值與增長(zhǎng)是可以被驗(yàn)證的。

再次起航

2019年，我又再次創(chuàng)業(yè)了。

這一次，我做了一個(gè)解決自身需求的產(chǎn)品，它不是風(fēng)口，但它是未來(lái)10年依然會(huì)有需求的產(chǎn)品。也因?yàn)樗鉀Q了自身的問(wèn)題，所以我一直會(huì)是它的忠實(shí)粉絲和用戶。

不管怎樣，期待遇見(jiàn)更好的你... 和我。

作者：楊福海 公眾號(hào)：JPress作者海哥

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