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網(wǎng)紅直播銷(xiāo)售模式的適用范圍

至少有三種情況，你應(yīng)該重點(diǎn)考慮網(wǎng)紅直播賣(mài)貨。

1. 新品牌產(chǎn)品

當(dāng)你走進(jìn)超市時(shí)，貨架上放著兩款護(hù)膚品，一款是歐萊雅，另一款是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，這時(shí)你會(huì)選擇哪個(gè)？

我想大多數(shù)人會(huì)和我一樣選擇歐萊雅，因?yàn)闅W萊雅是國(guó)際知名品牌，廣告天天見(jiàn)，選它總不會(huì)錯(cuò)吧。雖然這種決策方式不一定正確，但是節(jié)省選品的時(shí)間精力，至少能保證大概率上是正確的。這就是企業(yè)為顧客創(chuàng)造的一種品牌價(jià)值——便于挑選，但這也是新品牌面對(duì)傳統(tǒng)大品牌時(shí)的困境。

不過(guò)在網(wǎng)紅直播的銷(xiāo)售模式下，用戶(hù)懷著娛樂(lè)的心態(tài)，沒(méi)有節(jié)省時(shí)間精力的意識(shí)，也缺乏抵制廣告的心理，新品牌可以得到充分展示，大大削減了用戶(hù)接收商品信息的阻力。

這種銷(xiāo)售雖然也可能是基于網(wǎng)紅信任、新鮮刺激和低價(jià)誘導(dǎo)，但新品牌沒(méi)有品牌資產(chǎn)的積累，對(duì)品牌的負(fù)面影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于大品牌。

品牌商可以把這種銷(xiāo)售模式作為前期的突破口，在網(wǎng)紅直播紅利耗盡前，配合其他營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道手段轉(zhuǎn)化到自己的品牌陣地上。

2. 創(chuàng)新產(chǎn)品

如果問(wèn)你智能手機(jī)和傳統(tǒng)手機(jī)哪個(gè)更好用，你肯定會(huì)說(shuō)是智能手機(jī)，超薄美觀(guān)、操作方便、功能齊全……

但是如果放到10年前，你很可能認(rèn)為傳統(tǒng)手機(jī)更好用。因?yàn)閭鹘y(tǒng)手機(jī)界面簡(jiǎn)單、圖標(biāo)固定，閉著眼睛都能發(fā)短信，而智能手機(jī)操作復(fù)雜，在口袋里很容易觸碰不必要的功能。

這就是創(chuàng)新產(chǎn)品在初期推廣時(shí)的阻礙。

創(chuàng)新產(chǎn)品在熟練使用后可以大大提高生活和工作的效率，但是在使用初期，用戶(hù)基于過(guò)去的認(rèn)知，不一定能夠輕易地理解，這就給用戶(hù)造成了認(rèn)知負(fù)擔(dān)。而且用戶(hù)的使用習(xí)慣需要重新養(yǎng)成，這個(gè)過(guò)程的體驗(yàn)很可能還不如使用傳統(tǒng)的產(chǎn)品。

電動(dòng)牙刷雖然快捷，但是初期使用的抖動(dòng)感讓人感覺(jué)全身觸電，結(jié)果還不如普通牙刷刷得干凈。

智能馬桶可以自動(dòng)沖洗、烘干、消毒、殺菌，座圈還有加熱功能。但是當(dāng)你初次使用時(shí)，心理潔癖一定很難接受馬桶自動(dòng)清潔PP的過(guò)程。如果你操作不妥，還可能讓你尷尬到懷疑人生。

這樣的初期體驗(yàn)嚴(yán)重限制了創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣。

但是網(wǎng)紅直播可以相對(duì)容易地解決用戶(hù)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)知和習(xí)慣問(wèn)題。網(wǎng)紅可以展示創(chuàng)新產(chǎn)品的使用過(guò)程和體驗(yàn)，傳遞產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和電商界面無(wú)法展示的信息。網(wǎng)紅不只是金牌銷(xiāo)售，還成了產(chǎn)品顧問(wèn)。更重要的是，網(wǎng)紅直播作為一個(gè)兼具生活購(gòu)物和社交娛樂(lè)的平臺(tái)，用戶(hù)可以經(jīng)常和網(wǎng)紅交流使用體驗(yàn)。

原來(lái)用戶(hù)使用初期只能獨(dú)自忍受的尷尬問(wèn)題，通過(guò)網(wǎng)紅直播的交流互動(dòng)能夠一一化解。網(wǎng)紅成了和用戶(hù)一起培養(yǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品使用習(xí)慣的伙伴。

3. 長(zhǎng)尾產(chǎn)品

市場(chǎng)中有很多需求是分散的、小眾的，容易被主流人群忽視，比如折扇、陶瓷工藝品等?！哆B線(xiàn)》的總編輯克里斯·安德森稱(chēng)之為長(zhǎng)尾（The Long Tail）。但是放在全國(guó)市場(chǎng)，這類(lèi)需求可以形成很大的規(guī)模。

從前長(zhǎng)尾需求的用戶(hù)是分散在各地的，他們的可選產(chǎn)品非常有限，而且用戶(hù)之間缺乏交流。

互聯(lián)網(wǎng)和社群經(jīng)濟(jì)解決了這個(gè)問(wèn)題，比如古風(fēng)音樂(lè)、二次元都是小眾的文化需求，外界幾乎不會(huì)注意這樣的需求，而群體內(nèi)的用戶(hù)卻高度認(rèn)同這個(gè)群體的需求和觀(guān)念。

網(wǎng)紅直播可以把長(zhǎng)尾需求聚集在一起。由于長(zhǎng)尾需求從前被長(zhǎng)期忽視，反而非常容易被直播這種鮮活的形式吸引，形成穩(wěn)定的社群關(guān)系，沉淀成為忠實(shí)用戶(hù)。

說(shuō)的裝B一點(diǎn)叫私域流量，說(shuō)的科學(xué)一點(diǎn)叫小群效應(yīng)。

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