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“今天直播賣出的商品，如果48小時(shí)內(nèi)貨發(fā)不出去，全部免單！”

6月7日下午兩點(diǎn)，抖音直播達(dá)人“胡軒”在直播間向觀眾做出承諾。這場(chǎng)直播是廣州首屆直播節(jié)的一環(huán)，直播剛開(kāi)始17分鐘，抖音直播間點(diǎn)贊超過(guò)100萬(wàn)，點(diǎn)贊數(shù)以一秒一萬(wàn)贊的速度飆升 。

主播“胡軒”是服裝品牌“狐軒”的老板，疫情關(guān)系選擇轉(zhuǎn)型線上，2個(gè)月前剛剛?cè)腭v抖音，4月11日才正式開(kāi)始直播帶貨，但平均單場(chǎng)銷售額已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)元 。

從不了解直播帶貨的新手菜鳥，到轉(zhuǎn)型成功的帶貨達(dá)人，受疫情“黑天鵝”影響，越來(lái)越多胡軒這樣的存在，從線下門店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型線上直播帶貨。

他們沒(méi)有直播經(jīng)驗(yàn)，也缺少流量基礎(chǔ)，在直播帶貨這條路上摸爬滾打，跌過(guò)跟頭摔過(guò)跤，一步步摸索出了屬于自己的帶貨玩法。在這樣的背景之下，我們與幾位入局抖音直播不久的新手主播聊了聊。

玩抖音25天，

單場(chǎng)銷售額突破1400萬(wàn)

“今年是被形勢(shì)所逼，轉(zhuǎn)型線上。”

在成為抖音主播“胡軒”之前，胡軒在服裝行業(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了17年，創(chuàng)立了自己的服裝品牌“狐軒”，全國(guó)直營(yíng)門店多達(dá)400家，員工超過(guò)3000人。

突發(fā)的疫情打亂了他線下經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，門店無(wú)法開(kāi)門，衣服庫(kù)存沒(méi)辦法消耗，員工生計(jì)和公司發(fā)展方向讓他充滿了危機(jī)感。與其坐著等待機(jī)會(huì)來(lái)臨，不如先行突圍現(xiàn)狀。一過(guò)完年，胡軒就決定帶著團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型線上，做直播帶貨。

轉(zhuǎn)型線上的第一件事，就是組建團(tuán)隊(duì)，這并不是一件簡(jiǎn)單的事。

胡軒和他的員工之前對(duì)直播毫無(wú)涉獵，而且在疫情防控緊張時(shí)期，想招到合適的人更是難上加難。他的一些熟人朋友便“主動(dòng)請(qǐng)纓”，幫他一起推進(jìn)這件事，甚至有一位10年沒(méi)聯(lián)系的朋友，了解到胡軒正在做短視頻直播相關(guān)的嘗試后，從江蘇趕去幫忙。就這樣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)慢慢形成了。

有了團(tuán)隊(duì)，胡軒便開(kāi)始搗鼓自己的抖音賬號(hào)和短視頻內(nèi)容。有人不解，已經(jīng)是老板的胡軒，手下還有這么多員工和導(dǎo)購(gòu)，為什么要親自做直播帶貨？

“我很著急” ，新搭建的直播團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)處于蹣跚摸索初期，進(jìn)步速度緩慢，多年銷售出身的胡軒決定帶頭做第一個(gè)“吃螃蟹”的人，也方便自己迅速積累直播帶貨經(jīng)驗(yàn)，摸清行業(yè)規(guī)則，“這是公司沒(méi)有退路的轉(zhuǎn)型方向，必須做好” 。

4月1日，達(dá)人“胡軒”正式在抖音出鏡上線，發(fā)布了關(guān)于自己的第一條視頻。沒(méi)有跌宕起伏的劇情設(shè)置，胡軒一個(gè)人面對(duì)著鏡頭，分享了自己因?yàn)橥楠?jiǎng)、最后決定給所有粉絲免單的經(jīng)歷，視頻獲贊38.7萬(wàn)，播放量超過(guò)千萬(wàn)次。

這條視頻之后，胡軒陸續(xù)發(fā)布了幾條視頻作品，大部分的內(nèi)容是關(guān)于他如何奮斗逆襲人生、如何將員工視為家人般對(duì)待，以及對(duì)待粉絲“一寵到底”的態(tài)度和原則。胡軒說(shuō)這就是他真實(shí)的模樣，希望通過(guò)這些視頻讓大家了解自己從哪里來(lái)、有哪些經(jīng)歷、是一個(gè)什么樣的人。

入駐抖音10天以后，“胡軒”粉絲數(shù)從幾千個(gè)漲到了10萬(wàn)+。4月11日，胡軒第一次在抖音直播帶貨，賣出了102萬(wàn)的銷售成績(jī)，“大部分都是通過(guò)熱門視頻吸引來(lái)的觀眾，幾十萬(wàn)人觀看，有4000人下單，平均每個(gè)人買了6件” 。

第一把便有了流量和銷量，胡軒對(duì)直播帶貨這件事越發(fā)信心堅(jiān)定。他只賣自己的品牌服裝，從供應(yīng)鏈到售后都是自己一手搭建，“我們每天出新款，每個(gè)款式都十分注重品質(zhì)，價(jià)格只比出廠價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)，最低只有線下零售價(jià)的20%，先讓用戶體驗(yàn)，我們賺口碑和回頭客”。

4月17日，胡軒參加廣州的抖音直播節(jié)，單場(chǎng)帶貨銷售額突破238萬(wàn)；4月25日，在抖音直播活動(dòng)上，胡軒和800萬(wàn)粉絲紅人“衣哥”合作，挑戰(zhàn)羅永浩帶貨，賣出了27萬(wàn)單，銷售額超過(guò)1400萬(wàn)。

但在這些銷量數(shù)字的背后，也布滿了胡軒和團(tuán)隊(duì)在這兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)踩過(guò)的大大小小的坑。

賣出1400萬(wàn)的那場(chǎng)，還沒(méi)來(lái)得及消化銷售成績(jī)的喜悅，爆單就為剛運(yùn)轉(zhuǎn)不久的發(fā)貨物流版塊帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，發(fā)貨慢導(dǎo)致投訴率升高。自此之后，胡軒更加注重售后版塊的服務(wù)，一場(chǎng)銷售額100多萬(wàn)元的直播，24小時(shí)內(nèi)全部發(fā)完，“未來(lái)我還想繼續(xù)挑戰(zhàn)24小時(shí)或者48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，超過(guò)時(shí)間就全部免單” 。

2個(gè)月的時(shí)間，胡軒帶著他的團(tuán)隊(duì)，以日為單位每天迭代，辦公室的燈基本上不熄，用數(shù)據(jù)分析研究了大量?jī)?yōu)秀主播的直播，也將無(wú)數(shù)的新想法新發(fā)現(xiàn)實(shí)踐到每一次的直播帶貨之中。

“抖音官方給了我們很多支持，邀請(qǐng)我們參加各種直播活動(dòng)，有更多流量和曝光機(jī)會(huì)，還會(huì)給到很多直播帶貨的建議，包括抽獎(jiǎng)注意點(diǎn)等等。”

這樣的成長(zhǎng)背景下，很快胡軒和團(tuán)隊(duì)就從完全不懂直播帶貨的“菜鳥”一路晉級(jí)為單場(chǎng)銷量破千萬(wàn)的主播，還能為其他主播“參謀”。在胡軒看來(lái)，“狐軒”這個(gè)品牌以前沒(méi)做過(guò)電商，但是現(xiàn)在做了，就要做到頭部。

夫妻帶貨一個(gè)月，

銷售完300萬(wàn)囤積庫(kù)存

“胡軒直播間的講解詞特別專業(yè)，真的句句扣人心”，這是抖音號(hào)“和諧三妹嚴(yán)選美衣”負(fù)責(zé)人超哥的評(píng)價(jià)，他將胡軒視為自己的學(xué)習(xí)榜樣，時(shí)常研究觀摩胡軒的帶貨方式。

“和諧三妹嚴(yán)選美衣”也是從今年開(kāi)始嘗試在抖音直播帶貨，超哥的妻子三妹便是主播。夫妻倆做實(shí)體服裝批發(fā)，因?yàn)橐咔殛P(guān)系導(dǎo)致近300萬(wàn)元的庫(kù)存囤積，便尋求線上渠道消耗。

超哥告訴我們，抖音不是他們嘗試的第一個(gè)平臺(tái)，但目前已經(jīng)成為他們直播帶貨的唯一平臺(tái)，“我們?cè)谄渌脚_(tái)嘗試過(guò)，發(fā)現(xiàn)普遍價(jià)格賣得很便宜，用戶買的款式風(fēng)格和我們家也不太一樣，后來(lái)我們還是決定到抖音上做直播帶貨，調(diào)性更加契合”。

讓超哥更加堅(jiān)定這個(gè)想法的契機(jī)，是在抖音第一次開(kāi)播后的流量表現(xiàn)。

正式做抖音直播之前，“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的抖音粉絲數(shù)只有400，每條視頻播放量幾百。2月27日，他們發(fā)布了一條關(guān)于衣服庫(kù)存的視頻，文案中告訴觀眾“你們喜歡的今天都有”，獲贊700，播放量超過(guò)30萬(wàn)。當(dāng)天，三妹開(kāi)啟了第一場(chǎng)抖音直播，這條30萬(wàn)播放的視頻為直播間直播引流近5000人。

夫妻倆原先對(duì)直播間的人氣沒(méi)有太多預(yù)料和準(zhǔn)備，甚至連抖音小店都沒(méi)有開(kāi)通，沒(méi)想到第一次便有這么多人前來(lái)咨詢，讓他們發(fā)現(xiàn)在抖音里這片市場(chǎng)很大。第二天火速申請(qǐng)開(kāi)通了抖音小店，并在當(dāng)天就賣出了10萬(wàn)元 。

剛開(kāi)始直播帶貨階段，他們也因?yàn)椴粔蚴煜み@部分業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了各種問(wèn)題，比如因?yàn)椴僮魇д`，把只有100件庫(kù)存的貨品上到了1000件的數(shù)額，直接賣超了，只能連夜聯(lián)系工廠麻煩他們加班加點(diǎn)趕工；又比如主播說(shuō)價(jià)格時(shí)口誤，報(bào)成低于成本的價(jià)格，但為了觀眾的感受，只能認(rèn)了賠錢出售。

慢慢地，直播帶貨這件事走上了正軌，成為了日常。最開(kāi)始只有超哥和三妹2個(gè)人、一臺(tái)手機(jī)、一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后他們有了自己的團(tuán)隊(duì)，成員增加到20多號(hào)人，直播組、運(yùn)營(yíng)組、客服組、發(fā)貨組、采購(gòu)組、短視頻組，分工明確，也有了一間獨(dú)立的直播間。

“和諧三妹嚴(yán)選美衣”幾乎每天都會(huì)開(kāi)播，最開(kāi)始是在晚上直播，因?yàn)槟鞘瞧脚_(tái)的流量高峰時(shí)間段，但也面臨著更多主播的流量競(jìng)爭(zhēng)，于是最近半個(gè)月，他們又增加了白天場(chǎng)。直播三個(gè)多月，賬號(hào)的抖音粉絲數(shù)從400漲到8.1萬(wàn)。據(jù)超哥介紹，疫情期間囤積的300萬(wàn)元貨品，用了一個(gè)多月時(shí)間就已經(jīng)銷售完。

今年抖音515“王牌直播間”活動(dòng)，三妹團(tuán)隊(duì)為此做了充分的貨品準(zhǔn)備，將倉(cāng)庫(kù)中的倉(cāng)位全部堆滿，累計(jì)將近10萬(wàn)件貨，直接在倉(cāng)庫(kù)開(kāi)播，銷售額達(dá)到55萬(wàn) ，創(chuàng)造了三妹自抖音開(kāi)播以來(lái)的銷售額峰值。

直播的時(shí)候，三妹很看重粉絲的感受和體驗(yàn)，每次拿出一個(gè)款式，先問(wèn)粉絲喜不喜歡，如果他們喜歡，三妹就會(huì)繼續(xù)介紹；如果粉絲不喜歡，那這款就會(huì)被直接撤掉，“我們完全站在粉絲的出發(fā)點(diǎn)去做這個(gè)事情，有時(shí)候我們連個(gè)別款衣服的定價(jià)權(quán)都會(huì)交給粉絲，即使不賺錢”。

現(xiàn)在，三妹和超哥每天的工作生活都圍繞著直播帶貨展開(kāi)，早上首先要準(zhǔn)備貨品，下午安排直播節(jié)奏，直播結(jié)束后還會(huì)再有一個(gè)全面復(fù)盤。這種節(jié)奏緊張的工作日常，也給身體狀態(tài)帶來(lái)極大的挑戰(zhàn)。三妹每天都要長(zhǎng)時(shí)間地站立、高度精神集中數(shù)個(gè)小時(shí)，并且持續(xù)口播，嗓子已經(jīng)處于沙啞的狀態(tài)。

即使這樣，他們?nèi)栽诩铀俦寂埽?ldquo;我們做抖音比較晚，很多規(guī)則沒(méi)有吃透，特別有動(dòng)力去學(xué)習(xí)和交流，想在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上做得更好”。

新手主播入局抖音直播，

現(xiàn)在是好時(shí)機(jī)嗎？

短短幾個(gè)月的時(shí)間，直播帶貨從一個(gè)被人好奇觀望的新物種，一躍成為人人競(jìng)相追逐的新風(fēng)口。

羅永浩、陳赫、劉濤等明星名人和各種千萬(wàn)粉頭部達(dá)人爭(zhēng)相入局，以及李佳琦、薇婭等長(zhǎng)期盤踞在頭部的主播們，一次次拉高直播帶貨的社會(huì)聲量，也一步步加劇了直播帶貨的“中心化”的趨勢(shì)。

無(wú)數(shù)像胡軒和三妹這樣被疫情所困的商家，看到了風(fēng)口，躍躍欲試，卻又徘徊在門口糾結(jié)觀望，思考現(xiàn)在是否是下場(chǎng)入局直播帶貨的好時(shí)機(jī)？

“直播是一個(gè)大趨勢(shì)” ，在采訪中，胡軒以及超哥三妹夫妻倆都堅(jiān)定地表達(dá)了這個(gè)觀點(diǎn)，這也是他們投入所有的時(shí)間精力發(fā)展直播帶貨的原因。

各大平臺(tái)正在不斷加碼電商直播，拿出流量、資金等補(bǔ)貼扶持直播帶貨。這其中，抖音實(shí)際上是過(guò)去在直播帶貨上走得最謹(jǐn)慎的一個(gè)平臺(tái)，但也因?yàn)橹安阶舆~得小，擁有4億日活的抖音，直播生態(tài)卻沒(méi)有固化，也沒(méi)有壟斷性大主播的存在 。

平臺(tái)官方的活動(dòng)為新手主播帶來(lái)更多的流量和曝光機(jī)會(huì)，胡軒和三妹銷售額最高的單場(chǎng)直播都是在抖音官方直播活動(dòng)中達(dá)成的 。

大力推出各種扶持政策的同時(shí)，抖音對(duì)于帶貨短視頻和直播預(yù)告視頻內(nèi)容的限制也進(jìn)一步放開(kāi)。據(jù)了解，不少用戶都可以在熱門視頻中發(fā)現(xiàn)帶貨內(nèi)容或是直播預(yù)告內(nèi)容，信息流中也時(shí)?？梢运⒌竭@一類視頻的存在。

在這樣的平臺(tái)背景下，越來(lái)越多的商家和主播正在涌入抖音直播，想要抓住這一波政策和流量雙紅利期，胡軒和三妹就是這些一路努力狂奔的新手們的縮影。

直播帶貨的這幾個(gè)月，已經(jīng)完全改變了超哥三妹夫妻倆的事業(yè)規(guī)劃，他們將線下實(shí)體店交由店長(zhǎng)全權(quán)打理，把自己的全部精力投入到抖音直播之中。

胡軒一掃疫情期間為庫(kù)存發(fā)愁的焦慮，今年的品牌銷售目標(biāo)定在了10億元，個(gè)人直播間也計(jì)劃在年底單場(chǎng)帶貨1億元。

除此以外，胡軒還計(jì)劃推進(jìn)直播基地等新業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)“狐軒”從一個(gè)線下服裝品牌真正向“全網(wǎng)最專業(yè)的的服裝供應(yīng)鏈平臺(tái)”轉(zhuǎn)型。

下一步，在直播帶貨路上狂奔了幾個(gè)月的他們，都表示將會(huì)同步推進(jìn)抖音短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作。

“短視頻的熱度對(duì)直播間影響是非常大的，不僅我們感受到，同行和商家應(yīng)該都有這種感覺(jué)”，超哥透露“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的直播間流量，一半都是因?yàn)橐曨l推薦而來(lái)，“如果真的想提高直播間流量，必須有爆款視頻做強(qiáng)有力的支撐” 。

這場(chǎng)風(fēng)口似乎又繞回了抖音的原點(diǎn)，做出“好內(nèi)容”是永遠(yuǎn)的內(nèi)核，在好內(nèi)容的基礎(chǔ)之上，人人都有機(jī)會(huì)，短視頻是這樣，直播帶貨也是。

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