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線上教育在2020年全面開花,也給了很多傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的機(jī)會,但同時(shí),頭部機(jī)構(gòu)把控流量,獲客成本翻番也逐漸成為常態(tài)。

很多來不及轉(zhuǎn)型的中小機(jī)構(gòu),連掙扎都沒有直接倒在了線下停擺的疫情期。數(shù)據(jù)顯示,截至9月7日,全國教育培訓(xùn)行業(yè)吊銷注銷企業(yè)數(shù)量為7.06萬家,相當(dāng)于平均每天超254家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)消失。

因此,構(gòu)建自己的私域流量,利用線上線下各自的優(yōu)勢,全渠道布局,來實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營品牌、低成本獲客、用戶留存轉(zhuǎn)化續(xù)費(fèi)等一系列流程,成為擺在每一家教培機(jī)構(gòu)的目前的關(guān)鍵性課題。

01普通獲客成本有多高?

目前來說,教培機(jī)構(gòu)最常見的獲客的方式,就是地推發(fā)*,下面這個(gè)場景大家應(yīng)該很常見:

當(dāng)你牽著孩子走進(jìn)一家購物中心,拿著氣球、小玩具或棉花糖的地推人員就笑著迎上前來,不管買不買,先給孩子送上小禮物,然后就邀請你掃碼關(guān)注微信公眾號或者登記手機(jī)等聯(lián)系方式,個(gè)別禮物貴重的還會要求下載APP注冊。這就是在做客戶信息表單收集,這之后,你的信息就會傳到銷售人員手中,開啟后續(xù)的跟進(jìn)和體驗(yàn)邀約。

除此之外,教培機(jī)構(gòu)比較典型的獲客方式還有:

1、試聽課贈送-注冊激活-試聽體驗(yàn)-正價(jià)課購買-社交裂變;

2、公眾號關(guān)注-試聽課-試聽體驗(yàn)-正價(jià)課購買-社交裂變;

3、APP 下載-注冊激活-試聽體驗(yàn)-正價(jià)課直購-社交裂變;

這3種方式一般都需要通過大量廣告投放讓用戶對試聽課產(chǎn)生興趣,然后向正價(jià)課轉(zhuǎn)化,后續(xù)再進(jìn)行裂變。但由于廣告渠道分散、傳播過程中很難做定向成本管控,且后期精準(zhǔn)溝通難,容易造成宣傳成本高,資源浪費(fèi),轉(zhuǎn)化差等局面,綜合獲客成本居高不下。

目前,大部分教培機(jī)構(gòu)的線上流量都比較依賴搜索引擎、關(guān)鍵詞等渠道,但這些公域流量并非為企業(yè)真正擁有,只能不斷購買以換取新用戶。有數(shù)據(jù)顯示,目前免費(fèi)課單個(gè)流量獲客成本為70元到120元不等,9元體驗(yàn)課等低價(jià)課單個(gè)流量獲客成本200元至350元不等,正價(jià)課程單個(gè)流量獲客成本為2000元至 3000元不等。

可以說通過地推、打廣告等方式獲客,成本越來越高。

02打造私域流量,精細(xì)化運(yùn)營才是王道

隨著公域獲客成本暴漲,私域流量的價(jià)值就越來越高。所謂私域流量,即機(jī)構(gòu)圍繞目標(biāo)用戶群、潛在用戶群、已經(jīng)服務(wù)的用戶群,打造出為自己所有,可以隨時(shí)、免費(fèi)觸達(dá)的流量群體。比如在線教育企業(yè)跟誰學(xué),其獲客成本較低的公開說法是:利用早期微信的流量紅利,旗下八個(gè)主體公司擁有97個(gè)認(rèn)證公眾號,預(yù)估活躍粉絲超過850萬,這就是跟誰學(xué)的私域流量池。

而普通中小教培機(jī)構(gòu)如何構(gòu)建自己的流量池呢?目前市面上較流行的方法是通過SaaS服務(wù)商來搭建機(jī)構(gòu)自己的在線教育平臺,尤其以教育SaaS服務(wù)商創(chuàng)客匠人搭建的公眾號知識店鋪、小程序課堂等較受歡迎。

這種線上平臺搭建速度快,且背靠微信12億活躍用戶,能夠很方便地進(jìn)行品牌曝光,社交裂變。有了私域流量,教培機(jī)構(gòu)再打通線上線下,升級OMO(線上線下融合發(fā)展)模式,就可以輕松實(shí)現(xiàn)低成本招生,持續(xù)轉(zhuǎn)化。

1、人人導(dǎo)購模式

建立人人導(dǎo)購的全員營銷體系,每一名員工、甚至老學(xué)員都可以是機(jī)構(gòu)的流量入口。

這種方式對于體量不大的教培機(jī)構(gòu)更加友好,不需要大量資金,只要提供便捷的推廣方式,打造合適的激勵(lì)機(jī)制即可。比如使用創(chuàng)客匠人推廣員功能,員工或老學(xué)員只需要一鍵轉(zhuǎn)發(fā)推廣員海報(bào),成功推薦親友購課成功,即可獲得對應(yīng)的獎勵(lì)金,就可以激勵(lì)員工或?qū)W員主動分享傳播,而這種熟人背書模式的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于砸錢的廣告營銷。

2、線下智能交互觸發(fā)轉(zhuǎn)化

在店內(nèi)設(shè)置智能交互系統(tǒng),通過門店與學(xué)員建立交互溝通,將用戶數(shù)據(jù)都沉淀在線上平臺。

例如,在門店前臺展示創(chuàng)客匠人線上教育平臺的二維碼海報(bào),用戶關(guān)注即可獲贈線上課程兌換碼。即使新用戶進(jìn)店時(shí)沒有產(chǎn)生交易,卻可以通過關(guān)注公眾號,獲得免費(fèi)線上體驗(yàn)課,后續(xù)再通過課程推薦、優(yōu)惠活動信息推送等,持續(xù)激活用戶,實(shí)現(xiàn)線下向線上轉(zhuǎn)化。

3、線下到線上用戶交互

向線上用戶贈送線下免費(fèi)體驗(yàn)課,以及開展線下公開課活動。通過創(chuàng)客匠人預(yù)約系統(tǒng),開展本地化營銷,將線上用戶吸引進(jìn)入到線下校區(qū)體驗(yàn)。

4、構(gòu)建私域運(yùn)營場景,精細(xì)化運(yùn)營

通過對私域流量人群進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和表單調(diào)查,將用戶分組,個(gè)性化推薦,精細(xì)化運(yùn)營。

比如分析線上用戶的學(xué)習(xí)習(xí)慣、瀏覽行為、歷史消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù),對購買過某類課程的用戶推薦類似課程或進(jìn)階課程的預(yù)告,對新用戶贈送新客專享優(yōu)惠券,對老客推送積分優(yōu)惠抵扣活動等,實(shí)現(xiàn)私域流量的精細(xì)化運(yùn)營,更有針對性地觸達(dá)用戶,提升轉(zhuǎn)化率和續(xù)課率。

未來,私域流量將變得越來越重要,而精細(xì)化運(yùn)營將成為教培機(jī)構(gòu)持續(xù)增長的關(guān)鍵因素。能夠早日搭建自己的在線教育平臺,擁有私域流量池的教培機(jī)構(gòu),將能夠發(fā)展得更好走得更遠(yuǎn)。

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