PART1.表現(xiàn)形式
對項目是否能落實表現(xiàn)出擔(dān)心，不自信，決策時猶豫不決，經(jīng)常會反復(fù)考量。這類客戶也常見，但其實也非常好應(yīng)對。
PART2.誤區(qū)
不要輕視他，更不要喪失耐心，不要“干脆利索”地放棄客戶。
PART3.應(yīng)對策略
客戶沒成交一定是有問題沒解決，客戶的猶豫源于你還有一些問題沒給他講明白，他自己還沒想明白，多溝通，找到問題點，一個個解決，問題解決了，客戶自然就沒有拖延的理由了。
具體參考步驟
01
將整個項目的重點、細(xì)節(jié)用文字或畫圖的方式給客戶梳理一遍，拿著這個項目的規(guī)劃問客戶“您顧慮的是哪個環(huán)節(jié)？”注意用詞！“顧慮的是哪個環(huán)節(jié)？”而不是“您顧慮的是什么？”前者是封閉式問題，后者是開放式問題。
02
銷售過程中學(xué)會運用各類工具塑造整個流程和標(biāo)準(zhǔn)，比如談單環(huán)節(jié)、制作環(huán)節(jié)、交付環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)。
同時通過表格或工具規(guī)范客戶的行為，不要讓他覺得這件事情很復(fù)雜，而是讓他感覺“這件事情只需要準(zhǔn)備XXX就行了，沒那么復(fù)雜，很簡單”，一個是給客戶自己信心，另一個是讓客戶對我們有信心，談單流程實際上就是信心傳遞的流程。
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