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在飛書(shū)去年年底以及釘釘今年3月相繼宣布商業(yè)化之后，5月，企業(yè)微信提出并實(shí)行向服務(wù)商進(jìn)行收費(fèi)，這意味著國(guó)內(nèi)移動(dòng)辦公平臺(tái)三巨頭——釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)全面進(jìn)入商業(yè)化階段。

“不同于To C業(yè)態(tài)，To B業(yè)態(tài)越早實(shí)現(xiàn)商業(yè)化越有利于企業(yè)甚至行業(yè)的發(fā)展。”專注企業(yè)服務(wù)的某行業(yè)分析師表示，對(duì)于付費(fèi)意識(shí)更強(qiáng)的B端用戶而言，由于付費(fèi)并非是個(gè)人行為，相較于服務(wù)費(fèi)用，B端用戶會(huì)更看重服務(wù)的安全性、可靠性和賦能作用。免費(fèi)必將帶來(lái)服務(wù)提供商經(jīng)營(yíng)成本的提升和業(yè)內(nèi)魚(yú)龍混雜局面的出現(xiàn)。

的確，縱觀國(guó)內(nèi)那些相對(duì)成熟的To B生態(tài)，商業(yè)化是他們共同的基本邏輯。當(dāng)用免費(fèi)積累了一定用戶人群之后，付費(fèi)內(nèi)容的介入會(huì)更好地讓行業(yè)達(dá)成“良幣驅(qū)逐劣幣”的局面。

而事實(shí)上，在釘釘、飛書(shū)、企微三家相繼宣布全面商業(yè)化之前，其實(shí)三家已經(jīng)就“收費(fèi)”做了不少嘗試，但結(jié)果都未達(dá)預(yù)期。

免費(fèi)情況下， “能用就行”的觀念導(dǎo)致變現(xiàn)難

回看釘釘、飛書(shū)、企微三家在宣布全面商業(yè)化之前的收費(fèi)內(nèi)容可以看出，雖然三家的方向有所不同——釘釘強(qiáng)調(diào)B端客群、飛書(shū)注重賬號(hào)連接、企微在意產(chǎn)品的工具屬性，但三家之前的收費(fèi)內(nèi)容大多集中在“更大、更多”等單純的加碼服務(wù)上。

能夠容納更多人視頻會(huì)議、能夠儲(chǔ)存更多文檔的云盤、能夠溝通更多用戶的接口……這些是這三家在全面商業(yè)化之前最為用戶所熟知的收費(fèi)內(nèi)容。

對(duì)于B端用戶來(lái)說(shuō)，這些付費(fèi)內(nèi)容能夠帶來(lái)價(jià)值嗎?答案是肯定的。但這些是用戶所必須的嗎?答案就不那么肯定了。在軟件免費(fèi)的情況下，對(duì)于相當(dāng)部分的B端用戶而言，在釘釘、飛書(shū)、企微宣布全面商業(yè)化之前，用這些軟件能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)打卡OA功能就可以了，其他的功能沒(méi)怎么了解，似乎也用不上。

“能用就行”的觀念著實(shí)成為了 釘釘、飛書(shū)、企微變現(xiàn)路上的絆腳石。

雖然沒(méi)有公開(kāi)的明確數(shù)據(jù)來(lái)顯示釘釘宣布全面商業(yè)化之前的營(yíng)收情況，但釘釘總裁葉軍在今年1月份接收采訪時(shí)曾表示：“釘釘處在一個(gè)非常明確的投入階段。”這就意味著全面商業(yè)化之前的釘釘，單靠那些“加碼”式的收費(fèi)項(xiàng)目似乎是比較難達(dá)到收益遠(yuǎn)超成本的。

盡管三家都沒(méi)有公布具體的營(yíng)收收據(jù)，但從三家相繼迫切宣布全面商業(yè)化的行為來(lái)看，爭(zhēng)盈利是三家統(tǒng)一的目標(biāo)，這似乎也側(cè)面佐證了釘釘、飛書(shū)、企微在全面商業(yè)化之前，產(chǎn)品付費(fèi)內(nèi)容的營(yíng)收難以抵充高額的研發(fā)運(yùn)維成本，更別提讓這三家公司掙到錢了。

而究其原因，或許就是“免費(fèi)”所導(dǎo)致的用戶粘性難以產(chǎn)生。在免費(fèi)的情況下，產(chǎn)品的邊界是相當(dāng)模糊的，這就導(dǎo)致產(chǎn)品在很多情況下難以滿足用戶的定制化需求，進(jìn)而使得看似龐大的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)際上產(chǎn)生不了多少“購(gòu)買力”。

當(dāng)然，也不能完全將責(zé)任推卸給“免費(fèi)”的策略，畢竟在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性，就要求To B產(chǎn)品需要通過(guò)免費(fèi)來(lái)吸收用戶，穩(wěn)住使用人數(shù)的基本盤。而除了“免費(fèi)”外，用戶付費(fèi)意識(shí)的有待培養(yǎng)似乎也是釘釘、飛書(shū)、企微三家在全面商業(yè)化之前收益不拔尖的原因之一。

持續(xù)付費(fèi)是To B業(yè)務(wù)商業(yè)模式成立的支撐，多年來(lái)，國(guó)內(nèi)To C思維讓客戶更加青睞于免費(fèi)的產(chǎn)品與服務(wù)，這種思維也被客戶理所當(dāng)然地帶到了To B業(yè)務(wù)上來(lái)。

但同時(shí)，企業(yè)客戶相比于個(gè)人客戶會(huì)更加看中產(chǎn)品的價(jià)值，并且由于To B產(chǎn)品的購(gòu)買往往是組織決策，產(chǎn)品的價(jià)值能否滿足自身需求，是企業(yè)用戶是否續(xù)費(fèi)的重要評(píng)判指標(biāo)。

因此從這點(diǎn)來(lái)看，之前在免費(fèi)的情況下，產(chǎn)品做不深且沒(méi)有特色影響了產(chǎn)品收益的產(chǎn)生。所以此次釘釘、飛書(shū)、企微三家的全面商業(yè)化并不是為了盈利而做的簡(jiǎn)單的付費(fèi)內(nèi)容的增加，而是以全新的收費(fèi)模式來(lái)建立自身的專業(yè)壁壘。

三種不同的盈利模式 對(duì)應(yīng)三種不同的平臺(tái)理解

釘釘、飛書(shū)、企微的全面商業(yè)化是突如其來(lái)的嗎?從形式上看似乎是的。從去年下半年到今年上半年，三家都相繼從免費(fèi)躍向了全面收費(fèi)。

但從三家在全面商業(yè)化之前的那些具有特色的收費(fèi)內(nèi)容來(lái)看，如釘釘?shù)钠脚_(tái)軟件開(kāi)發(fā)功能、企微的平臺(tái)技術(shù)服務(wù)、飛書(shū)的協(xié)同辦公工具。三家的商業(yè)化是跟隨著“用免費(fèi)來(lái)爭(zhēng)奪用戶”的腳步同步進(jìn)行的。這次扎堆的全面商業(yè)化的宣布，與其說(shuō)是三家商業(yè)化的開(kāi)始，不如說(shuō)是三家對(duì)于平臺(tái)賦能能力的不同理解和不同定義的開(kāi)始。

1、釘釘：專注PaaS 瞄準(zhǔn)B端

擁有超過(guò)5億用戶的釘釘，是國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程辦公軟件當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊。在宣布商業(yè)化時(shí)，釘釘明確表示就是要做PaaS化。這也清晰地表明了釘釘對(duì)平臺(tái)的看法——做好基礎(chǔ)設(shè)施，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位，讓眾多SaaS廠商能夠通過(guò)釘釘讓產(chǎn)品落地到用戶層。

這意味著，釘釘徹底拋棄了過(guò)去“工具”的定位，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)PaaS平臺(tái)，這也和阿里一直以來(lái)擅長(zhǎng)的平臺(tái)建設(shè)十分契合。

而為了能夠讓平臺(tái)吸引更多的SaaS入駐，釘釘還將以往的3:7分潤(rùn)比調(diào)整為了1:9。用釘釘?shù)脑捳f(shuō)就是“釘釘每有一份盈利，就會(huì)為合作伙伴帶來(lái)9份盈利”。

具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)化之后的釘釘采取的收費(fèi)模式是，在平臺(tái)分潤(rùn)上，提供開(kāi)放平臺(tái)給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金。

在硬件許可上，合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_(kāi)發(fā)的硬件產(chǎn)品，釘釘為其開(kāi)放SDK接口，收取10%的傭金。

而面向用戶群體，釘釘根據(jù)不同的客戶規(guī)模，在免費(fèi)版的基礎(chǔ)上設(shè)定了9800元每年、10萬(wàn)元起每年和100萬(wàn)元起每年的不同收費(fèi)版本。不同版本用戶所享受到的平臺(tái)內(nèi)SaaS軟件服務(wù)各不相同。

根據(jù)這樣的收費(fèi)模式，釘釘?shù)纳虡I(yè)化思路就很清晰了。它有些類似于遠(yuǎn)程辦公軟件的淘寶，自身不賣貨，或者說(shuō)很少賣貨，主要通過(guò)建立起強(qiáng)大的用戶網(wǎng)，讓SaaS廠商入駐售賣產(chǎn)品。同時(shí)，僅僅是從用戶市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看。中國(guó)有4000多萬(wàn)家中小企業(yè)，就算釘釘只擁有十分之一的市場(chǎng)占有率，且這十分之一的用戶都只購(gòu)買9800元每年的基礎(chǔ)付費(fèi)內(nèi)容，那對(duì)于釘釘來(lái)說(shuō)那也是將近400億每年的可觀收入。

而有意思的是，近日有消息稱“釘釘基礎(chǔ)版超過(guò)10人將收費(fèi)”，這樣的消息無(wú)疑在遠(yuǎn)程辦公軟件全面商業(yè)化、“收費(fèi)”二字相對(duì)敏感的當(dāng)下，給釘釘一定程度上貼上了“吃相難看”的標(biāo)簽。釘釘也是在第一時(shí)間辟謠了該消息。釘釘負(fù)責(zé)人表示，網(wǎng)傳的“超過(guò)10人收費(fèi)”其實(shí)是釘釘內(nèi)的一款項(xiàng)目管理功能-“釘釘項(xiàng)目”將免費(fèi)試用人數(shù)上限調(diào)整為了10人。釘釘基礎(chǔ)版依然是免費(fèi)狀態(tài)。這種不明確主體的傳言明顯是“張冠李戴、摘頭去尾”。

但無(wú)論怎么說(shuō)，釘釘?shù)倪@次公關(guān)回應(yīng)其實(shí)也是側(cè)面地釋放了一個(gè)信號(hào)——收費(fèi)項(xiàng)目會(huì)比免費(fèi)時(shí)代來(lái)的更貴，但相應(yīng)的服務(wù)也會(huì)有所提升。

2、企微：幫助企業(yè)服務(wù)C端，連接是它的基因

相較于釘釘在B端和平臺(tái)上的努力，企微似乎走出了一條騰訊特色的To B業(yè)務(wù)之路。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是To B、To G的，歸根結(jié)底也是To C的”，騰訊在宣布全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，曾重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這句話，言外之意是，用服務(wù)C端用戶的經(jīng)驗(yàn)，幫助B端用戶更好的服務(wù)自己的消費(fèi)者。這個(gè)理念在企業(yè)微信上也得到了體現(xiàn)。

企微商業(yè)化下的新收費(fèi)模式和之前的相比，最大的不同就是將“抽傭”變成了按調(diào)用接口的賬號(hào)數(shù)量收費(fèi)。之前，企微上的第三方應(yīng)用每次出售產(chǎn)品都需要向企微繳納10%的費(fèi)用，而現(xiàn)在這筆費(fèi)用被變更為了“平臺(tái)接口調(diào)用許可費(fèi)”。講人話就是，第三方應(yīng)用每賣給一個(gè)賬號(hào)，企微就要收取一次費(fèi)用。

具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)賬號(hào)數(shù)量在1到5個(gè)時(shí)，企微收取的費(fèi)用是基礎(chǔ)賬號(hào)5元每賬號(hào)每年，互通賬號(hào)50元每賬號(hào)每年。而當(dāng)賬號(hào)數(shù)量區(qū)間增加時(shí)，企微收取的單個(gè)賬號(hào)費(fèi)用會(huì)有所降低。

也就是說(shuō)，企微收費(fèi)取決于服務(wù)商調(diào)用的接口類型和購(gòu)買賬號(hào)的數(shù)量。這對(duì)那些服務(wù)于中小型企業(yè)的第三方應(yīng)用提供商來(lái)說(shuō)是利好的，因?yàn)橄噍^于之前10%的抽傭，現(xiàn)在由于需要購(gòu)買的賬號(hào)較少，費(fèi)用會(huì)比抽傭模式更低。

同時(shí)，依照賬號(hào)數(shù)量收費(fèi)的方式，由于必須要經(jīng)過(guò)企微提供的接口，這就能夠有效避免第三方應(yīng)用提供商繞過(guò)企微，私下和用戶交易的情況發(fā)生。

從企微的新收費(fèi)模式不難看出，相比于底層建設(shè)者，企微更想讓自己參與到每起交易當(dāng)中發(fā)揮連接者的作用。

而連接一直是騰訊系的基因?；仡^看，騰訊下的所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)一例外都在強(qiáng)調(diào)社交屬性和連接屬性。而企微的幾次迭代——從一開(kāi)始連接企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)員工，到連接企業(yè)內(nèi)部的辦公系統(tǒng)，到連接微信生態(tài)，最后再到連接騰訊會(huì)議、騰訊文檔、視頻號(hào)等，企微都在逐步加強(qiáng)自身的連接作用。

從企微與超5億活躍微信用戶的有效連接，以及企微上超1000萬(wàn)的真實(shí)企業(yè)、超1.8億的活躍用戶這些數(shù)據(jù)來(lái)看，光是微信這一巨大的流量池就有很大的利潤(rùn)空間來(lái)等待企微挖掘。

而在去年第四季度，騰訊的To B業(yè)務(wù)也是首次超過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲，成為了騰訊的第一大業(yè)務(wù)板塊。

3、飛書(shū)：瞄準(zhǔn)海外，做好“工具人”角色

而相比與釘釘和企微，體量最小的飛書(shū)并沒(méi)有把自身的定位發(fā)散到怎么做平臺(tái)怎么做連接上，反而，飛書(shū)是三者中唯一保持了“初心”做好“工具人”角色的遠(yuǎn)程辦公軟件。

說(shuō)起來(lái)，飛書(shū)的誕生還頗具趣味。在遠(yuǎn)程辦公火熱的時(shí)候，字節(jié)跳動(dòng)試用過(guò)市面上的許多遠(yuǎn)程辦公軟件，但無(wú)論是哪一款似乎都不太合適。因?yàn)樽止?jié)想要的就是一款能夠方便辦公的“工具”。于是字節(jié)決定自己開(kāi)發(fā)，并在2017年上線了飛書(shū)。

飛書(shū)商業(yè)化之后的收費(fèi)邏輯相比于企微和釘釘來(lái)說(shuō)就更加簡(jiǎn)單粗暴，想要更大的存儲(chǔ)空間?想要文檔、郵箱、視頻會(huì)議等產(chǎn)品能夠更便利地打通?那就花錢便是了。同時(shí)提供飛書(shū)OKR收費(fèi)版，價(jià)格是420元每人每年，在智能填寫助手、對(duì)其視圖、評(píng)論互動(dòng)、OKR線上看板等工具方面對(duì)比免費(fèi)版沒(méi)有人數(shù)限制。

包括小鵬、理想、元?dú)馍?、小米等知名企業(yè)在內(nèi)的飛書(shū)用戶都評(píng)價(jià)，飛書(shū)是越用越順。因?yàn)橛霉ぞ邅?lái)為客戶賦能，追求更極致的辦公協(xié)同與便捷就是飛書(shū)的核心。

但或是由于誕生較晚的緣故，飛書(shū)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)其實(shí)并不如人意。在2021年，飛書(shū)定下了半年日活用戶1000萬(wàn)的目標(biāo)，但是到了年底，日活人數(shù)只有450萬(wàn)左右。

而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)黑馬字節(jié)跳動(dòng)來(lái)說(shuō)，東方不亮西方亮，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行不通，靠TikTok打下了穩(wěn)固基礎(chǔ)盤的海外市場(chǎng)成為了飛書(shū)發(fā)力的方向。海外版飛書(shū)更是定下了5年內(nèi)在全球范圍內(nèi)做到60億營(yíng)收的目標(biāo)。

總的來(lái)看，即使是在全球范圍內(nèi)，遠(yuǎn)程辦公行業(yè)依然屬于新興行業(yè)。雖然國(guó)外市場(chǎng)有全息投影辦公等頗具科幻噱頭的研發(fā)新聞出現(xiàn)，但目前來(lái)看，依靠移動(dòng)端來(lái)實(shí)現(xiàn)辦公遠(yuǎn)程化和協(xié)同化依然是目前遠(yuǎn)程辦公的主要方向。

而在平臺(tái)建設(shè)、連接建設(shè)、工具建設(shè)三個(gè)不同方向上發(fā)力的釘釘、企微、飛書(shū)已然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的遠(yuǎn)程辦公領(lǐng)域形成了鼎立態(tài)勢(shì)。短期來(lái)看，在用全面商業(yè)化圈好各自領(lǐng)地的同時(shí)，三家都得到了不錯(cuò)的收益，但長(zhǎng)期能否掙到錢，還得看三家在各自領(lǐng)域能否始終保持難以被超越的研發(fā)水準(zhǔn)。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

文丨智能相對(duì)論

作者丨袁子健

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